influencia social

influencia social

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Estudos clássicos de Influência Social1
Técnicas de influência social3
Técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door technique)3
Técnica “porta na cara” (door-in-the-face technique)3
Técnica “bola baixa” (low-ball technique)4
Tipos de Influências Derivados de Diferentes Bases de Poder5
Poder de recompensa5
Poder de coerção6
Poder de referência6
Poder de conhecimento6
Influência independente7
Influência dependente e pública8
Conclusão8

Estudos clássicos de Influência Social

Sherif (1935) realizou uma série de experimentos sobre o fenômeno de suscetibilidade a influência de outras pessoas. Nesses experimentos era pedido que os participantes estimassem a distancia percorrida por um ponto de luz que “se movia” em um lugar totalmente escuro.Na verdade esse ponto não se movia realmente ele era estacionário; mas, devido a uma ilusão chamada efeito autocinético, ao olhar um ponto luminoso em uma sala sem pontos de referencia tal como uma sala totalmente às escuras, tem a ilusão de que o ponto luminoso se move em várias direções. Fenômeno ocorre com todas as pessoas, porém a impressão do movimento do foco varia de pessoa para pessoa. Em um de seus experimentos Xerez, obteve as estimativas dos participantes colocados a sós na sala escura e em seguida os colocou ao lado de um individuo que era seu aliado cuja função era fazer estimativas bem diferente das apresentadas pelo participante que nada sabia denominado “naipe”. À medida que a situação era repetida observou-se uma tendência nítida à aproximação dos seus resultados com os resultados dos aliados do experimentador. O mesmo ocorria quando os dois sujeitos eram colocados a sós e, depois em grupo, para realizar essa mesma tarefa.. Quando os julgamentos eram feitos na presença de outra pessoa, as avaliações eram tendentes a atingirem um consenso, o que não ocorria nos julgamentos anteriores.

Apesar destes experimentos parecerem indicadores de conformismo, levando em conta que o fenômeno autocinético é ambíguo, ou seja, é como cada um percebe o conformismo não parece totalmente injustificável, diante de estímulos ambíguos é confiável confiar até certo ponto no depoimento de outras pessoas.

Já Asch (1946) testou o comportamento de indivíduos diante de estímulos bem estruturados e nítidos.

Asch colocou os participantes na seguinte situação: o sujeito naive era colocado em uma posição tal que antes de dar o seu parecer, vários aliados do experimentador já haviam emitido os seus. Era pedido para dizer qual entre as três linhas era do mesmo comprimento da linha padrão, como na seguinte figura:

Exemplo de um estimulo no experimento de Asch.

Os aliados eram instruídos a apontar a linha errada, como por exemplo à linha c. Para a surpresa do experimentador, cerca de 3% respostas dadas pelo naive era de concordar com a maioria unânime, apesar do erro claríssimo que estavam cometendo, e também foi verificado que a partir da quebra da unanimidade seja por apenas uma pessoa sequer a pressão do grupo desaparecia.

Asch verificou através de entrevistas posterior ao experimento que as pessoas que concordavam com o julgamento errado faziam por três razões:

a)Distorção da ação: percebiam que a maioria estava errada, mas não tinham coragem de se opor à maioria e por isso emitiam a mesma opinião.

b)Distorção do julgamento: Pensavam que havia algo errado com sua visão ou consigo mesmo e por isso concordavam com a maioria.

c)Distorção de percepção: realmente percebiam a linha errada como sendo a correspondente com a linha padrão, porém, apenas um pequeno número de pessoas apresentou distorção da percepção.

O experimento revela nitidamente a forte pressão exercida pelo grupo e demonstra como nós somos suscetíveis á posição de pessoas semelhantes a nós.

O experimento de Asch foi repetido algumas vezes em diferentes épocas e sempre comprovado.

