Negociação Inteligente

Negociação Inteligente

(Parte 2 de 6)

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

O livro Negociação Inteligente no Mercado Competitivo, do renomado consultor Armando Correa Tupiniquim, atinge este objetivo.

Seu trabalho retrata para nós o que poderíamos chamar positivamente de Método Tupiniquim de conduzir negociações, visto eleger a inteligência como principal via da ação de resultados, numa época em que a competitividade passou a ser sinônimo de sobrevivência.

Numa leitura fácil e didática, Tupiniquim nos mostra que o sucesso do negociador depende decisivamente da sua disposição e habilidade para o relacionamento humano.

Este sucesso está vinculado à capacidade de o negociador interagir com as diversas categorias comportamentais, resultando na condução da negociação de modo a ensejar a tomada de decisões equilibradas e harmônicas, balanceando a distribuição dos ganhos.

Ora, como isto é garantia inequívoca do alcance da satisfação para todas as partes envolvidas, fica claro para nós porque consideramos a negociação, vista sob a ótica Tupiniquim, uma verdadeira arte.

Roberto Carvalho Cardoso

Presidente do CRA-SP CONSELHO REGIONAL DE ADMINISTRAÇÃO DE SÃO PAULO

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

NEGOCIAÇÃO19
Introdução21
Etimologia23
Conceitos gerais25
Princípios elementares da negociação1
Pensando em convergência32
Situando a negociação1
Definindo o negociador35
Limite de autoridade36
Quem procura quem?36
O caminho da concessão37
Ganhos para todas as partes38
Quando pisar no freio39
O que negociar e até onde?41
Piso dos objetivos e Teto das concessões42
Competitividade impõe inteligência à negociação45
NECESSIDADES, BENEFÍCIO E VANTAGENS57
Conceituando necessidades59
A trilogia do servir65
A fórmula da satisfação65
A importância de bem atender6
Mais do que bem atender: satisfazer67
Mais do que satisfazer: servir68
Benefício e vantagens69
Competitividade concorrencial70

CAPÍTULO I Benefício essencial .................................................................................70

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Vantagens comparativas71
Vantagens competitivas71
Cadeia integrada do servir72
Cliente externo73
Cliente interno74
Cliente social75
Cliente família76
Cliente eterno7
O PERFIL IDEAL DO NEGOCIADOR83
Segurando a onça pelo rabo85
O negociador de ontem e de hoje8
O papel dinâmico do negociador90
Experiência e motivação92
Necessidade: a melhor motivação do negociador94
Posturas adequadas a um negociador9
Cuidados pessoais do negociador101
O negociador e o uso correto do cartão de visitas102
A comunicação do negociador na Era Digital102
A mesa de trabalho do negociador104
A mesa de trabalho da outra parte104
Os cumprimentos e as apresentações105
A fala do negociador105
A expressão corporal do negociador106
A pontualidade quando viajando a negócios107
O negociador e o seu comportamento à mesa109
O negociador e o relacionamento hierárquico109

CAPÍTULO I A boa comunicação e a satisfação do Cliente.................................1

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COMPORTAMENTOS OBSERVÁVEIS119
Lidando com gente121
O consciencioso125
O resistente128
O indiferente130
O receoso132
O apreensivo135
O indeciso137
Gente trabalhosa, meus melhores Clientes139
O inflexível141
O compulsivo144
O agressivo146
O arrogante148
O manipulador150
A ética na negociação153
Pulando na frigideira quente157
PLANEJANDO A NEGOCIAÇÃO169
Informações e relacionamentos171
Traçando o planejamento173
Requisitos globais174
Requisitos dirigidos:174
Itens básicos do planejamento175
Estabelecendo os objetivos da negociação176
Objetivos estratégicos177
Objetivos reais177

CAPÍTULO V Objetivos idealistas ..............................................................................177

