as 12 melhores praticas dos treinamentos em vendas

as 12 melhores praticas dos treinamentos em vendas

(Parte 1 de 2)

melhores

práticas treinamentos em Vendas as dos

Acertos comprovados e dicas infalíveis para você potencializar os resultados dos seus treinamentos

Bônus 4 sinais que comprovam que seu treinamento foi um sucesso

Mini-guia para orientar o planejamento de seu treinamento

Nos primeiros meses de 2014, entrevistamos mais de 900 líderes de vendas e perguntamos sobre seus principais erros e acertos em relação a treinamento de vendedores.

No primeiro artigo desta série, cobrimos os 15 principais erros (você pode fazer um download do material sobre os 15 maiores erros do treinamento em vendas aqui: http://treinamento.vendamais.com.br/principaiserros).

Agora queremos falar da parte boa: os acertos!

Depois de ler e analisar as mais de 700 pesquisas, chegamos à conclusão de que existem 12 ‘melhores práticas’ – coisas que os líderes estão fazendo e dizem que funcionam.

Além disso, descobrimos 4 grandes sinais de que sua equipe está bem treinada.

O propósito aqui é divulgar preliminarmente esses 12 acertos, mas note que estes materiais já permitem que você fazça um diagnóstico e uma autoanálise sobre os treinamentos da sua empresa.

Da mesma forma que você deveria analisar os 15 maiores erros, procurando evitá-los, agora vamos pedir que você leia as 12 melhores práticas e quais delas estão sendo feitas na sua empresa e/ ou com a sua equipe de vendas.

Só de ler a lista, com certeza você terá boas ideias para implantar no seu cronograma de treinamentos.

E pode aguardar que, em breve, enviaremos um material com mais detalhes e com os resultados completos da pesquisa.

Por enquanto, grande abraço, boas vendas, bons treinamentos e obrigado pelo seu apoio.

Raúl Candeloro Marcelo Caetano apresentação

12 melhores práticas em treinamentos em vendas e as lições que ficam para você

1. Intensifique a frequência dos treinamentos

2. Invista em treinamentos sobre produtos e serviços, mas com um ‘porém’

3. Preocupe-se em treinar para criar um padrão de atendimento 4. Faça treinamentos objetivos para ter resultados efetivos

5. Conte com o apoio de seus campeões de vendas, mas com cuidado

6. Realize atividades dinâmicas 7. Forneça pílulas diárias de treinamento 8. Atrele o treinamento a metas ousadas e premie 9. Use a internet a seu favor 10. Seja o exemplo 1. Vá para a rua com seus vendedores

4 sinais de que seu treinamento foi um sucesso 1. Equipe mais unida 2. Motivação em alta 3. Aprimoramento no relacionamento com os clientes 4. Mais prospecção mini guia para orientar o planejamento de seu treinamento e-Book do queNESTE você vai ver

Esse é o segundo material de uma série que estamos desenvolvendo para divulgar os resultados da maior pesquisa sobre treinamento em vendas já feita no Brasil. Caso tenha perdido o primeiro – “Os 15 principais erros em treinamentos em vendas” –, baixe o seu aqui: pravoce.vendamais.com.br/15erros_vm

A experiência prática dos gestores que responderam nossa pesquisa comprova o que sempre defendemos: você irá perceber melhores resultados em treinamentos à medida que intensificar a frequência deles.

Não existe um número mágico sobre quantidade/periodicidade de treinamento, mas é certo que uma convenção de vendas por ano é pouco para manter uma equipe engajada e preparada para vender o ano todo.

Workshops internos, palestras com profissionais experientes e que têm boas lições a ensinar, reuniões com o líder e, rodas de trocas de ideias entre os vendedores da própria equipe são algumas das maneiras possíveis de treinar seus vendedores constantemente (falaremos mais sobre isso em outros materiais dessa série).

