Luiz Carlos Martins - A Arte de Conversar

Luiz Carlos Martins - A Arte de Conversar

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A ARTE DE CONVERSAR Técnicas para argumentar e convencer

Luiz Carlos Martins

Nota: Este texto foi elaborado, originalmente, para treinamento de profissionais de vendas, porém os princípios aqui apresentados podem ser utilizados no cotidiano do relacionamento social por qualquer pessoa.

Apresentação

Estima-se que o homem começou a falar há aproximadamente 40 mil anos, e este, sem dúvida, foi o maior salto dos humanos em relação aos outros animais.

Foi o desenvolvimento dessa habilidade que permitiu que o homem construísse sua história, passasse a viver mais intensamente e atingisse mais facilmente os seus objetivos.

Com o passar do tempo, entretanto, o homem foi descobrindo que o ato de conversar servia não só para transferir conhecimentos ou trocar idéias; descobriu que essa habilidade também servia para influenciar, mudar comportamentos, opiniões, crenças e, conseqüentemente, ganhar poder. E por isso a transformou em “arte”, que alcançou seu esplendor nos tempos áureos do helenismo.

Hoje, a “Arte de Conversar” ganhou contornos científicos. Com o desenvolvimento da Psicologia Social e Ciência da Comunicação, já é possível estabelecer-se um conjunto de regras práticas que podem tornar o que seria uma simples conversa, num diálogo proveitoso, seja ele de caráter comercial, político ou social.

São exatamente essas técnicas – ou pelo menos uma boa parte delas – que vamos ver neste livro.

Espero que você faça bom proveito delas. O Autor

Capítulo 1 O que é “dialogar”

Dialogar significa trocar idéias, pensamentos, sempre com algum propósito predefinido, seja esse propósito informar, conquistar, convencer, discutir ou, simplesmente, divertir.

É através do diálogo que expomos nossas opiniões, expressamos nossa vontades e, muitas vezes, tentamos persuadir o outro a pensar e a fazer exatamente como gostaríamos que ele pensasse e fizesse.

Mas um bom diálogo não consegue somente convencer alguém de nossas idéias. Mais que isso, é capaz de transformar idéias diferentes, ou até opostas, numa outra idéia mais inteligente, criativa, eficiente e satisfatória para ambas as partes.

Esta, contudo, é uma habilidade própria das pessoas com inteligência interpessoal desenvolvida.

O psicólogo Howard Gardner definiu no início da década de 80 a inteligência interpessoal – que se expressa na habilidade para relacionar-se com outras pessoas - como o grande diferencial entre o sucesso e fracasso. Mas, por outro lado, em momento algum negou a possibilidade de essa habilidade se desenvolver em qualquer pessoa a partir de exercícios simples de conversação e argumentação. Ao contrário, ele defendeu essa possibilidade.

Da mesma forma como se consegue melhorar a inteligência matemática ou lingüística, por exemplo, com exercícios apropriados, consegue-se também desenvolver a inteligência interpessoal observando e praticando regras próprias de comunicação social.

Hoje, com o mundo cada vez mais competitivo, é fundamental dominar as técnicas de conversação. Porque a cada dia que passa, essa habilidade é mais requerida, seja para o bom desempenho profissional, seja para ter mais prazeres na vida social.

É através da conversa, do diálogo, do relacionamento objetivo, que podemos atingir nossos objetivos mais imediatos, sejam eles, informar, aprender, convencer, seduzir, conquistar, vender etc. etc. etc.

Todo diálogo encerra uma certa expectativa

seja uma expectativa de descontração, diversão, entretenimento

Até mesmo aquelas conversas aparentemente vazias – a tal da “conversa fiada”, por exemplo – só é possível quando desperta alguma expectativa. Mesmo que Porque todos esperam sempre, ao final, obter alguma coisa dessa conversa. Só que, dependendo da conversa, os finais podem ser bem diferentes, veja:

1 – Podemos ter um final perde/perde

É aquele final onde ambos têm suas expectativas frustradas. Um exemplo é aquela conversa que não termina bem, com discussões e atritos.

