os 15 principais erros do treinamentos em vendas

os 15 principais erros do treinamentos em vendas

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Os 15 Principais Treinamento em Vendas doerrOs

Um levantamento embasado na opinião de mais de 500 gestores de todo o Brasil

Resolvemos iniciar nossa batalha por um Brasil com equipes de vendas melhor treinadas, fazendo você refletir sobre os erros que comete em seus treinamentos.

Com este pensamento, é importante saber que cometer erros faz parte do processo, porém, estamos aqui para ajudá-lo a não cometê-los mais.

Em vendas, equipes bem treinadas são as que menos cometem erros, claro. Foi por isso que fizemos uma pesquisa para descobrir como o treinamento em vendas é visto e guiado no Brasil.

Você e mais de 500 gestores de todo o país nos contaram suas histórias e, a partir de hoje, a gente vai utilizá-las para ajudá-los a oferecer às suas equipes de vendas o melhor treinamento possível!

Conhecendo os 15 principais erros apontados pelos gestores que participaram da nossa pesquisa, você com certeza poderá começar a traçar seu caminho de sucesso em treinamentos.

E fique tranquilo, pois em breve vamos trazer outros materiais com os principais acertos, dicas práticas e muito mais.

Este e-book é só o começo! quem inova Só cresce

Raúl Candeloro Marcelo Caetano e evolui e corre riscos.

Recebemos muitas respostas de gestores dizendo que erraram por treinar apenas ‘porque era preciso treinar’. Não sabiam ao certo o que estavam fazendo ou querendo com o treinamento. Como resultado? Nada além de prejuízo financeiro e equipe insatisfeita!

(para poder mensurar os resultados dele)

Se você não quer que isso aconteça na sua empresa, antes de oferecer um treinamento à sua equipe reflita sobre a real necessidade desse treinamento neste momento, pense nos pontos que de fato precisam ser melhorados (e planeje um programa de treinamento voltado especificamente a isso), estabeleça metas a serem cumpridas depois do treinamento

Enfim, defina estrategicamente para que serve o treinamento, quem deve participar, quando ele deve acontecer, o que deve ser treinado, etc.

Só assim você poderá oferecer um treinamento efetivo aos seus vendedores, ter uma equipe melhor preparada e, claro, vendendo muito mais!

Treinarsó por Treinar

1º ERRO

Treinamentos são inúteis quando não são elaborados visando resolver problemas reais da equipe de vendas ou alinhados com os objetivos da empresa. Saber quais são as carências e necessidades da equipe é o primeiro passo para um treinamento surtir efeito.

Sabendo disso, se você for desenvolver um treinamento por conta própria ou contratar uma empresa terceirizada para isso, preocupe-se em fazer com que o treinamento seja desenvolvido sob medida para as suas necessidades. Por exemplo: quando o tema do treinamento for “como lidar com objeções”, o profissional responsável pelo treinamento deverá usar exemplos relacionados ao seu dia a dia.

Se sua empresa vende sapatos, não dá para apresentar objeções relacionadas à venda de carro, certo?

Lembre-se disso e cobre os responsáveis pelo desenvolvimento do treinamento à sua equipe nesse sentido. Se seu objetivo com o treinamento é vender mais, um treinamento genérico definitivamente não é a melhor opção! realizar

Treinamentos GenÉriCOs

2º ERRO

É claro que o embasamento teórico é importante em treinamentos, mas ele pouco vai funcionar se não estiver amparado por exemplos práticos e relacionados às atividades da força de vendas. Muitos gestores se queixaram de treinamentos que foram conduzidos por acadêmicos sem experiência de mercado.

Leve isso em conta na hora de contratar um consultor ou palestrante para treinar sua equipe.

Muita

Pouca eTeoria

Prática

3º ERRO

Esse é um erro clássico, mas que se repete continuamente: empresas buscam especialistas para motivar suas equipes, mas não se preocupam em desenvolver Conhecimentos, Habilidades e Atitudes (CHA).

