Técnicas de negociação em compras

Técnicas de negociação em compras

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A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: um estudo de caso na Alcoa Alumínio S.A.

São Luis 2009

2 PRISCILA RÉGIA SILVA GOMES

A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: um estudo de caso na Alcoa Aluminio S.A.

Monografia apresentada ao Curso de Administração com Habilitação em Análise de Sistemas da

Faculdade Atenas Maranhense - FAMA para obtenção do grau de bacharel em Administração

Orientador: Profº Msc. Gerisval Alves Pessoa

São Luis 2009

3 PRISCILA RÉGIA SILVA GOMES

A IMPORTÂNCIA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS: um estudo de caso na Alcoa Aluminio S.A.

Monografia apresentada ao Curso de Administração com Habilitação em Análise de Sistemas da Faculdade Atenas Maranhense - FAMA para obtenção do grau de bacharel em Administração

Orientador: Profº Msc. Gerisval Alves Pessoa

Profº Msc. Gerisval Alves Pessoa (Orientador) Faculdade Atenas Maranhense

Aos meus pais, pelo dom da vida. Ao

Senhor nosso Deus, pela oportunidade de alcançarmos esta graça.

5 AGRADECIMENTOS

A Deus, em primeiro lugar, por mais essa vitória concedida.

Aos meus pais, pelo amor, pelo investimento em minha educação e o apoio nessa trajetória.

Ao meu irmão que me acolheu e sempre esteve junto comigo nesta caminhada.

A minha avó Lucinha e meu Avó Nonato que infelizmente deixaram-me este ano, mas, com certeza estão torcendo por mim.

Aos meus professores e colegas de curso que sempre estiveram do meu lado dividindo os momentos difíceis e lutando para alcançar nossos objetivos.

A todas as pessoas que colaboraram nesta monografia. Ao orientador Profº. Gerisval Pessoa, pela importante orientação, apoio, carinho e auxilio não só neste trabalho mais ao longo da minha vida acadêmica.

“Para quem sabe ver não há tempo perdido: o que para os outros seria uma parada ociosa, transforma-se em período de observação.” Alfred de Vigny

Gomes, Priscila Regia Silva

2009

A importância das técnicas de negociação em compras: um estudo de caso na Alcoa Alumínio S.A / Priscila Regia Silva Gomes. - São Luís: Fama,

Monografia (Graduação em Administração com habilitação Marketing) - Faculdade Atenas Maranhense, 2009.

11. FreeMarketing 2. Negociação 3. Análise I. Título.
2

3. CDU 658.8 (812.1)

8 RESUMO

O sucesso de uma empresa depende muito da habilidade de negociação dos profissionais que a integram. Isto ocorre, porque negociar, principalmente em compras, envolve a estrutura financeira da empresa, uma vez que este profissional esta estritamente ligado aos gastos da empresa, assim, sendo um bom negociador, e sabendo interagir de acordo com cada situação, os lucros com certeza serão maiores. Portanto, este trabalho tem o objetivo de estudar as técnicas de negociação em compras, mostrando como uma negociação pode ser bem sucedida para as duas partes ao mesmo tempo, porque uma negociação onde apenas uma parte lucra, afastará o oponente para futuras negociações. Uma outra técnica de negociação muito utilizada na atualidade, é o “Leilão Virtual”, que trata-se de uma ferramenta do FreeMarketing (mercado livre) que tem como objetivo negociar através do universo da internet, via on-line, permitindo altos lucros e benefícios para a empresa como também para os fornecedores. Assim, este estudo abrangerá estas definições, limitando ao estudo de caso da Alcoa, empresa que desde 2000 atua no mercado através do FreeMarketing.

Palavras chaves: Leilão virtual; Negociação; Técnicas; Compras.

9 ABSTRACT

The success of a company, depends a lot on the ability of the professionals' negotiation that you/they integrate her. This happens, because the negotiation, mainly in purchases, it involves the financial structure of the company, once this professional this strictly linked to the expenses of the company, like this, being a good negotiator, and knowing interagir in agreement with each situation, the profits with certainty will be larger. Therefore, this work has the objective of studying the negotiation techniques in purchases, showing as a negotiation can be well happened at the same time for the two parts, because a negotiation where a part just profits, it will move away the opponent for future negotiations. Another negotiation technique very used at the present time, it is it " Virtual " Auction, that is a tool of FreeMarketing

(market livre)que has as objective to negotiate through the universe of the internet, through on-line, allowing high profits and benefits for the company as well as for the vendors. Thus, this study will embrace these definitions, limiting to the study of case of Alcoa, company that acts in the market through FreeMarketing since 2000.

Keywords: Online Bid; Negotiation; Technical; Purchase.

