Negociação Inteligente

Negociação Inteligente

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Armando Correa Tupiniquim

Ômega Editora São Paulo – SP Maio de 2001

Autor: Armando Correa Tupiniquim Editor: José Carlos da Silva Fernandes Coordenação da edição: Solange Fagá Consultoria comportamental: Claudia Drucker Apoio à edição e consultas: Cíntia Pádua Dias Apoio à pesquisa bibliográfica: Maria do Carmo Fortunato

Denise Maria Gomes Rocha

Elaboração da capa: Solange Fagá Foto da capa: Vargas Revisão final e resumos: Marly Rubio Lotti

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil).

Tupiniquim, Armando Correa

Negociação inteligente no mercado competitivo / Armando Correa Tupiniquim 1ª ed. – São Paulo: Ômega Editora e Distribuidora Ltda., 2001.

Bibliografia.

1. Administração mercadológica 2. Clientes – Satisfação 3. Concorrência – 4. Marketing – Planejamento 5. Negociação 6. Vendas – Metodologia I. Título

01-2424 CDD-658.4052

Índices para catálogo sistemático: 1. Negociações : Administração executiva 658.4052

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Pergunte a uma sala cheia de empreendedores qual é o som mais doce do mundo e eles ficarão divididos entre o ruído áspero de cédulas novas e o baque surdo do corpo de seus concorrentes na sarjeta.

Harvey Mackey

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Agradeço a Deus!

Agradeço a Ele pelo privilégio de conhecer ao longo desta minha jornada tantas e tantas pessoas que sempre souberam muito mais do que eu, principalmente quando se trata de convencer pelo acordo quando tudo parece perdido.

Na sabedoria de cada uma destas pessoas pude aprender que a superação é estratégia infalível nas horas difíceis, tal qual um bambu que se curva quando na tormenta sopra a ventania. Ele verga quase ao rés do chão, sem quebrar e nem se desgarrar do solo, reerguendo-se firme quando volta a calmaria.

O ouro bruto submete-se ao fogo antes de tornar-se uma rica jóia; o trigo ao peso esmagador da moenda, antes de transformar-se na mais fina e delicada farinha; assim também os resultados que vamos alcançando ao longo da vida.

Pois eu levei uma vida inteira para aprender esta lição nos passos de minha mãe, Dona Marlene; outro tanto talvez eu leve para fazer dela um legado ao Leonardo, meu filho amado. Muito mais tenho aprendido recentemente com Anaí Ferrari de Oliveira, minha doce Naná.

Meus outros mestres na superação, a quem também agradeço pelo exemplo de vida que me deram e aqui reconheço, são os meus queridos Eugênio Correa Rocha, Jayro Maruca, Regina Celi Tolaini, Silvia Franco Salomoni, Lílian Barbosa de Holanda Santos, Neusa Lira Ramalho, Daniela Mendes, Rejane Diniz, Sebastião Nelson Freitas, Hermeto Firmino da Silva Junior, Roberto Pedro Loyola, Francisco Ferreira Leal, Neuza de Santana Mitsunaga e Solange Fagá.

Agradeço ainda àqueles que contribuíram com os seus relatos de caso, dando ilustração e brilho aos temas, adiante citados pela ordem em que estão apresentados neste livro.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Daniel Gerolamo Alves, Gerente de Vendas da Amazônia Celular S.A. para o Estado do Amapá, que nos relata um dos casos mais abrangentes deste livro: “Competitividade impõe inteligência à negociação”.

Luiz Carlos Izzo de Arruda Campos, fundador e Diretor da SOS Computadores, com o edificante relato de caso “Necessidade: a melhor motivação do negociador”.

Ana Elisa Moreira Ferreira, fundadora e Diretora Presidente da Univoz, Consultoria e Treinamento, nos relato um verdadeiro alerta “A boa comunicação e a satisfação do Cliente”.

Márcia Câmara da TCE – Indústria Eletrônica da Amazônia, com o seu interessante relato do caso “Gente trabalhosa, meus melhores Clientes”.

lando na frigideira quente”.

Renê Vavassori Sobrinho, Gerente Geral da Lello Condomínios, do Grupo Lello, com o empolgante relato do caso “Pu-

Roberto Pedro Loyola, Diretor Comercial da Engenharia Orplan Ltda., com o sensato relato do caso “Preço justo e parceria”.

Fernando Cardoso, Diretor Comercial da Integração, Consultoria e Treinamento, no curioso relato do caso “Vamos dar uma volta no quarteirão?”.

Kattya Varas Tapia, Diretora Geral da Data Access Worldwide – Data Access do Brasil Ltda., com o entusiasmante relato do caso “Transformando problemas em oportunidades”.

Daniel Cohen, jornalista, em artigo escrito para a revista VOCÊ S.A. em agosto de 1998, intitulado “Você não vai vencer se não convencer”, que deu origem ao relato “Mudando o foco da negociação”.

Raul Mazza do Nascimento Junior, Country Coordinator para o Brasil da Nalco Chemical, com o surpreendente relato do caso “Quando tudo parecia perdido ...”.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

André Luiz Fernandes Pereira, Gerente Nacional de Vendas da TCE – Indústria Eletrônica da Amazônia S.A., com o arguto relato do caso “Sempre há um meio termo”.

Marly Kotujansky, Diretora Administrativa, que juntamente com Miriam Bobrow, Diretora de Novos Negócios, são as idealizadoras e fundadoras da Comovai S.A., com o singular e esplendido relato do caso “Relacionamentos, convergência e lucros”.

Maria Tereza Gomes, jornalista, em artigo escrito para a revista EXAME, em agosto de 1996, intitulado “Seus amigos são o seu maior patrimônio”, transcrito em relato de caso.

Finalmente, um agradecimento todo especial a Claudia Drucker, brilhante psicóloga comportamentalista que pacientemente me conduziu ao conhecimento científico da essência do ser humano.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Na magnitude do mundo competitivo, ter produtos de qualidade, bons preços e prazos de entrega confiáveis são itens que estão perdendo espaço. Não que estejam perdendo a importância, pelo contrário. Mas, diante do constante avanço tecnológico, são requisitos que qualquer empresa pode e deve oferecer aos seus Clientes.

A pergunta que fica no ar, entretanto, é: como sobreviver se, teoricamente, todas estão se tornando iguais? A resposta está na capacidade de ser diferente, sabendo mostrar isto numa linguagem mais clara e objetiva.

A cada dia cresce e afirma-se mais a conceituação que uma empresa e seus produtos valem pela imagem que o público tem a seu respeito. Não é à toa que algumas empresas passaram a investir em projetos de preservação do meio ambiente, no combate às mazelas sociais e na realização de espetáculos culturais e desportivos.

Isto, definitivamente, tem levado os consumidores a decidirem-se pelos produtos destas empresas. Afinal, além de boas, elas estão passando a imagem de que são boas, e esta é a diferença.

Neste processo de disseminar e consolidar uma imagem institucional diferenciada e positiva, a participação do negociador é fundamental. Mesmo sem desempenhar o papel de principal porta-voz da marca da empresa, é este profissional que, através da força de seus argumentos - alicerçada na credibilidade – empreende o convencimento, tornando-se o elemento-chave deste processo.

Porém, para fazer frente às exigências da era em que vivemos, a Era do Conhecimento, é preciso que o negociador reforce sua qualificação.

Novas atitudes, nova visão do mundo e melhor controle das emoções nunca foram tão importantes como agora na condução das negociações e na compreensão das ações, reações e decisões de quem se encontra sentado do outro lado da mesa.

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