A motivação vai funcionar, talvez, por um ou dois dias. Depois disso, o que realmente nunca será esquecido são os ensinamentos técnicos e comportamentais, necessários para o sucesso em vendas.

preparar para a vendaE assim por diante.

Por isso, ao desenvolver treinamentos, preocupe-se em trazer lições práticas de vendas, como técnicas de abordagem, dicas de fechamento, como se

Mas, claro, não abandone o lado motivacional. Ele ajuda a tornar as lições técnicas ainda mais marcantes.

4º ERRO

Muita

Poucae Motivação ação

Tenha sempre a preocupação de questionar a metodologia de quem vai treinar sua equipe. O profissional ou empresa contratada realiza um trabalho prévio de diagnóstico? Ele vai a campo com seus melhores e piores vendedores? Ele conhece seus clientes? Seu mercado? Quem ele já treinou e quais foram os resultados?

Assim como treinamentos genéricos não funcionam, treinamentos feitos por profissionais que não conhecem os membros da equipe (e as peculiaridades do negócio) também devem ser tratados com cuidado.

5º ERRO

Treinamentos

COnHeCeMpor pessoas o dia a dia

De VenDas conduzidos que não

Você já parou para pensar (e investigar) se todos os membros de sua força de vendas deveriam fazer parte do time? Muitos dos gestores que responderam nossa pesquisa lamentam que um dia treinaram vendedores que não têm o perfil para exercerem a profissão.

É verdade que, nesse caso, o erro extrapola a questão do treinamento e diz respeito a formação de equipe que pode estar sendo feita da maneira errada.

Porém, a hora do planejamento de um treinamento pode ser apropriada para repensar o papel de cada membro do seu time.

Por isso, antes de treinar todo mundo reflita: será que esta é a equipe de vendas que você precisa para que sua empresa seja um sucesso?

6º ERRO

Treinar seM Vendedores perfil

Muitos gestores comentaram sobre experiências ruins que tiveram quando colocaram seus campeões de venda como treinadores do time.

É algo que é válido e pode funcionar, mas não deve ser considerado como uma estratégia infalível e absoluta. Um campeão de vendas não tem, necessariamente, o perfil de um bom treinador.

O velho “quem está de fora vê melhor” pode surtir mais resultados - desde que o profissional contratado cumpra os requisitos já comentados aqui anteriormente, claro.

Por isso, antes de jogar seu vendedor campeão “na fogueira”, tenha longos bate-papos com ele ou ela para ver se ele/ela tem o perfil de treinador, se sabe explicar aos colegas porque ele se destacan e assim por diante.

7º ERRO

Colocar, sem orientação, CaMPeões De VenDas para treinar conheça o raio-x VendaMais

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1. Você tem certeza absoluta de que seus vendedores entendem exatamente todas as necessidades dos clientes e aproveitam todas as oportunidades que surgem de vender mais?

2. Seus vendedores vendem muito mais os benefícios e as vantagens de comprar seus produtos e serviços do que preço baixo, desconto e prazo?

3. Seus vendedores estão alinhados com os valores, a missão e os grandes diferenciais da sua empresa? 4. Seus vendedores vendem do jeito que você acha ideal? Ou cada um trabalha do seu jeitão e paciência? 5. Você às vezes sente-se refém de alguns membros da equipe?

6. Você tem certeza absoluta de que seus clientes sabem tudo que sua empresa tem para oferecer-lhes em termos de produtos, serviços e atendimento?

7. De que lado seus vendedores estão? Você sente que sua equipe representa sua empresa na frente do cliente? Ou é o contrário, às vezes parece que o vendedor é que está representando o cliente na frente da empresa?

8. Seus melhores vendedores são referências positivas em termos de CHA das Vendas? Conhecimentos, Habilidades e Atitudes? Como eles repassam e compartilham isso com o resto da equipe?

