Administração de Vendas

Administração de Vendas

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ADMINISTRAÇÃO

DE

VENDAS

VENDAS X MARKETING

A venda não é uma atividade isolada, ela depende de uma estratégia de marketing bem elaborada, que inclui: produto, preço, propaganda e sistema de distribuição.

DEFINIÇÃO DE MARKETING

É a área que envolve todas as atividades relacionadas com o processo de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.

PIRÂMIDE DAS NECESSIDADES (MASLOW)

AUTO-REALIZAÇÃO (auto-desenvolvimento)

ESTIMA (reconhecimento)

SOCIAL (relacionar-se)

SEGURANÇA (proteção)

FISIOLÓGICAS (fome / sede / sexo)

COMPOSTO DE MARKETING (4 P’s)

PRODUTO

PREÇO

DISTRIBUIÇÃO

PROMOÇÃO

  • teste e desenv. do produto

  • qualidade

  • diferenciação

  • embalagem

  • marca

  • serviços

  • assist. técnica

  • garantia

  • embalagem

  • política de preços

  • métodos para determinação de preços

  • descontos por quantidades especiais

  • condições de pagamento

  • transporte

  • armazenagem

  • centro de distribuição

  • logística

  • propaganda

  • publicidade

  • promoção de vendas

  • venda pessoal

  • relações públicas

  • merchandising

MODELO DOS 4 A’s

ANÁLISE

ADAPTAÇÃO

ATIVAÇÃO

AVALIAÇÃO

Visa identificar as interações entre a empresa e o mercado, através de pesquisas e do uso de S.I.M.

Processo de ajustamento dos produtos / serviços ao meio ambiente

Representada por distribuição, logística, venda pessoal e o composto de comunicação.

É o controle dos resultados obtidos pelo esforço de marketing.

VARIÁVEIS DO AMBIENTE DE MARKETING

AMBIENTE POLÍTICO / LEGAL / ECONÔMICO / CONCORRÊNCIA / TECNOLOGIA

PRODUTO

ORGANIZAÇÃO

PREÇO

DISTRIBUIÇÃO

CONSUMIDOR

PROMOÇÃO

AMBIENTE SOCIAL / CULTURAL / DEMOGRÁFICO / OUTROS

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

É o planejamento, direção e controle de venda pessoal, incluindo recrutamento, seleção, treinamento, delegação, determinação de rotas, supervisão, pagamento e motivação, à medida que estas tarefas se aplicam à força de vendas.

Descrição das funções de venda pessoal.

Substituição do tomador de pedidos pelo consultor de vendas

Definição do papel estratégico da função de vendas

Dar seqüência às estratégias de marketing e de vendas

Configuração da organização de vendas

Definir critérios para a estruturação da força de vendas

Desenvolvimento da força de vendas

Definição do perfil do vendedor e de um programa de treinamento

Direcionamento da força de vendas

Definição de objetivos e metas de vendas. Uso de teorias de motivação, técnicas de liderança e de marketing de incentivo

Determinação do modelo de avaliação de desempenho da força de vendas

Realização periódica de auditoria de vendas, para se medir a eficácia da área de vendas como um todo

INFLUÊNCIAS NA ATIVIDADE DE VENDAS

INTERNAS

EXTERNAS

  • COMPOSTO DE MARKETING

  • RECURSOS DA COMPANHIA

  • ATITUDE DA ADMINISTRAÇÃO

  • LOCALIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS NA ORGANIZAÇÃO

  • CONCORRÊNCIA

  • VAREJISTA

  • GOVERNO

  • ECONOMIA

  • TECNOLOGIA

ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE VENDAS

  1. POR TERRITÓRIO (CIDADE / ESTADO / REGIÃO)

  2. POR CLIENTES (TAMANHO / TIPO)

  3. POR PRODUTOS

  4. MISTO

GERENTE

DE

VENDAS

ANTES
HOJE

  • FECHADOR DE PEDIDOS

  • MERCADO ESTÁVEL

  • BAIXA CONCORRÊNCIA

  • ESTRATEGISTA DE CAMPO

  • PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

  • TOMADOR DE DECISÕES

  • CONHECEDOR DE MARKETING

  • MERCADO INSTÁVEL

  • ALTA CONCORRÊNCIA

QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GERENTE DE VENDAS

  1. Saber realizar previsões de vendas;

  2. Ser um analista de mercado;

  3. Ser um planejador estratégico;

  4. Estudar o comportamento do consumidor;

  5. Saber gerenciar oportunidades;

  6. Saber analisar custos e lucros;

  7. Administrar o orçamento;

  8. Administrar o tele-marketing;

  9. Saber negociar, liderar equipes e situações;

  10. Ser um comunicador verbal;

  11. Dominar as ferramentas eletrônicas.

O crescimento dos negócios é largamente influenciado pela busca constante de satisfação dos clientes, através do trabalho do vendedor”.

EVOLUÇÃO DA VENDA PESSOAL

  • Os primeiros vendedores surgiram no século XVIII, na Inglaterra, através das transações realizadas entre o CAMPO e a CIDADE.

  • Revolução Industrial – necessidade de escoamento dos excedentes de produção (desenvolvimento do comércio internacional).

  • No Brasil o comércio começou a se desenvolver em fins do século XIX (caixeiros-viajantes e mascates – divulgadores de novidades).

  • Vendedores profissionais (período pós 2ª guerra), passaram a funcionar como difusores de inovações, conhecedores do mercado e com elevado conhecimento técnico.

  • Importância da relação MARKETING x VENDA PESSOAL

VISÃO DO VENDEDOR PELO CLIENTE

  1. Conhecedor do negócio em que atua

  1. Provedor de satisfação através da venda

  1. Ajuda ao cliente na resolução de problemas

  1. Personalidade agradável

  1. Boa aparência profissional

GERÊNCIA DE VENDAS

É o responsável pelo desempenho da equipe e pelos resultados alcançados. Seu trabalho exige a participação de outras pessoas com espírito de cooperação e motivação.

Para que o gerente de vendas possa fazer um bom trabalho de administração, deve ser um profundo conhecedor das técnicas de vendas, do produto e do mercado. No entanto, o gerenciamento requer habilidades administrativas e de liderança que, muitas vezes, não são qualidades de alguns vendedores.

26 % dos presidentes das 500 maiores empresas americanas tiveram experiência em vendas ou marketing.

IMPORTÂNCIA DA GERÊNCIA DE VENDAS

NÍVEL INTERNO – uma companhia é geralmente avaliada pela sua capacidade de vendas e lucro. São as vendas que geram recursos para que a empresa possa fazer frente as suas despesas.

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