Apostila básica exportação

Apostila básica exportação

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PRINCÍPIOS DA EXPORTAÇÃO - FUNDAMENTOS PARA EXPORTAÇÃO

O QUE É EXPORTAÇÃO?

A exportação se dá quando uma mercadoria que é produzida dentro do país é negociada com outro país ou bloco. "Exportação é a saída da mercadoria nacional ou nacionalizada do território nacional, por um prazo limitado (exportação temporária) ou a título definitivo." (WERNECK, 200l, p. l4)

O procedimento de exportação exige muito tanto do importador (aquele que compra) como do exportador (aquele que vende). Geralmente nesse processo de compra e venda de mercadoria, quatro aspectos se sobre saem, o negocial, o logistico, o cambial e o fiscal.

O aspecto negocial inclui negociação de preço e condição de pagamento, elaboração de contrato e emissão de fatura comercial.

O aspecto logístico analisa a maneira mais rápida e segura de entregar a mercadoria em boas condições ao comprador. Neste aspecto encontramos embalagens, transporte interno até o local de embarque, transporte externo até o local de desembarque de cada transporte e também armazenamento.

O aspecto cambial abrange definição da moeda, operações de câmbio e transferências de pagamento do importador para o exportador.

O aspecto fiscal envolve a emissão dos documentos para despacho da exportação e liberação da importação, pagamento de taxas e impostos e desembaraços aduaneiros (nacional e internacional).

"Exportação, são as normatizações com que cada país administra seu comércio com os demais, regulando as formas, métodos e deliberações para viabilizar este comércio." (MALUF, 2000, p. 23).

Não somente a venda e o processo realizado para exportar, enriquece a empresa nacional, em termos de responsabilidade e experiência, mas também a apresentação do produto nacional em um mercado totalmente diferente e concorrido.

PORQUE EXPORTAR

Os fatores que levam uma empresa a optar pela exportação são inúmeros, mas nem todos esses fatores podem ser classificados como razões para a embarcação no mercado internacional.

Citarei abaixo algumas razões que podem levar uma empresa a exportar seus produtos, mas saliento que muitas outras razões fazem parte desse quadro demonstrativo, e já levaram muitas organizações ao sucesso de longo prazo no mercado internacional.

  1. Necessidade de trabalhar com um mercado de volumes: geralmente surge essa necessidade quando a empresa tem capacidade alta para produção e o mercado nacional não consome todo estoque. Desta forma a exportação garante uma maior dimensão industrial da empresa, alcançando uma economia em escala que lhe fornece maior competitividade de mercado.

  2. Pedidos inesperados e casuais de importadores: neste caso, geralmente não existe plano de mercado internacional. Esse pedido pode aparecer através de uma feira ou missão internacional, um contato de agentes ou trading company's ou simplesmente através de uma amostra nacional ou panfletos, deixando a empresa em uma enorme dúvida de negociação, onde cabe correr riscos e embarcar em uma grande oportunidade ou recusar o pedido, achando ter novas oportunidades futuramente. A maioria das empresas, com tecnologia avançada e bons conhecimentos internacionais, acabam aceitando a proposta e se dando bem perante seus novos clientes. Outras acabam aceitando mas esquecem inclusive, de ter um bom plano de negócios.

  3. Dificuldade ou diminuição das vendas no mercado interno: o mercado interno é bastante competitivo, fazendo muitas vezes com que as empresas não tenham uma venda mensalmente definitiva o que leva as organizações a buscarem outras oportunidades de mercado, optando assim pelas exportações.

  4. Melhor aproveitamento das estações: isso ocorre principalmente com quem trabalha com linhas/produtos para verão e inverno, que podem efetuar suas vendas nacionais naquela estação e projetar-se para vendas no mercado externo no hemisfério oposto, assim que a estação mudar.

  5. Possibilidade de preços mais rentáveis: existem produtos, geralmente artesanais, que em determinado país não valem quase nada, mas que acabam valendo uma fortuna em outros países. A esses produtos chamam "importados".