9. Existe um processo mensal de análise individual de resultados e planos de melhoria, vendedor por vendedor? (Independentemente do tamanho da equipe – tamanho da equipe não é desculpa!).

por média, podia melhorar, mas desse jeito até dá; C =se eu pudesse realmente escolherdemitiria): qual seria o

10. Se você fosse dividir sua equipe em A, B, C (A =estrelas, queria todo mundo assim na minha equipe; B = Ok, passa percentual de A's na sua equipe? Excelente, satisfatório ou preocupante?

Se eSSaS perguntaS lhe dão um frio na barriga, aumentam Sua preocupação, fazem você perder o sono, brigar com a esposa/marido, ficar trabalhando até mais tarde todos os dias, sábados e até domingos para compenSar...

podemos ajudar.

Nós podemos ajudar se você quiser:

Aumento das vendas, rentabilidade e market share.

Equipe de vendas turbinada e alinhada.

Passos da venda mapeados, metas e objetivos traçados, cronograma definido.

Atenção líder de vendas! 10 perguntas para você pensar:

Este tipo de treinamento é bastante comum e funciona assim: fornecedores vão até as empresas para falar aos vendedores sobre os seus produtos. Às vezes, o tema “objeções” é trabalhado (pois ainda diz respeito ao produto, certo?), mas não passa muito disso.

Obviamente, esse tipo de treinamento é importante, pois faz com que os vendedores conheçam melhor o mix de produtos que vão vender.

Porém, esta jamais deve ser a única fonte de desenvolvimento da equipe, pois o que o fornecedor tem em conhecimento sobre seu próprio produto, lhe falta em conhecimento da realidade da sua força de vendas e de seus clientes.

E um bom treinamento não deixa esses dois aspectos de lado.

Por isso, aposte sim em treinamentos oferecidos por fornecedores, mas também se preocupe em treinar os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes de seus vendedores. É esse conjunto completo que fará sua equipe vender mais e melhor a cada dia.

8º ERRO

Organizar aPenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores

A quantidade de respostas que recebemos de gestores lamentando resultados e o feedback negativo de sua força de vendas por treinamentos repetitivos foi alarmante. E não é de se espantar. Afinal, vendedores estão cansados de treinamentos quadrados, repetitivos e com cara de “fórmula pronta”.

Se você quer que sua equipe goste e aproveite seu treinamento, precisa pensar fora da caixa e oferecer novas formas de treinamento. Como você vai conseguir isso?

Conversando com seu time, descobrindo quais são as reais necessidades deles, conhecendo seus gostos e desenvolvendo algo completamente novo.

Para isso, pesquise novas opções, assista palestras de vendas, participe de eventos, peça indicações e se inspire!

9º ERRO

Treinamentos exCessiVaMenTe repetitivos

Se você tem que treinar vendedores em diferentes locais, é essencial que todos os treinamentos tenham um mesmo padrão e estrutura.

A ausência de coesão irá refletir diretamente na qualidade do atendimento prestado aos clientes e na construção da marca de sua empresa, além de gerar debates do tipo “o nosso foi mais interessante”, que não fazem bem para ninguém.

Em termos de conteúdo, dinâmicas e lições, manter o padrão é fundamental. É claro que existe uma adaptação aqui de histórias, exemplos e até piadas, o que é interessante, principalmente se estamos falando de cidades e culturas diferentes.

não criar para ospadrões treinamentos

Todo treinamento tem como missão final gerar valor ao cliente final. Mas, nem sempre isso é lembrado pelas empresas.

Será que você está treinando algo que fará a diferença para seus clientes?

Reflita sobre isso, analise o perfil dos seus clientes, a maneira como vocês trabalham com eles e inclua no seu treinamento uma boa dose de conteúdos direcionados a atender melhor seus clientes, a proporcionar a eles uma experiência inesquecível, e assim por diante.

não considerar e o mercado os clientes

Não pense que uma convenção de vendas uma vez por ano será suficiente para manter sua força de vendas engajada e preparada para o ano todo. Esse erro foi repetido dezenas de vezes pelos que responderam nossa pesquisa. Treinar periodicamente é fundamental.