2 – Podemos ter um final perde/ganha:

É aquele final onde um ganha mais do que o outro, ou ganha tudo e outro ganha nada.

3 – Podemos ter um final ganha/ganha:

É o final ideal, onde ambos têm suas expectativas atendidas e, de alguma forma, saem ganhando.

Não há por onde escapar: todo diálogo tem sempre um desses três finais. E o ideal, é claro, é sempre o terceiro final, aquele em que todos saem ganhando, embora nem sempre isso seja possível.

Para entender melhor essa questão da “expectativa” como componente (implícito) de um diálogo, imagine a situação onde um amigo, por exemplo, tenta lhe vender um relógio.

Ao tentar lhe vender, ele criou uma expectativa. Você, por sua vez, não precisa ou não quer comprar o tal relógio, porém você com certeza não dará um “não!” seco ao amigo. E não fará isso porque criou também uma expectativa de como ele reagirá à sua negativa; você não quer magoá-lo.

E será essa atenção mútua às expectativas de cada um que regerá a conversa de vocês.

Vamos imaginar agora que um vendedor tente lhe abordar para vender uma caneta. Ele sabe que precisa despertar sua expectativa logo na primeira frase. Veja algumas alternativas que ele teria:

1 – Olá, quer comprar uma caneta? 2 – Olá, olha só que caneta bonita que eu estou vendendo! 3 – Olá, eu sou representante da melhor joalheria suíça e queria lhe mostrar a caneta mais revolucionária já fabricada até hoje no mundo.

É óbvio que a terceira alternativa desperta muito mais expectativa do que as demais. E deperta porque, implicitamente, sugere que o final possa ser do tipo ganha/ganha, e não um final perde/ganha como sugere a primeira alternativa.

Capítulo 2

O exame das expectativas

atenção das expectativas; das nossas expectativase dos outros.

Nada melhor do que começarmos nossos estudos sobre as técnicas de conversação exatamente pelo exame das expectativas. Porque o final feliz de um diálogo – ou até mesmo de um simples bate-papo - sempre tem a ver com a

A escritora Raquel de Queirós disse, certa vez, que durante uma fase da sua vida costumava se reunir com um grupo de amigos num determinado dia da semana, exclusivamente para falar besteira; era proibido falar de coisas sérias. Repare que mesmo sendo essa uma reunião informal, havia uma expectativa definida: as pessoas se reuniam para rir, divertir-se.

Mesmo um papo-furado daqueles bem informais – ou até mesmo um simples cumprimento - encerra alguma expectativa. Aliás, não há relação humana sem expectativas. E é a plena atenção dessas expectativas – ou quebra delas - que vai decidir sobre a qualidade da relação. Quer um exemplo? Se você cruza com um colega pela manhã, no corredor da empresa, o mais provável é que troquem um “bom dia”, não é mesmo? Essa é a expectativa natural de toda pessoa.

Porém, se isso não ocorre, pode até estragar o relacionamento entre vocês, porque a imaginação, nessas horas, voa longe. E as conseqüências podem ser imprevisíveis.

Analisando as expectativas

É preciso, antes de começar qualquer conversa, definir três pontos principais:

1 - O que eu quero obter nesta relação?

Será que essa pessoa com quem vou conversar ou me relacionar tem exatamente o que eu quero?

2 - E o que ela vai querer em troca?

Quais são as expectativas dela a meu respeito? Até que ponto ela está disposta a ceder? Que preço ela vai me cobrar para ceder aquilo que eu quero?

3 - Até onde eu posso ceder para obter o que quero?

Como fazer para que esse processo de cessão/doação atenda plenamente a minha expectativa e a dela? Quais serão meus trunfos nessa relação?

Um ponto, entretanto, é preciso que fique bem claro: o que vale pra você quando você faz sua avaliação de expectativas, vale também para a outra pessoa. Porque ela age exatamente da mesma forma que você. Faz as mesmas perguntas.

“Quais são seus valores.?
necessidades?
crenças?

“Quem é ele?” “O que quer de mim?” “Quais são as expectativas dele?” preconceitos? “Enfim, o que ele está fazendo aqui agora?”

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