Introdução ao comportamento do consumidor

Introdução ao comportamento do consumidor

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Introdução ao comportamento do consumidor

IntroduIntroduçção ao ão ao comportamento comportamento do consumidordo consumidor

Introdução ao comportamento do consumidor

Introdução ao comportamento do consumidor

Comportamento do consumidor e

Pesquisa do consumidor

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“Pai do comportamento do consumidor”.

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prof. de Marketing da Ohio StateUniversity; presidente da consultoria BlackwellAssociates, Inc.

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O que éo comportamento do consumidor?O que O que ééo comportamento do consumidor?o comportamento do consumidor?

Por que estudar o comportamento do consumidor?Por que estudar o comportamento do consumidor?Por que estudar o comportamento do consumidor?

Quais os métodos utilizados para estudá-lo?Quais os mQuais os méétodos utilizados para estudtodos utilizados para estudáá--lo?lo?

ocupam quando obtêm, consomem

atividades com que as pessoas se e dispõem de produtos/serviços.

Atividades incluídas a) obtenção b) consumo c) eliminação compra ou recebimento de um produto.

como, onde e sob quais condições os consumidores usam os produtos.

como os consumidores dispõem dos produtos e embalagens.

selecionar valor; fornecer valor; comunicar valor.

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As empresas orientadas para marketing vão focar mais em permitir que os consumidores as influenciem do que em como elas podem influenciá-los.

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Através do conhecimento
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do consumidor pode-se: do consumidor podedo consumidor pode--se:se:

Análise do comportamento do consumidor ajuda as empresas a descobrir como agradaro rei e com isso impactar diretamente sua receita.

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“Sóo cliente pode demitir a todos”. SamWalton ““SSóóo cliente pode demitir a todoso cliente pode demitir a todos””. . SamSam WaltonWalton

“Sirvam o consumidor”. Este seráo grito coletivo dos varejistas, atacadistas e produtores, nesse século.

““Sirvam o consumidorSirvam o consumidor””. Este ser. Este serááo grito o grito coletivo dos varejistas, atacadistas e coletivo dos varejistas, atacadistas e produtores, nesse sprodutores, nesse sééculo.culo.

O objetivo de uma organização édar aos consumidores mais valormais valormais valormais valorque a concorrência.

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AtacadistaAtacadistaAtacadista ProdutorProdutorProdutor VarejistaVarejistaVarejista ConsumidorConsumidorConsumidor

Orientação para Produção

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Orientação para Vendas

OrientaOrientaçção ão para Vendaspara Vendas Orientação para Mkt

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Orientação para o consumidor

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Orientação para marketing OrientaOrientaçção para marketingão para marketing

Orientação abrangente para o consumidor OrientaOrientaçção abrangente para o consumidorão abrangente para o consumidor como a organização se adapta aos desejos e necessidades do consumidor.

como a organizacomo a organizaçção se adapta aos ão se adapta aos desejos desejos e necessidades do consumidor.e necessidades do consumidor.

como as organizações em uma cadeia de demanda se adaptam a mudanças no estilo de vida e no comportamento do consumidor.

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observação observaobservaççãoão entrevista e levantamentos entrevista e levantamentosentrevista e levantamentos experimentação experimentaexperimentaççãoão observar o comportamento do consumidor em diferentes situações.

observar o comportamento do consumidor observar o comportamento do consumidor em diferentes situaem diferentes situaçções.ões.

modo eficiente de conseguir informações sobre um grande nºde consumidores pela formulação de perguntas e o registro das repostas.

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tenta compreender as relações de causa e efeito pela manipulação cuidadosa de variáveis independentes para determinar os efeitos de mudança nas variáveis dependentes.

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Os profissionais de marketing devem ser obcecados com o aprender e ouvir os seus clientes. Devem passar, no mínimo, 25% de seu tempo no campo –onde estão os seus clientes!