Aposte nisso e veja os resultados melhorarem dia após dia.

iNteNsiFiQUe treiNameNtos a frequência dos

Responda rápido: você seria capaz de assegurar que todos os seus vendedores sabem absolutamente tudo sobre os produtos/serviços que vendem?

Ensinar tudo sobre os produtos/serviços é tão importante quanto ensinar técnicas de vendas. Afinal, não tem coisa pior que um vendedor que precisa consultar alguém para esclarecer uma dúvida de um cliente sobre determinado produto.

Por isso, aposte cada vez mais em treinamentos que fazem seus vendedores entenderem melhor os produtos/serviços que vocês vendem e dê um empurrão para que eles passem a vender mais itens do mix. Melhor preparados, os vendedores com certeza terão mais disposição para oferecer aos seus clientes “algo a mais” em cada venda.

Esse tipo de treinamento pode ser feito internamente e não gera muitos custos, então, não há razão para deixá-los para “amanhã”.

Mas só tome cuidado para não fazer apenas treinamentos sobre produtos/serviços. Eles são fundamentais, mas no e-book anterior você viu que investir apenas nessa modalidade é um grande erro. Diversifique! invista em proDUtos serViÇos, treinamentos sobre mas com um ‘porém’... e

Não tem coisa pior para um cliente que uma empresa que oferece uma experiência diferente toda vez que ele tem algum contato com ela. O samba do crioulo doido precisa passar longe de sua empresa.

Uma equipe de vendas que tem uma metodologia de trabalho e um padrão de atendimento que é facilmente compreendido pelos clientes transmite muito mais credibilidade e favorece a construção de uma marca forte que será lembrada sempre por clientes e parceiros – e invejada por concorrentes.

Treinamentos eficazes propiciam esse padrão.

Mas tenha em mente que o objetivo não é transformar os vendedores em robôs. Os resultados de uma “robotização” não são nada bons. Acreditamos na criação de um padrão de atendimento, e não na formação de leitores de scripts de vendas. Também traremos mais detalhes sobre esse tipo de treinamento nos próximos materiais desta série, mas já fica o conselho.

preocupe-se para criar um padrão de em treiNar atendimento

Você sabe quais são as maiores dificuldades dos seus vendedores? Quais são as objeções que sua equipe mais ouve? Quais as principais reclamações de ex-clientes?

Essas informações precisam ser utilizadas por você na hora de definir o que será abordado nos treinamentos. Conceitos e teorias podem ser interessantes, mas às vezes tiram o foco do que realmente importa: a realidade da sua empresa.

Nossa pesquisa mostrou que um treinamento, para ser efetivo, precisa ter como foco o dia a dia dos colaboradores da SUA equipe.

Por isso, foque em treinamentos que vão direto ao ponto e que sejam embasados na experiência da sua organização. São os que trazem melhores resultados.

objetivos resUltaDos eFetiVos treinamentos para ter

Exemplos práticos de uma realidade semelhante facilitam o aprendizado e tornam as lições mais fáceis de serem compreendidas.

Com isso em mente, pense no que seus campeões de vendas, concorrentes e empresas que você admira podem ensinar à sua equipe de vendas. O campeão pode falar aos colegas sobre o que faz para conseguir resultados tão positivos. Você pode apresentar os cases de concorrentes e abrir espaço para um brainstorming baseado no exemplo, e histórias de outros segmentos podem ser utilizadas pura e simplesmente para inspiração.

Além de interessantes, esses treinamentos trazem excelentes resultados.

Mas aqui também vale um “porém”. Lembre-se, novamente, de diversificar os treinamentos. No e-book anterior, falamos sobre os problemas que empresas tiveram por concentrar sua estratégia de treinamento apenas a partir de histórias de sucesso dos campeões de vendas. Você não quer enfrentar esses problemas, quer? conte com o mas tome cUiDaDo de seusAPOIO campeões de vendas,

Vendedores estão cansados dos treinamentos sem graça e iguais de todos os anos!

