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Técnicas de Negociação Técnicas de Negociação

1.Introdução.

Título do artigo: Negociação, administração e sistemas: três níveis a serem inter-relacionados. Autor: Dante Pinheiro Martinelli, Professor Titular do Departamento de Administração da

Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo. Publicado: Revista da Administração, São Paulo, v 41, p 353-368, out./nov./dez.2006.

2.Resumo.

O autor buscou uma ligação das técnicas de negociação com uma visão sistêmica, já que esse enfoque tem sido pouco abordado na literatura especializada. Apresenta um ótimo resumo sobre a visão sistêmica da administração, abordando os mais recentes trabalhos e visões sobre o assunto. Finaliza o artigo com uma proposta de abordagem sistêmica da negociação.

3.Estrutura do trabalho.

Num longo artigo o autor procurou ser suficientemente completo, não sendo econômico na apresentação das suas idéias. O artigo é composto de nove capítulos básicos, que são: 1. Introdução, 2. Negociação, 3. Negociação e administração, 4. Administração e visão sistêmica, 5. Os três níveis a serem inter-relacionados, 6. Algumas avaliações das abordagens de negociação, 7. Ligando negociação e sistemas, 8. Uma proposta de abordagem sistêmica da negociação, 9. Considerações finais. No 5 capítulo foi demonstrado pelo autor toda a sua capacidade de análise e síntese, fazendo a união entre os sistemas e a negociação, extrema mente útil para quem estiver iniciando nesses conceitos.

4. Conteúdo.

O artigo apresenta uma visão detalhada de como a atividade negociação, pode ser entendida e utilizada de forma sistêmica. Como já dito acima, o autor foi bastante didático na apresentação do tema, deixando bastante claro para o leitor os conceitos de negociação, incluindo a visão da administração, mostra uma revisão atualizada das metodologias sistêmicas, acrescentando uma análise das tendências dos vários tipos de escolha da abordagem.

Esse trabalho da oportunidade ao leitor, mesmo sendo leigo no assunto, entender claramente o conteúdo, dada à forma simples de abordagem que o autor utiliza para apresentar os diferentes assuntos. Os exemplos que podem ser citados: a análise apresentada sobre a metodologia sistêmica flexível de Checkland e as abordagens sobre os processos de negociação.

Em continuidade a estrutura do artigo, é feita uma análise da junção da visão sistêmica da negociação como engrenagem da administração, que podem ser vistos em seis diferentes níveis. Após a todo um exercício para demonstrar a existência de consistência do inter-relacionamento entre a negociação e os sistemas, é apresentada a proposta do autor sobre abordagem sistêmica da negociação. Um ponto muito importante é o conceito do Weltanschauungen, que consiste de que forma as idéias e crenças, através das quais os indivíduos interpretam o mundo e interagem com ele. Esse conceito é importante, pois a influencia desta visão é importante conforme apresentado nos onze pontos da proposta.

Finalmente, conclui o trabalho defendendo a idéia que não é apenas nas salas de aula que se ensina administração, mas também acontece no dia a dia, no trabalho ou mesmo em casa.

5. Análise.

O artigo do Prof. Martinelli é simplesmente brilhante, bastante didático e atual. É apresentado de forma bastante lógica e de fácil entendimento. Os conceitos são claros e as análises conclusivas.

Ele apresenta para o leitor um resumo do conhecimento sobre os sistemas administrativos, analisando-os com relação as suas aplicações e utilizações. Do mesmo modo, uma síntese das visões das negociações facilita o entendimento da continuação do artigo.

Finaliza o trabalho com uma proposta de abordagem sistêmica para negociação. Neste ponto, seria muito importante o emprego de testes, como foi realizado e divulgado pelo SystemsThinking, Systems Practice (Checkland, 1981), para verificar e aperfeiçoar a idéia proposta.

6.Recomendação.

Esse artigo é recomendado para leitura, entendimento e utilização não só para os alunos de administração, mas também, para todo aquele que no seu dia a dia, necessita de negociar nas mais diversas situações.

7. Autor.

O Professor Dante Pinheiro Martinelli, é professor titular do Departamento de Administração da

Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade de Ribeirão Preto da Universidade de São Paulo, é Doutor e Mestre pela USP, com inúmeros artigos publicados, tendo como foco a negociação.

8. José Geraldo Pires Calino – RA – 2094137752 Acadêmico do curso de Tecnologia de Marketing

Érika Patrícia Sírio – RA – 2029830981 Acadêmica do curso de Tecnologia de Recursos Humanos

Denílson Fabiano Alves Joaquim – RA – 2041993581 Acadêmico do curso de Tecnologia de Recursos Humanos

Ivan Júnior Candido – RA – 0991060512 Acadêmico do curso de Tecnologia de Marketing

Thiago de Paula Moreira – RA - 2030939703 Acadêmico do curso de Tecnologia de Recursos Humanos

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