  6. Melhor programação da produção: Essa razão influência aquelas empresas que trabalham com produtos fashion's, em um determinado tempo são sensações de momento, em outro ninguém mais os utiliza (exemplo "roupas de moda"). Desta forma a empresa produz um único modelo em grande quantidade, o que pode não ter toda venda no mercado interno, mas que garante a venda toda através da exportação. Neste caso a grande quantidade de produção dá ao empresário o direito de cuidar e criar mais qualidade e modelos do produto, o que não é possível nas vendas pingadas ou em pequenos lotes do mercado interno.

  7. Maior ciclo de vida do produto: Ocorre quando um produto já amadureceu no mercado interno mas, pode obter alto nível de satisfação em outro país (inferior). Isso ocorre bastante nas vendas de carros, máquinas ou equipamentos tecnológicos.

  8. Diversificação de riscos: Para amortizar os efeitos periódicos ou crises do mercado interno. Geralmente quando a empresa esta prestes á fechar as portas, buscando assim uma saída (parte) no mercado externo.

  9. Melhorar a imagem da empresa diante dos clientes: Não somente dos clientes, mas também de fornecedores e bancos, geralmente o status e o prestigio de uma empresa que exporta é bem maior do que o de uma empresa que não trabalha com este mercado. Essa imagem reflete muito nas operações do mercado interno.

  10. Busca de equilíbrio contra os competidores do mercado interno: A exportação reduz o impacto da presença dos concorrentes, o que acaba sendo utilizada como tática pelos empresários, quando se vêem pressionados pelos competidores.

  11. Desenvolvimento da empresa: Algumas empresas buscam na exportação o caminho do crescimento, fazendo dela sua meta estratégica de crescimento.

QUEM PODE EXPORTAR

A exportação não requer dimensão da empresa, em alguns casos, como na produção de vínculos, esse fator é essencial, mas na maioria das vezes a exportação requer “compromisso com a qualidade, criatividade e profissionalismo” (MINERVINI, 2001, p.6)

Posso afirmar que existem milhares de pequenas empresas e centenas de artesãos que exportam sua mercadoria com êxito.

O que geralmente ocorre é que alguns empresários ao longo de sua experiência empreendedora, acumulam causas de sua formação técnica, somando muitos fracassos e alguns êxitos, sem nem sequer ter analisado sua capacidade de adequar a empresa ou produto para o mercado internacional, ou seja, sem notar se tem ou não capacidade de internacionalização naquele momento.

Infelizmente, confiando muito na sua intuição ou feeling, os empresários acabam embarcando na tentação do mercado internacional, não obtendo o resultado que esperavam.

Ou ainda, há aquelas empresas, que casadas da crise do mercado interno acabam vendo a exportação como uma regra de salvamento, esquecendo que se não há êxito no mercado interno é bem provável que no externo também não o tenha. “É como estar nadando em um riacho e de repente cair na imensidão do oceano.” (MINERVINI, 2001, p.7)

“Pode exportar quem avaliou sua capacidade de internacionalização e encara a exportação como uma estratégia para melhorar competitividade”.

PARA QUEM EXPORTAR?

A escolha do mercado ou dos mercados com perspectivas mais favoráveis (ex: vantagens competitivas) de colocação de produtos é fator preponderante na estratégia empresarial de vendas. Aconselha-se que esta escolha seja sempre precedida de cuidadosa pesquisa de mercado, onde dados relevante sejam compilados, visando identificar situações concretas de oportunidades a serem exploradas.

Mais do que uma definição de produtos, um plano de pesquisa deve iniciar-se pela qualidade intrínseca do produto e acompanhá-lo através dos vários estágios, firmando-se em alguns aspectos fundamentais, tais como:

  1. Aceitação e valor do produto

  2. Importância do mercado

  3. Canais de distribuição e método de vendas

  4. Importância da concorrência

  5. Possibilidade de propaganda

 

PARA ONDE EXPORTAR?

Na prática, as empresas começam suas exportações respondendo a um pedido casual do importador ou através de uma pesquisa prévia de mercado onde existe condições rentáveis.

Uma das principais dificuldades para a empresa que deseja exportar é definir não apenas o que exportar, mas também para onde exportar, ou seja, identificar potenciais mercados de destino no exterior, ou seja, é preciso depois de definido os produtos a serem exportados, estabelecer o mercado alvo de sua empresa.