Se você quer que sua equipe entre para o treinamento motivada e interessada, precisa se preocupar em trabalhar o conteúdo de forma dinâmica, levar o dia a dia de trabalho para o palco/sala de aula e utilizar materiais interessantes (como edições da revista VendaMais) como ferramentas de apoio.

É verdade que, nesse caso, o erro extrapola a questão do treinamento e diz respeito a formação da equipe, que pode estar sendo feita da maneira errada.

Os gestores que participaram da nossa pesquisa mostraram que é isso que funciona em termos de treinamento de venda. As fórmulas prontas, os exemplos aleatórios e as frases motivacionais já não trazem resultados efetivos, motivação de verdade e uma reviravolta positiva na organização.

Lembre-se disso e abandone de vez os modelos prontos. Customização aliada a dinamismo é o que funciona.

realize

DiNâmicas atividades

Um treinamento não precisa ser algo oficial para ser efetivo.

A presença do líder na rotina, mostrando-se próximo da equipe, falando sobre assuntos como mercado, políticas comerciais, objeções e CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes), entre outros assuntos, tem grande influência nos resultados de uma equipe de vendas.

A ideia de ver o treinamento como algo diário, e não pontual, acompanha a rotina dos líderes de sucesso. Pense nisso e comece a criar simples ações para desenvolver sua equipe dia após dia.

Forneça pílUlas Diárias de treinamento

SOLICITE UMA PROPOSTA PERSONALIZADA Entre em contato: (41) 3022-1000 • grupo@vendamais.com.br w.edit oraquantum.com.br

O ÚNICO EAD DO BRASIL 100% DESENVOLVIDO POR QUEM REALMENTE VIVE E RESPIRA VENDAS!

OS MELHORES DO BRASIL? Conheça os treinamentos e-learning VendaMaisConheça os treinamentos e-learning VendaMaisConheça os treinamentos e-learning VendaMais

Hablamos español

Traçar metas ousadas ao fim de um treinamento e premiar sua equipe por atingi-las é uma estratégia que apareceu seguidamente como exemplo de sucesso nas respostas que recebemos.

Quando o treinamento está atrelado a bonificações/ premiações conforme os resultados obtidos, a tendência é que os vendedores fiquem ainda mais focados nos resultados.

Por isso, expanda suas preocupações e não ofereça “apenas” um treinamento interessante, mas algo que prepare seus vendedores para encarar metas ousadas. A premiação os motivará na busca pelos resultados.

Atrele o treinamento a metas ousadase premie

Treinamentos pela internet podem ser uma ótima alternativa se você tem orçamento reduzido.

Muitos dos participantes da nossa pesquisa revelaram que treinamentos online têm contribuído para a formação de profissionais qualificados. O ensino a distância (EAD) ainda não está muito difundido, mas é uma tendência fortíssima e comprovada pela nossa experiência.

Pense nisso e conte com a VendaMais para colocar essas ideias em prática.

Use a iNterNet a seu favor

Mahatma Gandhi tem uma frase que resume bem a função de um líder: “Seja a mudança que você quer ver no mundo”.

Partimos do princípio que isso é regra para você, mas todo reforço é sempre válido.

Você deve ser o primeiro a colocar em prática o que foi visto no treinamento. Sua equipe é seu espelho!

Ou seja, participe de treinamentos você também. Assista a palestras de profissionais que o inspiram, leia muito sobre sua área, estude de diversas maneiras e compartilhe tudo isso com sua equipe. Só assim você poderá ser um exemplo aos seus vendedores. E isso os motivará a crescer profissionalmente.

seja o eXemplo

Com que frequência você vai a campo com seus vendedores?

Acompanhar a equipe de tempos em tempos é importante para ver o que cada um está fazendo de bom e detectar possíveis erros e vícios que podem estar afetando as vendas. Isso também é treinamento. E funciona muito bem.

