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Técnicas de Negociação Técnicas de Negociação

O administrador de hoje

Desafios do bom administrador

1.Visão Sistémica

2. Quebrar paradigmas

3.Liderar a equipe (diferência entre poder e autoridade)

4.Promover trabalho participativo

5.Não qualquer um pode administrar uma empresa

6.Mercado 100% globalizado 7.Crise = oportuniade

Importância da Negociação •A arte de negociar faz parte do dia-a-dia das pessoas.

•Para atingir um objetivo seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar.

•Globalização: domínio das habilidades de negociação passa a ser um imperativo para todos empresários e executivos.

•Neste novo cenário, especialmente aqueles que têm que estar em contato ou negociar com outras culturas terão de conhecer as técnicas e as ferramentas de negociação e tomada de decisão.

Importância da Negociação

•Brasil: durante décadas fomos acostumados a viver numa grande ilha, cercados e protegidos da suposta ameaça da concorrência internacional.

•O resultado natural desse isolamento reflete-se, hoje, em nossa enorme dificuldade em operacionalizar um grande volume de exportação de produtos e serviços brasileiros.

Importância da Negociação

•Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda éenorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países.

•A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens jáconsolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

Importância da Negociação

•Brasil: Estudos e Pesquisas sobre Negociação se intesificaram nos últimos 20 anos.

•Mudança do antigo paradigma:

“Um bom negociador nasce com esta habilidade “ para:

“As habilidades de negociação podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa”.

Importância da Negociação

•Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

Negociamos a todo instante da nossa vida, mesmo sem perceber.

Nas empresas as negociações abrangem todas as áreas. Nova estrutura organizacional impulsionou este processo.

Todos querem participar das decisões que lhes afetam.

Importância da Negociação

•Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar:

Negociamos para lidar com as diferenças.

Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos.

Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc –alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

Importância da Negociação

O que faz a diferença, para um melhor resultado, tanto nas pequenas, quanto nas grandes negociações, éa ATITUDE.

Existe a possibilidade de se agir de forma improvisada, ou de se preparar, negociando de maneira metódica e planejada.

“Atitudes não são nada mais do que hábitos do pensamento, e os hábitos podem ser adquiridos. Uma atitude repetida torna-se uma atitude realizada.”

Definições

•“Negociação éum campo de conhecimento e empenho que visa àconquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”(Cohen, 1980).

•“Negociação éum negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981).

•“Negociação éuma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos”(Acuff, 1993).

Definições

•“Esperar que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo, sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua é, não sóilógico, como uma arriscada aventura”(Matos, 1985).

•“Negociação éo processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes, atéum ponto no qual o acordo pode ser obtido”(Steele et ali, 1989).

Definições

•“O processo de negociação tem significado de longo prazo sobre o estabelecimento ou a obtenção de um acordo”(Steele et ali, 1995).

•“Negociação éum processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”(Fischer & Ury, 1985).

Definições

•As definições que acabamos de ver são distintas e estão inseridas em seus contextos.

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