É verdade que praticamente tudo pode ser exportado, mas nem tudo pode ser exportado para qualquer país. Se a pesquisa é importante no mercado interno, no âmbito internacional é simplesmente indispensável. Cada aspecto envolvido precisa ser estudado nos mínimos detalhes.

Geralmente as empresas exportam para:

  1. Mercados mais próximos

  2. Mercados que estejam em expansão

  3. Mercados com mesmo aspecto cultural

  4. Mercados onde existem menos concorrência

  5. Mercados de tamanho maior

Quase nunca o mercado é selecionado com antecedência e a troca de mercado, cliente e produto acaba tornando-se freqüente.

E geralmente esse caminho é mantido e gerenciado pelos empresários que acabam deixando de lado o plano operacional e estratégico nos mercados.

O segredo é economizar esforços e recursos abandonando a idéia de exportar para o mundo inteiro.

QUANDO EXPORTAR?

Para uma empresa exportar, ela deve estar preparada, para assumir um mercado totalmente diferente do que estava acostumada, sendo assim, não há pior momento para efetuar a primeira exportação, quando a empresa esta em crise ou falindo. O melhor passo para conseguir um bom posicionamento de mercado, é quando a empresa já montou seu “planejamento de exportação”.

Quem não consegue colocar o seu projeto no papel, provavelmente não conseguirá viabilizá-lo no mundo real. Infelizmente os empresários brasileiros são arredios a planejamentos e correm riscos desnecessários em função disto. Existe um receio que o planejamento pode engessar a empresa, receio infundado se o planejamento tiver pontos de controle e re-direcionamento.

Com o planejamento em exportação a empresa consegue coordenar as suas ações, avaliar os riscos e oportunidades, investimentos, retorno, metas; conseguindo portanto um melhor controle do processo evitando surpresas desagradáveis.

COMO EXPORTAR?

A empresa deve estar ciente que o que construiu durante algum tempo para o mercado interno obter sucesso, não vai ajudar em nada nas suas exportações.

O mercado internacional é incontrolável, na maioria das vezes, o que exige muita dedicação e informação do empresário.

Geralmente as legislações, câmbios de moedas, situações econômicas, concorrência e outros fatores mais, são desconhecidos pelos empresários.

Conforme Minervini, a fragilidade das empresas em relação as exportações está:

  1. Na falta de informação;

  2. No desconhecimento do tipo de apoio existente nas exportações;

  3. No desconhecimento de como gerenciar a exportação;

  4. Na dificuldade em adaptar-se á outras culturas;

  5. Nas estruturas inadequadas;

  6. Na falta de atitude.

Ainda segundo Minervini, existem várias maneiras de exportar, muitas delas serão tratadas no desenrolar deste projeto, mas todos os passos seguem quatro parâmetros básicos e essenciais:

  1. mercado: comunicação, seleção e gestão;

  2. produto: que corresponda às exigências dos consumidores;

  3. empresa: que pense internacionalmente e atue, em conseqüência, integrando várias funções;

  4. informação: esta na base de todo projeto de exportação.

Minervini ainda diz que é essencial que para exportar a empresa siga o seguinte esquema:

  1. Avaliação da capacidade internacional;

  2. Identificação das oportunidades de negócio;

  3. Seleção do mercado e parceiro;

  4. Promoção;

  5. Comercialização;

  6. Administração.

Existem várias maneiras de se efetuar uma exportação, mas todas elas seguem o mesmo sistema e as mesma s exigências.

O QUE EXPORTAR?

“O que exportar? Sua capacidade de entender os mercados” (MINERVINI, 2001, p. 10)

Deve-se exportar um produto ou serviço que cumpra as exigências do importador.

Existem vários produtos, de vários tipos e formas que tendem a atender milhares de pessoas no mundo todo, ou seja, oportunidades existem.

Com isso percebemos que o que exportamos não é nosso produto e sim nossas idéias, porém, o que devemos exportar não são nem idéias, nem produtos, são necessidades.

Ou seja, nossa capacidade de projetar e produzir determinados produtos, nossa capacidade de entender o mercado e oferecer exatamente o que nosso cliente nos pede, de forma direta ou indireta.

VANTAGENS - POR QUE A EMPRESA DEVE EXPORTAR?