Talvez a série de experimentos mais impressionantes nessa linha seja a realizada por

Stanley Milgram(1965). A situação padrão era a seguinte: O participante era colocado diante de um aparato que segundo lhe foi dito produzia um choque em outra pessoa quando um botão fosse apertado. Haviam 30 botões e ele era informado que quando o 1º botão fosse acionado descarregaria um choque de 15 volts na pessoa cujo corpo estava ligado ao aparelho por meio de eletrodos, desta forma o choque mais fraco era de 15 volts e o mais forte de 450 volts.

Então o participante era orientado a acionar o 1º botão quando a pessoa que supostamente estava participando de um experimento sobre aprendizagem cometesse o primeiro erro e também deveria aumentar de 15 em 15 volts a carga de choque a cada erro cometido seguidamente pela pessoa.

O aliado do experimentador era a pessoa que estava se submetendo ao processo de aprendizagem, deveria demonstrar desconforto quando o participante acionasse o quinto botão, o que presumidamente seria um choque de 75 volts, aos 150 volts deveria pedir insistentemente para abandonar o experimento, nos 180 volts ele deveria gritar e dizer que não agüentava mais de dor, nos 300 volts ele deveria recusar-se a responder e nesse caso a ausência de resposta também era considerada erro ou seja ele aumentaria os choques até o Maximo que seria 450 volts.

Milgram solicitou a 40 psiquiatras que indicassem qual seria o desempenho dos participantes dessa situação, eles acreditavam que apenas 1% seriam obedientes até o fim e se surpreenderam pois 62% dos pacientes o fizeram.

Trata-se de uma atitude inadaptada de conformidade e obediência à autoridade. Podese também contemplar a possibilidade de os participantes confiarem tanto no observador que pensavam ser impossível que este lhe solicitasse algo que fosse ruim para a outra pessoa.

Kelman (Aronso, 1995), lança a idéia de distinguir dentro do termo conformidade três tipos distintos de respostas á pressão social:

Complacência: A pessoa cede para evitar uma punição ou receber uma recompensa.

Identificação: A pessoa é influenciada por identificar-se com uma figura com influência sobre ele.

Internalização:A pessoa reflete sobre o que lhe é pedido e cede, passa a considerar o pedido como justo.

Técnicas de influência social

Técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door technique)

A técnica “um pé na porta” é um método de persuasão. Nela, o influenciador oferece algo pequeno para prender a atenção de alguém, para só depois ir ao ponto onde se realmente queria chegar. A coisa oferecida pode ser algo pequeno ou insignificante, mas que a pessoa dificilmente poderia recusar. Depois que a pessoa aceita a “oferta”, o influenciador propõe a outra, mais significante. Levando em consideração que a pessoa já aceitou a primeira oferta (a menor) ele fica mais inclinado a aceitar a segunda oferta do que alguém que ele abordou e já foi direto ao assunto.

Ex.: Você pede a alguém numa fila para tirar apenas 1 cópia de algo para você. Depois que a pessoa diz “sim”, você diz: “Ah, me esqueci que tinha mais umas coisas, você se importaria de tirar 10 cópias?” Muito provavelmente a pessoa irá dizer que sim.

Técnica “porta na cara” (door-in-the-face technique)

O contrário da anterior (foot-in-the-door). Nela, o influenciador pede algo tão fora do normal para alguém que muito certamente vai ser recusado. Então, o influenciador propõe a coisa menor, que era o ponto que ele queria chegar desde o início. A pessoa aceita a segunda proposta porque ela parece bem menor do que a primeira.

Ela é justamente o oposto da anterior. Enquanto a primeira consiste em propor algo menor para só depois chegar ao ponto onde se deseja, essa consiste em propor algo muito maior, para depois propor o que se quer.

Ex.: Você pede a alguém numa fila para tirar 10 cópias do seu livro de 20 folhas. Muito provavelmente a pessoa irá dizer que não, que não tem tempo, etc. Aí você diz “Ah, então apenas 1 folha já está bom”. A pessoa irá concordar. Porque além dela se sentir pressionada por já ter dito um não, a proposta de 1 folha parece muito menor e mais aceitável do que a que foi primeiramente proposta.