Mas não utilize essa forma de treinamento para criticar o desempenho de seus vendedores. Faça uma análise quieta e, depois, sente para conversar com eles sobre o que observou. Aponte pontos fortes e fracos e apresente dicas do que eles podem fazer para minimizar as fraquezas e potencializar as forças. Eles nunca se esquecerão dos seus conselhos e, com certeza, terão resultados cada vez melhores.

Vá paracom seus a rua vendedores

Grandes resultados foram celebrados por gestores que atrelaram seus treinamentos (e a cobrança posterior a ele) a indicadores de performance.

Abaixo listamos alguns, mas é importante que você pense em sua realidade e inclua indicadores específicos de seu negócio.

Número de clientes prospectados (visitas, telefonemas, e-mails enviados, etc.);

Número de clientes efetivamente abordados; Tíquete ou valor médio por venda; Taxa média de desconto; Número de fechamento de novas vendas; Percentual de clientes inativos reativados; Índice de satisfação dos clientes; Percentual médio de inadimplência; Prazo médio de pagamento.

E aí, vai apostar nisso?

Os resultados serão excelentes. Alguns sinais farão você ter certeza disso. Os quatro a seguir, por exemplo, foram apresentados pelos participantes da nossa pesquisa. Acompanhe (e inspire-se!).

Use indicadores de perFormaNce

vantagens de usar games para treinar sua equipe de vendas:5

A competição motiva, pois instiga o sentido natural da concorrência

A competição promove o autodesenvolvimento

Jogos contribuem para a integração da equipe

Na aplicação, é fácil detectar potenciais líderes de equipe

Aprendizado de alto nível em um ambiente descontraído

Contrate agora mesmo. Leve Vendópolis para sua equipe de vendas.

TENDÊNCIA DE MERCADO! nunca mais será esquecida

SOLICITE UMA PROPOSTA PERSONALIZADA Entre em contato: (41) 3022-1000 • grupo@vendamais.com.br w.edit oraquantum.com.br

Maria Célia Vaz Treinamento e Capacitação da Portobello Shop

4 siNais QUe treiNameNto que seu foi um cOmPrOvAm

SUcESSO

1EqUIPE mAIS UNIdA

Uma boa forma de mensurar o retorno e o sucesso do seu treinamento é analisando o comportamento da equipe após a aplicação.

Muitos gestores nos relataram que perceberam seus vendedores preocupados em ajudar uns aos outros após os treinamentos. Esse é um sinal evidente de que o treinamento funcionou.

Tenha isso em mente e passe a analisar não apenas os resultados práticos de vendas pós-treinamento, mas também o comportamento de seus vendedores. Por mais que, no curto prazo, isso possa não lhe parecer tão importante, no médio e longo prazos você com certeza vai agradecer essa mudança de atitude.

2mOTIvAçãO Em AlTA

Vendedores motivados são comuns em empresas que se preocupam em treinar sua equipe de vendas periodicamente.

Não queremos dizer com isso que você precisa oferecer aos seus vendedores aquelas palestras em que todos se emocionam, aplaudem de pé e choram ao afinal. Nesses casos, dois dias depois ninguém lembra de mais nada.

O que queremos sugerir é que você motive sua equipe por meio da transmissão de conhecimento, mostrando que sua empresa está preocupada com o crescimento profissional dos membros da equipe, e não apenas com o lucro do fim do mês.

A consequência direta desse tipo de investimento são profissionais motivados e com desejo de superar metas e oferecer o melhor para a empresa. Foi o que afirmaram os gestores que participaram da nossa pesquisa. Acredite neles e aposte nisso!

3APrImOrAmENTO NO rElAcIONAmENTO cOm OS clIENTES

A melhora no relacionamento dos vendedores com os clientes também foi algo muito apontado pelos gestores como um dos resultados positivos dos treinamentos de sucesso.

E, como você sabe, bom relacionamento com os clientes ajuda a vender mais.

(Parte 1 de 2)

Comentários