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Tom PetersTom Peters coletar e interpretar corretamente as informações de que as organizações precisam para ir ao encontro das necessidades das organizações do século XXI; desenvolver métodos eficazes de pesquisa do consumidor para conseguir captar as rápidas mudanças nas tendências e estilo de vida dos consumidores; compreender o comportamento do consumidor por meio de uma perspectiva mais ampla como uma parte importante da vida.

coletar e interpretar corretamente as coletar e interpretar corretamente as informainformaçções de que as organizaões de que as organizaçções precisam ões precisam para ir ao encontro das necessidades das para ir ao encontro das necessidades das organizaorganizaçções do sões do sééculo XXI;culo XXI; desenvolver mdesenvolver méétodos eficazes de pesquisa do todos eficazes de pesquisa do consumidor para conseguir captar as rconsumidor para conseguir captar as ráápidas pidas mudanmudançças nas tendências e estilo de vida dos as nas tendências e estilo de vida dos consumidores;consumidores; compreender o comportamento do consumidor compreender o comportamento do consumidor por meio de uma perspectiva mais ampla como por meio de uma perspectiva mais ampla como uma parte importante da vida.uma parte importante da vida.

Eu sou o homem que vai a um restaurante, senta-se àmesa e pacientemente espera, enquanto o garçom faz tudo, menos o meu pedido. Eu sou o homem que vai a uma loja e espera calado, enquanto os vendedores terminam suas conversas particulares. Eu sou o homem que entra num posto de gasolina e nunca toca a buzina, mas espera pacientemente que o empregado termine a leitura do seu jornal. Eu sou o homem que explica sua desesperada e imediata necessidade de uma peça, mas não reclama quando a recebe após três semanas somente.

Samuel M. Walton

Eu sou o homem que, quando entra num estabelecimento comercial, parece estar pedindo um favor, ansiando por um sorriso ou esperando apenas ser notado. Eu sou o homem que entra num banco e aguarda tranqüilamente que as recepcionistas e os caixas terminem de conversar com seus amigos, e espera pacientemente enquanto os funcionários trocam idéias entre si ou, simplesmente abaixam a cabeça e fingem não me ver. Você deve estar pensando que sou uma pessoa quieta, paciente, do tipo que nunca cria problemas. Engana-se.

Sabe quem eu sou?

Divirto-me vendo milhões sendo gastos todos os anos em anúncios de toda ordem, para levar-me de novo à sua firma. Mas quando fui lá, pela primeira vez, tudo o que deviam ter feito era apenas a pequena gentileza, tão barata, que éum pouco mais de

A população sóvai parar de crescer em meados deste século.

236 253(em milhões de habitantes)

Os brasileiros terão uma vida anossexo

A média de filhos cai.

Sobram mulheres na população.

Taxa de fecundidade

(média de filhos por mulheres) 1,85

O número de idosos avança e vai continuar crescendo nas próximas décadas.

2,6mais de 60 anos

(em milhões)

A classe C estáem expansão, tendência que deve se acentuar.

Classes D/E

Classe C

Classes A/B

Classes D/E

Classe C

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Avanço das mulheres no mercado.AvanAvançço das mulheres no mercado.o das mulheres no mercado.

Mais casais jovens sem filhos.Mais casais jovens sem filhos.Mais casais jovens sem filhos.

Cresce o nºde pessoas moram só.Cresce o Cresce o nnººde pessoas moram sde pessoas moram sóó..

Mais consumidores de meia-idade com alta renda.Mais consumidores de meiaMais consumidores de meia--idade com alta renda.idade com alta renda.

Uma vida mais longa e melhor.Uma vida mais longa e melhor.Uma vida mais longa e melhor.

a população feminina economicamente ativa cresceu 3,2% ao ano em média de 2001 a 2006, enquanto a masculina cresceu apenas 1,7%; de 2000 a 2006, a renda per capita disponível das mulheres cresceu 7,3%, enquanto a dos homens aumentou apenas 2,6%; as mulheres jásão chefes de família de 31% dos domicílios do país –em 1991, a proporção era de 18%. São as proprietárias de 38% dos imóveis no país –a proporção era de menos de 5% hádez anos.

(nºde domicílios, em milhões)

O consumo das pessoas que moram sozinhas vem crescendo em média 6% ao ano. Elas são responsáveis por 40% do aumento das vendas de produtos práticos e em porções individuais.

2016Eles são mais ricos: essa faixa etária corresponde a 43% da classe de renda mais alta (acima de dez salários mínimos). No total da população são 23%.São também mais empreendedores: entre os maiores de 50 anos, 3% trabalham por conta própria. No conjunto da população, a proporção éde 19%.