Dentre as vantagens que a atividade exportadora oferece às empresas, podem ser assinaladas as seguintes:

    1. maior produtividade - exportar implica aumento da escala de produção, que pode ser obtida pela utilização da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus processos produtivos; a empresa poderá, assim, diminuir o custo de seus produtos, tornando-os mais competitivos, e aumentar sua margem de lucro;

    2. diminuição da carga tributária - a empresa pode compensar o recolhimento dos impostos internos, via exportação:

  1. os produtos exportados não sofrem a incidência do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI);

  2. o Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) tampouco incide sobre operações de exportação de produtos industrializados, produtos semi-elaborados, produtos primários ou prestação de serviço;

  3. na determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da Seguridade Social (COFINS), são excluídas as receitas decorrentes da exportação;

  4. as receitas decorrentes da exportação são também isentas da contribuição para o Programa de Integração Social (PIS) e para o Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PASEP); e

  5. o Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) aplicado às operações de câmbio vinculadas à exportação de bens e serviços tem alíquota zero.

c) redução da dependência das vendas internas - a diversificação de mercados (interno e externo) proporciona à empresa maior segurança contra as oscilações dos níveis da demanda interna;

d) aumento da capacidade inovadora - as empresas exportadoras tendem a ser mais inovadoras que as não-exportadoras; costumam utilizar número maior  de novos processos de fabricação, adotam programas de qualidade e desenvolvem  novos produtos com maior freqüência;

e) aperfeiçoamento de recursos humanos - as empresas que exportam se destacam na área de recursos humanos: costumam oferecer melhores salários e oportunidades  de treinamento  a seus funcionários;

  1. aperfeiçoamento dos processos industriais (melhoria na qualidade e apresentação do produto, por exemplo)e comerciais(elaboração de contratos mais precisos, novos processos gerenciais, etc.) - a empresa adquire melhores condições de competição interna e externa;

  2. imagem da empresa - o caráter de "empresa exportadora" é uma referência importante, nos contatos da empresa no Brasil e no exterior; a imagem da empresa fica associada a mercados externos, em geral mais exigentes, com reflexos positivos para os seus clientes e fornecedores.

Em resumo, a exportação assume grande relevância para a empresa, pois é o caminho mais eficaz para garantir o seu próprio futuro em um ambiente cada vez mais competitivo, que exige das empresas brasileiras plena capacitação para enfrentar a concorrência estrangeira, tanto no Brasil como no exterior.

Para o Brasil, a atividade exportadora tem também importância estratégica, pois contribui para a geração de renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das contas externas e para a promoção do desenvolvimento econômico.

MARCA REGISTRADA NO MERCADO INTERNACIONAL

O registro da marca de uma empresa ou produto no exterior, sob o aspecto comercial, pode representar a abertura ou o fechamento do mercado-alvo internacional que se deseja conquistar, e, sob o prisma econômico, pode significar maior ou menor lucro para a empresa exportadora. Apesar de sua importância, lamentavelmente, reduzido número de empresas brasileiras atuantes no comércio exterior têm conhecimento dos benefícios que o registro da marca pode lhes proporcionar em suas atividades internacionais.

Esta falta de consciência está diretamente ligada à inexistência da cultura exportadora que acomete grande parte das empresas brasileiras ditas exportadoras, as quais se voltam para o mercado externo apenas como alternativa às oscilações negativas que eventualmente ocorrem no mercado interno. Essa realidade pode ser constatada facilmente: há cerca de 50.000 empresas cadastradas como exportadoras, mas as estatísticas de 1999 registram que, entre elas, apenas 15.470 exportaram um dólar, ao menos, de qualquer produto e para qualquer país. Esses números, ambos muito pequenos, demonstram porque a grande maioria das empresas brasileiras não tem tradição no comércio exterior. Elas exportam de forma passiva e, muitas vezes, utilizam marcas pertencentes aos próprios importadores, agentes, representantes ou distribuidores no exterior.

Ao deixar de registrar sua marca no exterior, a empresa exportadora está desenvolvendo três potenciais concorrentes ou, mesmo, adversários internacionais:

  1. seu agente de exportação, representante ou distribuidor no exterior;

  2. seu próprio importador, principalmente se for também comerciante;

  3. pessoas ou empresas que, agindo de boa ou má fé, registram marcas sem ter uma finalidade específica.

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