Plano de Marketing - Modelo

Plano de Marketing - Modelo

(Parte 1 de 2)

ESCOLA SUPERIOR DE ENGENHARIA E GESTÃO

ESEG SÃO PAULO

PLANO DE MARKETING

DIAMONT – AR CONDICIONADO DE PRECISÃO

São Paulo

2010

Cynara Agelune Uehara

Felipe Alves de Paiva

Mauricio Gabarron

DIAMONT AR CONDICIONADO DE PRECISÃO

Trabalho apresentado à Escola Superior de Engenharia e Gestão, para a aprovação no curso Marketing.

São Paulo, 25 de Abril de 2010

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO .................................................................................................. 03

1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

1.1 Histórico ............................................................................................. 04

1.2 Missão ............................................................................................... 04

1.3 Visão .................................................................................................. 04

1.4 Valores ............................................................................................... 04

1.4 Política de qualidade............................................................................ 05

2. PLANO DE MARKETING

2.1 Análise Ambiente ................................................................................ 06

2.2 Mercado-Alvo: área de atuação............................................................. 06

2.3 Definição da Segmentação.................................................................... 07

2.4 Definição do Posicionamento................................................................ 07

2.5 Definição de Objetivos e Metas de Marketing......................................... 07

2.6 Decisões Estratégicas .......................................................................... 07

2.7 Cronograma das ações ........................................................................ 07

3. CONSIDERAÇÕES FINAIS ........................................................................... 15

4. REFERÊNCIAS .............................................................................................. 16

INTRODUÇÃO

Os sistemas de ar condicionado de precisão são projetados exatamente para atender ao propósito de manter a qualidade do ar no ambiente controlado dentro de rigorosas especificações. Diferentemente dos chamados condicionadores de ar, destinados ao uso doméstico e de escritórios, que são projetados para dar conforto às pessoas, em uso intermitente (raramente funcionam em regime de 24 horas), mantendo a temperatura e a umidade dentro de limites aceitáveis, considerando certa variação no fluxo de pessoas.

Os sistemas de ar condicionado de precisão projetado para uso em infra-estrutura, em que o uso é constante, requerem precisão no controle da temperatura, umidade e alta capacidade de resfriamento por área (m²), como é o caso da aplicação em salas de equipamentos de telecom.

É importante compreender que os organismos vivos e os materiais dissipam energia de formas diferentes, a que se denomina: calor sensível e calor latente.

Calor Sensível: é o calor gerado por: máquinas, iluminação, insolação externa e parte do calor gerado por pessoas no recinto. O calor sensível é o responsável pelo aumento da temperatura no ambiente a ser climatizado.

Calor Latente: é o calor dissipado pela transpiração do corpo humano. O calor latente é responsável pelo aumento da umidade relativa do ar no ambiente climatizado.

A capacidade de um condicionador é selecionada a partir do calor total.

CALOR TOTAL = CALOR SENSÍVEL + CALOR LATENTE

Os sistemas de ar do tipo conforto têm o foco na capacidade de controlar a temperatura e umidade em ambientes em que as pessoas estejam trabalhando, ou seja, tratar com o calor latente gerado no ambiente.

Já o calor sensível dos equipamentos deve ser tratado por sistemas com a habilidade de retirar o calor dos pontos de maior temperatura nos racks onde estão instalados os equipamentos. Admite-se apenas um certo número de pessoas circulando nesses ambientes, apenas nos casos de rotinas de manutenção.

Comparando os dois tipos de ambientes: escritório e sala de equipamentos. No primeiro, a taxa de sensibilidade de calor é de algo em torno de 0,6. Isto significa que 60% do sistema de resfriamento destina-se a abaixar a temperatura do ambiente e 40% para retirar a umidade. No segundo caso, 90% para temperatura e apenas 10% para o controle da umidade.

 A densidade de calor em ambientes de sala de equipamentos é mais elevada se comparada com as salas de escritórios. Um sistema com capacidade de uma tonelada de resfriamento (12 mil BTU/hora ou 3413 watts-hora) é requerido para uma sala de 300 m². Isto que dizer algo em torno de 15 watts-hora/m².

 Esta mesma capacidade é necessária para uma sala de equipamentos com 100 m², o que representa uma densidade de 75 watts-hora/m². Apenas os sistemas de precisão são capazes de movimentar uma massa de ar nas salas de equipamentos (tipicamente de 25 m³ /min.), permitindo a retirada do calor dos diversos focos de calor espalhados na sala.

1. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

1.1 Histórico

A Diamont Equipamentos de Precisão é uma empresa nacional, localizada em Curitiba/PR. Nasceu de uma necessidade de mercado de uma visão estratégica, aplicando um modelo de negócios voltado a geração de valor ao mercado, oferecendo soluções completas de HVAC de precisão.

O foco da atuação é em atender ambientes críticos garantindo a correta e ininterrupta operação dos sistemas, com rigorosos controles de temperatura, umidade e qualidade do ar.

A Diamont, única fabricantes de equipamentos de ar condicionado de precisão a nível Brasil, oferece ao mercado produtos diferenciados com tecnologia de ponta para as mais diversas aplicações, sempre buscando a excelência tanto na fabricação de seus produtos como na prestação de serviços.

Para muitos uma empresa nova, porém com tecnologia que a muito tempo reside no mundo.

1.2.Missão

Desenvolver e fabricar equipamentos especiais na área de refrigeração e ar condicionado, agregando valor para os clientes, gerando o crescimento econômico e sustentável para a empresa.

1.3 Visão

Ser a melhor empresa do Brasil à fornecer equipamentos especiais na área de refrigeração e ar condicionado.

1.4 Valores

  • Comprometimento;

  • Respeito;

  • Relacionamento transparente;

  • Lealdade e confiança

1.5 Política de qualidade

Oferecer ao mercado produtos e serviços inovadores de alta qualidade e com avançada tecnologia, promovendo a total satisfação dos clientes.

2. PLANO DE MARKETING

2.1 Analise de Ambiente

2.1.1 SWOT

Concorrentes de ar condicionado de precisão para Data Center são: a empresa americana Grupo Emerson (Liberty) e a empresa alemã STULZ.

DIAMONT

STULZ

GRUPO EMERSON

PONTOS FORTES

Fabricação nacional, manutenção local com sobressalentes a pronta entrega, boa divulgação dos produtos em rede nacional, linha mais compacta, desenvolvimento das máquinas em 45 dias, sede em Curitiba/PR, melhores valores em suas soluções, melhores desenvolvedores de produtos do país fazem parte do quadro de funcionários, utiliza-se de gás ecológico 407 c, bom atendimento pré venda

Gás ecológico em seu processo (livre de CFC, Motor EC Fan que economiza cerca de 30% mais de energia que os concorrentes, controladores mais robustos que a concorrente, melhor manutenção e pós-venda do Brasil, melhor acabamento e pintura escura (não suja facilmente), visitas técnicas personalizadas para desenvolvimento de soluções, certificada UL de instalação, representante é a DALA empresa bastante conceituada no setor, atendimento emergencial em até 4 horas e solução do chamado em até 24 horas

Alto investimento em marketing, melhores vendedores técnicos do Brasil, aliada da ACECO (maior desenvolvedora de soluções de refrigeração para DATA CENTER), oferecem soluções mais completas além do fornecimento de máquinas (hidráulica, elétrica e start-up de máquinas), certificada UL de instalação, inúmeras opções de condicionadores desde Splits de precisão até condicionadores de 40 TR, empresa consolidada no país, líder em vendas

PONTOS FRACOS

Pouco conhecida internacionalmente, não possui certificado ISO 9001 e ISSO 14000, não possui certificação UL de instalação, não possui programa de manutenção, acabamento das máquinas pouco notado, não atende à todas as capacidades térmicas exigidas pelo mercado, especializada em SPLIT, web site deficiente, não oferecem soluções completas, mais focados em venda de máquinas

Pouca divulgação em marketing e pouco conhecida no Brasil, importação leva em torna de 100 dias, especialista em condicionadores de precisão, web site deficiente, poucos catálogos, catálogos em inglês, sobressalentes devem ser importadas (100 dias), equipe técnica reduzida, não oferecem soluções completas

Pouco estoque de máquinas no Brasil, todas as soluções desprendem um alto investimento para aquisição dos condicionadores, maior prazo de entrega - 120 dias, pós-venda falho, manutenção demorada, catálogos em inglês, poucos mecânicos de refrigeração compõe o quadro de funcionários, manutenção dos equipamentos terceirizada

AMEAÇAS

Exigências maiores nas certificações UL de maquinas de precisão podem afetar diretamente a fabricação do Diamont ou ate mesmo interromper o processo de fabricação.