Os novos consumidores de meia idade (homens entre 45 e 59 anos):

(em milhões)

a CVC estima que o total de clientes com mais de 50 anos de seus pacotes de viagens passaráde 600 0 atualmente para pelo menos 1,4 milhão em 2011; dos passageiros de cruzeiros marítimos, 60% são pessoas com mais de 60 anos; a Fiat calcula que hoje 12% dos compradores de seus carros têm mais de 50 anos. Em 2028 serão 20%.

Nºde idosos no país: (em milhões)

Rendimento:

(em bilhões de reais) 25,0

Como a análise do consumidor afeta a estratégia de negócios

Como a anComo a anáálise do lise do consumidor afeta a consumidor afeta a estratestratéégia de gia de negnegóócioscios

Introdução ao comportamento do consumidor

IntroduIntroduçção ao ão ao comportamento comportamento do consumidordo consumidor

Desenvolver estratégias corporativas baseadas no consumidor requer uma compreensão total:

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das tendências de consumo; dos mercados consumidores globais; dos modelos para prever demanda; dos métodos de comunicação que atinjam os mercados mais eficazmente.

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Estratégia do mixde mkt

EstratEstratéégia do gia do mixmixde de mktmkt

ConsumidorConsumidorConsumidor Segmentação de mercado

SegmentaSegmentaççãoão de mercadode mercadoImplementação no mercado

ImplementaImplementaççãoão no mercadono mercado

Análise de mercado

AnAnáálise lise de mercadode mercado a) análise de mercadoa) análise de mercado b) segmentação de mercadob) segmentação de mercado processo de analisar as mudanças nas tendências do consumidor, concorrentes atuais e potenciais, forças e recursos da empresa e os ambientes legais, tecnológicos e econômicos.

processo de analisar as mudanprocesso de analisar as mudançças nas tendências as nas tendências do consumidor, concorrentes atuais e do consumidor, concorrentes atuais e potenciais, forpotenciais, forçças e recursos da empresa e os as e recursos da empresa e os ambientes legais, tecnolambientes legais, tecnolóógicos e econômicos.gicos e econômicos.

processo de identificação de um grupo de pessoas similares em uma ou mais formas, baseado em uma variedade de características e comportamento.

processo de identificaprocesso de identificaçção de um grupo de pessoas ão de um grupo de pessoas similares em uma ou mais formas, baseado em similares em uma ou mais formas, baseado em uma variedade de caracteruma variedade de caracteríísticas e comportamento.sticas e comportamento.

DemográficasDemográficas idade, gênero, etnia, renda, educação, tamanho da família, nacionalidade, estágio da vida, estado civil, ocupação, religião etc.

idade, gênero, etnia, renda, educaidade, gênero, etnia, renda, educaçção, ão, tamanho da famtamanho da famíília, nacionalidade, lia, nacionalidade, estestáágio da vida, estado civil, ocupagio da vida, estado civil, ocupaçção, ão, religião etc.religião etc.

PsicográficasPsicográficas atividades, interesses, opiniões. atividades, interesses, opiniões.atividades, interesses, opiniões.

Comportamento de compra e consumo

Comportamento de compra e consumo preferências e local de compra, frequência de compra, meio utilizado, sensibilidade a preço, lealdade a marca, benefícios buscados etc.

preferências e local de compra, preferências e local de compra, frequência de compra, meio utilizado, frequência de compra, meio utilizado, sensibilidade a presensibilidade a preçço, lealdade a o, lealdade a marca, benefmarca, benefíícios buscados etc.cios buscados etc.

ValoresValores CulturaCultura

PersonalidadePersonalidade fronteiras nacionais; fronteiras estaduais e regionais; zona urbana versus zona rural; CEP.

fronteiras nacionais;fronteiras nacionais; fronteiras estaduais e regionais;fronteiras estaduais e regionais; zona urbana versus zona rural;zona urbana versus zona rural; CEP.CEP.

uso do tempo para trabalho versus lazer; tempo; onde foi usado.

uso do tempo para trabalho versus lazer;uso do tempo para trabalho versus lazer; tempo;tempo; onde foi usado.onde foi usado.

capacidade de se obter informações sobre o tamanho, natureza e comportamento de um segmento de mercado.

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