Nos nossos próximos materiais, reuniremos boas dicas para você saber qual deve ser a periodicidade dos treinamentos na sua empresa.

Enquanto isso, analise o atual intervalo entre um treinamento e outro e reflita sobre os resultados apresentados por sua equipe no período.

Esse é o começo para definir de quanto em quanto tempo seus vendedores precisam ser treinados.

Treinar com pouca frequência

Vendedores tendem a “forçar” a venda dos produtos/serviços com os quais se sentem mais confortáveis. A consequência disso é ver produtos/serviços de grande potencial ou alta lucratividade com vendas muito abaixo do seu potencial.

No planejamento desse treinamento você deve contar ao treinador quais são os produtos que têm pouca venda e pedir que dê uma atenção maior a eles durante o treinamento.

Falaremos sobre outras formas de treinar a venda de todo o mix nos próximos materiais que lançaremos sobre treinamento em vendas. Enquanto isso, analise seu mix e liste os produtos/serviços que precisam de um apoio maior para serem vendidos. Além disso, já comece a pensar em estratégias para fazer com que essa situação mude. Assim, quando nossas dicas chegarem, você estará muito melhor preparado para colocá-las em prática.

não treinar a trabalharem os vendedores produtos/serviços

Mix de

Um bom gestor não pode falar “pronto, fiz minha parte” após o fim do treinamento. É sua obrigação manter-se perto da equipe para apoiar, cobrar e avaliar os resultados do que foi treinado.

Para isso, é importante que, na hora do planejamento do treinamento, metas sejam estabelecidas e prazos sejam dados.

Sua equipe precisa saber que o treinamento tem objetivos claros e específicos e que as lições dele serão cobradas no dia a dia. Só assim os resultados aparecerão.

não mensurar de resultados treinamentos

cas do produtoE muitas outras particularidades.

Embora não tenha aparecido como erro em nossa pesquisa, para nós, este é o maior erro de todos, afinal, acarreta todas as causas da Baixa Performance em Vendas: falta de melhoria contínua, vendedores iguais aos da concorrência, desmotivação da equipe, baixa lucratividade, pouco ou nenhum trabalho do mix de produtos, pouca capacidade de superar a objeção, não qualificar os prospects, não explorar os benefícios em detrimento das característi-

O treinamento é uma oportunidade de apresentar um modelo de desenvolvimento pessoal e profissional aos seus vendedores, por isso, a escolha deve ser cuidadosa e criteriosa.

nãOa equipe de treinar vendas

Pelos erros apresentados, você já deve ter percebido que realizar um trabalho focado, conhecer muito bem os clientes, entender as reais necessidades da equipe e saber o que considerar ao contratar um profissional e suas reais necessidades são a base para o planejamento e a execução de treinamentos eficazes.

Para ajudá-lo, reunimos algumas simples perguntas que você deve se fazer e debater com a equipe antes de desenvolver qualquer treinamento:

1Qual Conhecimento, Habilidade ou Atitude

(CHA) será trabalhado e desenvolvido?

2“Reason Why” – por que é preciso aprimorar

esses Conhecimentos, Habilidades ou Atitudes?

3Quais resultados positivos podem ser

alcançados depois deste treinamento?

4O que acontece se você não melhorar

Conhecimentos, Habilidades ou Atitudes?

5Quais indicadores usaremos para checar

se realmente estamos melhorando Conhecimentos, Habilidades ou Atitudes?

6Como vamos definir sucesso e o ROI (Retorno

Sobre Investimento)?

Como eViTar

TreinaMenTOs De VenDas esses e outroserrOsem

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Esses 15 erros que apresentamos nesse e-book são apenas o início. Nas próximas semanas, vamos trazer diversos outros materiais.

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