Clientes procuram filiais por todo o Brasil e manutenção local, necessário uma ação logística e estudo regional mais assíduo por parte da STULZ para manter-se competitiva no mercado. Estudo regional não fora feito em local algum.

O mercado torna-se cada vez mais exigente visando qualidade e baixos investimos em equipamentos de suporte, necessário ajuste na qualidade de acabamento e custos no desenvolvimento do produto

OPORTUNIDADES

Cada vez menos as empresas querem terceirizar suas centrais de dados fazendo com que os pequenos Data Center surjam cada vez mais. Esta é uma boa oportunidade para o crescimento dos SPLITS de precisão da Diamont que é muito eficiente para Data Centers de ate 50 m².

Sempre investindo em tecnologia a STULZ dita as regras das ultimas tendências tecnológicas de mercado tornando-se pioneira no lançamento de novos produtos se concorrentes desejam fabricar produtos na mesma qualidade devem se adequar as novas tendências que a STULZ dita

O programa de sustentabilidade trás a tona a filosofia do Grupo Emerson que se destaca no mercado de precisão ecologicamente correto

2.1.2 Matriz BCG

PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO

ALTA

BAIXA

CRESCIMENTO DO MERCADO

ALTO

SPLIT DE PRECISÃO - Linha SIRIUS

(Custo inferior – Líder no setor)

Climatizadores de Painéis

Linha HERA

BAIXO

LINHA de condicionadores de até 20 TR

LINHA Acqua

TELECON Line

Necessário maior investimento

2.2 Mercado –alvo: Área de atuação (B2C)

A Diamont possui excelência no resfriamento de pequenos Datas Centers onde é necessário um funcionamento e controle 24 horas por dia – 365 dias/ano.

Dados Quantitativos: Atualmente a Diamnot detém 3% do mercado nacional de condicionadores para DATA Center e Salas Cofre e atendem à duas linha de produtos (Data Center com baixa e alta capacidade calorífica) estão entre os “top of mind” no quesito condicionadores de precisão para pequenos Data center.

A Diamont iniciou se processo de fabricação em 1997 com a linha SOLIDUS, condicionadores de para conforto que detinha cerca de 20% do mercado nacional.

Baseado numa linha antiga de condicionadores de precisão STULZ a Diamont estudou o processo de montagem e remodelou os condicionadores para serem 10% mais compactos que os condicionadores concorrentes, 5% mais econômicos que os condicionadores de precisão não esquecendo que são 30% mais baratos que os concorrentes STULZ e Grupo EMERSON.

Dados Qualitativos: Procura mostrar qualidade com baixo custo de implementação, tecnologia de ponta com investimentos anuais em pesquisa e desenvolvimento e melhor sistema de refrigeração além de prover a solução mais eficiente para os clientes com pequenos Data Center. Apresenta um design mais moderno e compacto, agradando seus clientes com a forte equipe técnica que compõe o quadro de funcionários.

De acordo com pesquisas realizadas em 2009, cada vez mais o cliente reconhece a marca Diamont em sua excelência, qualidade e preço.

2.3 Definição da Segmentação

Os segmentos de mercado são bem específicos, com clientes e empresas lideres de mercado que exigem tecnologia de ponta para soluções de precisão e serviços específicos. Na estratégia de marketing a Diamont dará maior foco para os Data Centers e Sala Cofres que ganharam uma popularidade grande nos últimos 5 anos.

Data Center é a evolução dos antigos CPDs (Central de processamento de dados) onde se encontra uma concentração muito elevada de carga térmica que necessita de refrigeração 24h/dia – 365 dias/ano, manutenção dos equipamentos de fácil acesso e controle preciso da umidade, refrigeração, vazão de ar, reaquecimento do ambiente, acesso remoto entre outros.

Sala Cofre é uma nova forma de se manter os dados seguros em um ambiente corporativo, o controle deles é bem mais rigoroso e o acesso aos condicionadores deve ser mais restrito, há formas de criptografar as informações contidas nas máquinas sendo possível o acesso somente de pessoas autorizadas. Essa inteligência da máquina está contida nos controladores modelo C7000.

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