10 LISTA DE QUADROS

Quadro 1 Metas do principio da negociação 3 Quadro 2 Classificação dos estilos de concorrente 37

1 LISTA DE FIGURAS

Figura 1 Distribuição da receita de vendas 17 Figura 2 Relacionamento interno do setor de compras 21

12 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO14
2 A ÁREA DE COMPRAS16
2.1 Conceito16
2.2 Objetivo do Departamento de Compras17
2.3 Organização e estrutura de um Departamento de Compras19
2.3.1 As relações Internas e Externas20
2.3.2 A função do Comprador2
3 A NEGOCIAÇÃO24
3.1 Conceito24
3.2 A importância da Negociação26
4 TÉCNICAS UTILIZADAS EM NEGOCIAÇÃO28
4.1 O perfil do negociador28
4.2 Planejamento: as metas para a negociação30
4.3 O conhecimento das metas do concorrente32
4.3.1 O minimax do concorrente35
4.3.2 As formas de negociação37
5 METODOLOGIA40
5.1 Tipo de pesquisa40
5.2 Quanto aos fins40
5.3 Quanto aos meios40
5.4 Universo e Amostra40
5.5 Coleta e tratamento de dados41
5.6 Sujeitos da pesquisa41
6 ALCOA ALUMÍNIO S.A: estudo de caso
6.1 Os objetivos da Alcoa42
6.2 A negociação na Alcoa43
6.3 Política profissional da Alcoa4

7 ALCOA ALUMÍNIO S.A: a utilização da negociação virtual através

do Freemarketing
CONSIDERAÇÕES FINAIS49
REFERÊNCIAS51

14 1 INTRODUÇÃO

Todos nós em diversos momentos da vida somos negociadores, conscientes ou não. Portanto a negociação é um processo social e psicológico que geralmente ultrapassa a proposta econômica básica no qual geralmente as pessoas tende a iniciar. Exige formas de interação mais hábil, bem como uma abordagem mais ponderada que permite o equilíbrio entre os interesses das partes envolvidas. A economia atual define um cenário em que é indispensável firmar alianças e acordos, sendo necessárias constantes negociações. As empresas não são autosuficientes, portanto elas dependem de parceiros, terceiros e fornecedores para desenvolver as suas atividades com excelência. Matéria-prima, materiais, máquinas, equipamentos, serviços e uma grande variedade de insumos são necessários para manter as suas operações, provenientes do ambiente externo. Todo o processo de produção depende da cadeia de suprimentos que deve funcionar regularmente, para que não impacte no processo, acarretando assim em sérios prejuízos para a organização.

Inserida neste contexto a Alcoa Alumínio S.A para se manter competitiva neste mercado em constante ebulição e oscilação prima pela excelência em todos os seus seguimentos. Daí a importância do setor de compras, pois este é a interface entre a organização e o ambiente externo que refletem diretamente nas entradas de insumos que a produção necessita. Através da técnica de negociação utilizada atualmente com o apoio da ferramenta adotada que é o Leilão Virtual em que é imprescindível interagir cada vez mais apoiado a tecnologia, a Alcoa vem obtendo ganhos expressivos ao longo dos anos desde a sua implantação no ano de 2000.

Com mais de 120 anos de mercado e atuando em 31 países e 9 unidades no Brasil a Alcoa é a principal produtora e gerenciadora mundial de usinas de alumínio primário, alumínio industrializado e alumina, baseado em sua posição dominante em todos os principais aspectos do setor. Além de produtos e componentes de alumínio, incluindo produtos laminados, extrudados e forjados de liga dura, a Alcoa também comercializa rodas, sistemas de fixação, fundições de precisão e de cera perdida, e sistemas de construção civil da marca Alcoa®. Portanto o objetivo deste trabalho é mostrar a importância deste setor estraté- gico, não só como um centro de custo inevitável, mas, como um nicho que reflete em ganhos para a empresa através das técnicas de negociações usadas, gerando economia e vantagem competitiva.

Inicialmente apresentar a função da área de compras, e o seu papel como setor essencial para a eficiência do fluxo de bens da organização. Através de fatos históricos desde o iniciou desta prática, que abrange não apenas o campo profissional, mas todos os momentos da vida do indivíduo.

Aplicando estudo de caso na empresa Alcoa Alumínio S.A, vem responder a problemática do trabalho. Será que a técnica de negociação utilizada na Alcoa

Alumínio S.A apresenta o resultado que a organização almeja e necessita para manter-se competitiva no mercado sem abrir mão da qualidade do produto final oferecido ao mercado?. Mostrar como as técnicas em negociação, estabelecem um parâmetro sobre os meios mais utilizados até o momento para negociar. E será mostrado um estudo de caso, a empresa Alcoa, que atua no Freemarketing, conhecido como Mercado

Livre On-Line, isto é, um mercado virtual capaz de fornecer produtos e serviços. Desde 2000 atuando através da tecnologia, a Alcoa demonstra os maiores índices na competição, com uma ferramenta eletrônica denominada “Leilão Virtual“, que tem o objetivo de comprar pelo melhor preço do mercado.

2 A ÁREA DE COMPRAS 2.1 Conceito

O Departamento de Compras é a área da empresa responsável pela aquisição de materiais necessários para o satisfatório desempenho de uma organização. Isto é, através do Departamento de Compras que uma empresa se desenvolve, por meio de materiais necessários para a execução de um determinado serviço.

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