Preço: é a soma dos valores que os consumidores trocam pelo benefício de possuírem ou usarem um produto ou serviço.

Antigamente os preços eram estabelecidos por barganha – preços diferentes para o mesmo produto. Hoje a maioria das empresas utiliza a política do preço único, utilizando um único preço para produtos iguais e clientes diferentes – preço padronizado.

Para muitas pessoas o preço é um fator que influencia muito na compra de um produto.

O preço é o único elemento do Mix de Marketing que produz receitas, os outros representam custos.

Erros comuns na fixação de preços: - Preços muito orientados pelos custos;

- Preços não revistos com a freqüência necessária para refletir as mudanças de mercado; - Preços que não levam em conta o restante do Mix de Marketing;

- Não leva em conta a segmentação de mercado.

2.1 - FATORES A SEREM CONSIDERADOS NA FIXAÇÃO DE PREÇOS:

Fatores Internos:

- Objetivos de Marketing: a estratégia de apreçamento é altamente determinada por decisões sobre o posicionamento no mercado.

- Estratégias do Mix de Marketing: o preço é somente uma das ferramentas do

Mix de marketing que a empresa utiliza para atingir seus objetivos. As decisões de preços devem ser coordenadas com o projeto do produto, sua distribuição e promoção. As decisões com relação a outras variáveis do Mix de Marketing podem afetar as decisões sobre o preço.

- Custos: o preço a ser cobrado deve incluir os custos com produção, distribuição e venda do produto. As empresas que apresentam custos mais baixos tem como definir preços mais baixos o que pode resultar em maiores vendas e lucros.

- Considerações Organizacionais: quem dentro da empresa irá estabelecer os preços e baseado em quais considerações.

Fatores Externos:

- Natureza do mercado e da demanda:

Enquanto o custo define o menor preço, o mercado e a demanda definem o limite superior. Os consumidores comparam o preço de um produto ou serviço com os benefícios proporcionados pelos mesmos.

- Percepção dos consumidores sobre preço e valor:

È o consumidor quem irá decidir se o preço de um produto é correto. A empresa deve considerar a percepção que os consumidores tem dos preços. As decisões de preço como todas do Mix de Marketing devem ser orientadas ao consumidor.

- Análise da relação Preço x Demanda:

O preço deve ser estabelecido também levando em conta a procura de determinado produto no mercado, assim como em casos de sazonalidade.

- Custos, preços e ofertas dos concorrentes:

A empresa deve estar sempre informada das estratégias de preços da concorrência, até mesmo quando está lançando um produto novo que seja similar a algum já existente deve se basear no preço deste produto já existente, para que não venha correr o risco de lançar o produto com preço muito alto ou muito baixo o que pode desvalorizar o mesmo. Uma estratégia de preço baixo e margem de lucro baixa poderá deter os concorrentes ou expulsa-los do mercado.

- Outros fatores externos: economia, inflação, taxa de juros, etc

2.2 - ESTRATÉGIAS DE FIXAÇÃO DE PREÇOS:

A estratégia de fixação de preços muda em geral à medida que o produto atravessa seu ciclo de vida.

Fixação de preços por Skimming:

Significa “tirar a nata” em inglês. Definição de um preço elevado para um novo produto, com o objetivo de obter o máximo em receita dos segmentos dispostos e pagar esse preço; assim, a empresa consegue menos venda, porém mais lucros. Apresentam um preço inicial alto para explorar gradativamente segmentos de mercados pequenos mais lucrativos. - Qualidade do produto deve fazer jus ao preço alto

- Deve ter um número suficientemente de compradores que aceitem este preço

- Os concorrentes não devem poder entrar no mercado facilmente apresentando um preço mais baixo.

Fixação de preços por penetração de mercado:

Apresentam um preço inicial baixo para penetrar no mercado rapidamente atraindo grandes números de compradores e conquistando grandes participações no mercado.

O grande volume de vendas resulta na redução dos custos unitários permitindo que se reduza ainda mais o preço.

Fixação de preços de linhas de produtos:

Criação de diferentes níveis de preços em uma linha de produtos com base nas diferenças de custos entre os produtos, na avaliação dos clientes sobre seus diferentes aspectos e nos preços dos concorrentes.

Fixação de preços de produtos opcionais:

Fixação de preços de produtos opcionais ou acessórios incluídos no produto principal.

Fixação de preços de produtos cativos:

Produtos que têm de ser usados juntamente com um produto principal.

Geralmente utiliza-se um preço baixo para o produto principal e alto para os cativos (suprimentos).

Fixação de preços de subprodutos:

Definição de preços para produtos derivados da produção de outros, a fim de tornar o preço do produto principal mais competitivo.

Fixação de preços por pacotes:

Combinação de vários produtos ou serviços oferecidos como um pacote por um preço reduzido.

O preço do pacote deve ser baixo o suficiente para que os consumidores adquiram esses produtos, que sem a promoção combinada talvez eles não comprassem o produto em separado.

2.3 - ESTRATÉGIAS DE ADEQUAÇÃO DE PREÇOS:

Fixação de preço com descontos e abatimentos: - Desconto à vista;

- Desconto por volume;

- Desconto funcional;

- Desconto sazonal.

- Abatimentos

Fixação de preço segmentada: - Cliente

- Versão do produto

- Localização

- Período

Fixação de preço psicológica:

Determinação de preço que leva em consideração a psicologia de preços, e não apenas os fatores econômicos – o preço é utilizado para dizer alguma coisa sobre o produto.

Na fixação de preço psicológica deve-se levar em conta os preços referenciais – preço que os compradores tem em mente quando procuram um determinado produto.

Fixação de preços promocional:

Fixam-se preços mais baixos para determinados produtos (principalmente básicos) para servirem de “isca”, a empresa utiliza desta estratégia de preço para chamar o cliente até a loja, consegue lucro através da venda dos demais produtos oferecidos.

Fixação de preços por valor: Muito utilizada pelos profissionais de marketing.

Qualidade + Bom serviço + Preço justo

Fixação de preços geográfica:

- Preços diferenciados dependendo da localidade levando em conta as despesas de transportes

- FOB – fixação de preço de origens – preço único aonde é o cliente que pagas as despesas com transportes.

Fixação de preços Internacional: - Custo fator importante;

- Economia;

- Competitividade;

- Leis e regulamentos;

- Preferências do consumidor.

2.4 - VARIAÇÕES DE PREÇOS

Reduções de preços: - Ociosidade

- Queda nas vendas

- Concorrência

- Custos mais baixos

- Dominar o mercado

Aumento de preços: - Aumento de custos

- Excesso da demanda

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