Outro exemplo:

Um estranho se aproxima e educadamente diz “Poderia tomar 1 minuto do seu tempo?”

Você para e diz que sim.

O estranho começa a falar sobre a importância de se doar sangue, que ajuda a salvar vidas, etc. (Você balança a cabeça concordando educadamente, mas sabendo que há algo por trás). Então o estranho chega onde ele queria:

“Você gostaria de ser um voluntário? Você teria que dar 10 horas por semana durante 1 ano para solicitar doações de sangue de pessoas por telefone ou pessoalmente. Você estaria disponível?”

Você iria pensar “10 horas por semana? Durante 1 ano? Ser voluntário é importante, mas ninguém tem todo esse tempo disponível” E então você diz: “não”.

O estranho te olha um pouco desapontado e fala: “Bom, se você não tem todo esse tempo, poderia pelo menos perder um minutinho e doar sangue agora? Nós temos um posto aqui mesmo...”.

E agora que é um pedido mais aceitável, você aceita. E apesar de você nunca ter doado sangue na vida, você se encontra caminhando com um estranho pra ir doar sangue.

Você teria que dar 10 horas por semana durante 1 ano...”;a pessoa obviamente recusa, e é
então que ele chega ao que ele queria desde o início “Poderia pelo menos perder um minutinho

O que aconteceu aqui? Na verdade, o estranho usou as duas técnicas descritas uma após a outra. Primeiramente a técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door): ele pede algo pequeno e que dificilmente a pessoa iria recusar “Poderia tomar 1 minuto do seu tempo?” e logo depois usa a técnica “porta na cara” (door-in-the-face): ao invés dele dizer o que queria, ele propõe algo muito grande, fora do normal, e doar sangue agora?...”. E então você aceita.

Técnica “bola baixa” (low-ball technique)

Uma técnica que consiste em dois passos: No primeiro, o influenciador propõe algo muito atraente à alguém; Só depois que a pessoa já concordou que lhe é falado sobre os aspectos omitidos. Ou seja, os aspectos ruins são omitidos e apenas são ditos os bons, depois que a pessoa já concordou, lhe é mostrado os aspectos negativos.

Essa técnica funciona porque, uma vez que a pessoa já concordou com o que foi inicialmente proposto, ela começa a imaginar todos os aspectos positivos da coisa e então se torna difícil mudar a opinião delas. Também, elas se sentem “na obrigação” de concordar com o restante dos aspectos omitidos por já terem dito sim inicialmente; por esta razão, a técnica é mais eficaz se feita pela mesma pessoa.

Ex.: Alguém pede para alunos participarem de um projeto de pesquisa que é muito interessante e vai contribuir na nota. Depois que todo mundo já ficou empolgado e concordou, é dito que eles têm que começar às 5 da manhã.

Contraste perceptivo

Pesquisas sobre a percepção visual, mostraram que uma cor cinza, por exemplo, mostrada sobre um fundo preto é percebida mais clara do que a mesma cor cinza sobre um fundo branco. O mesmo acontece para situações: Uma situação pode ser percebida de forma diferente dependendo do contexto. Se uma pessoa quebra o braço em um acidente onde morreram várias pessoas, isso é visto de forma normal e insignificante, mas se a pessoa escorrega, cai e quebra o braço, a situação já não vai ser percebida da mesma forma.

O contraste perceptivo é usado quando se quer atenuar o impacto de algo. Para isso, antes de se falar o que quer, é falado algo muito pior antes, para efeito de comparação. Quando o segundo fato é mostrado, parece muito menor comparado ao primeiro.

Ex.: Quando um vendedor quer vender algo. Ele mostra vários produtos muito inferiores, e só depois mostra o produto que ele quer vender. O produto parecerá muito mais atraente do que se ele tivesse mostrado logo de cara.

Ou então, para fazer algo caro parecer barato e persuadir a comprá-lo, primeiro é mostrado outros produtos muito mais caros que aquele, quando se mostra o produto “caro” ele parecerá mais barato.

Um outro exemplo muito bom que podemos citar é o descrito nos experimentos de

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