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Objetivos definindo parcerias177
Preço justo e parceria178
Objetivos definindo estratégias181
Confrontando objetivos e informações183
Informações das outras partes184
Informações sobre a nossa empresa184
Informações sobre os nossos produtos e serviços185
Informações estratégicas sobre o mercado-alvo185
Informações críticas sobre a concorrência185
Avaliando a extensão das intenções186
Dramatizando o cenário da negociação187
Analisando pontos fortes e pontos fracos187
Decifrando situações e intenções189
Observando ações e reações189
Determinando intenções191
Cuidado com a mentira192
O poder e a relevância das posições194
O poder e o relacionamento antes da negociação195
O poder e o relacionamento depois da negociação196
Quem pode mais chora menos198
COMO CONDUZIR UMA NEGOCIAÇÃO207
É dando que se recebe209
Preparando a apresentação211
Etapas da venda de concessões pela compra214
Não venha me vender nada214
AhSe me deixassem comprar .........................................................215
A consciência da concessão proposta215
O interesse pela finalidade da concessão216
A avaliação da contrapartida negocial217

CAPÍTULO VI O negócio como decorrência do processo..............................................218

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Credibilidade baseada na satisfação218
Os agentes da compra de concessões220
O iniciador degustando a proposta220
O influenciador do interesse pela concessão221
O decisor autorizando o acordo221
O “comprador” formalizando o acordo2
O “usuário” do benefício e das vantagens223
Negociando em qualquer cenário224
Sabendo por onde começar224
Avaliando o cenário da negociação225
Estrutura básica para disposição do cenário226
O cenário em função das pessoas226
Dimensões do cenário em função dos objetivos226
Disposições do cenário indicando intenções227
Vantagens de cenários abertos e desestruturados227
Vamos dar uma volta no quarteirão?229
Técnicas irresistíveis de negociação230
Como abordar a outra parte com sucesso230
Como obter a atenção da outra parte231
Como alavancar o interesse na negociação231
Como despertar o desejo de acordo232
Como provocar o fechamento gerando satisfação232
Como garantir satisfação e assim multiplicar negócios233
Check-list da satisfação234
ELIMINANDO OBJEÇÕES241
Afinal, o que é objeção?243
Como encarar e eliminar a objeção?245
Acate a objeção248

CAPÍTULO VII Focalize a objeção fazendo perguntas...................................................248

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Elimine a objeção com argumentos sólidos248
Exemplos clássicos de objeções249
A objeção mais temível: o preço249
A objeção mais radical: o desinteresse249
A objeção mais genérica: o gosto250
A objeção mais vaga: a divagação250
A objeção corporativa: os amigos250
A objeção evasiva: tirando o corpo fora251
A objeção concorrencial: desvantagem competitiva251
A objeção concorrencial: vantagem competitiva252
A objeção feliz: ele já é nosso Cliente252
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO257
Estratégias de negociação259
Estratégia direcionada260
Estratégia padronizada260
Estratégia posicionada261
Estratégia competitiva261
Transformando problemas em oportunidades…265
Ações estratégicas eficazes271
Estratégia do envolvimento e participação271
Estratégia da sinergia em prestígio e resultados272
Estratégia do desestímulo provocado273
Estratégia de interligação e vinculação de interesses274
Estratégia de varredura e cobertura275
Estratégia de simulação do acaso276
Estratégia de influência pelo inconsciente coletivo277
Estratégia de montagem do quebra-cabeça278

CAPÍTULO VIII Estratégia de intermediação em conflitos.............................................279

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Estratégia de redefinição e retomada280
Mudando o foco da negociação281
Táticas agressivas de resultado282
Tática do adiamento e pressão282
Tática da boca fechada283
Tática do impacto inesperado e favorável284
Tática do ato consumado285
Tática do morde-assopra286
Tática da saída estratégica287
Tática da saída aparente288
Tática da reversão de cenários e situações289
Quando tudo parecia perdido290
Tática da restrição de tempo294
Tática da restrição de assunto295
Tática da restrição de local296
Tática da restrição de pessoas297
Tática da provocação e descoberta298
O FECHAMENTO DO NEGÓCIO307
Pista de fechamento309
Pistas físicas310
Pistas faladas311
Quando e como fechar o negocio?312
Técnica do único obstáculo1
Técnica da escolha de alternativas1
Técnica da preferência singular316
Técnica de supor e assumir o fechamento1
Técnica da imposição do fechamento318
Técnica do fechamento emocional319

CAPÍTULO IX Balanceando o acordo.............................................................................320

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Graduação das concessões:320
Nem para mim e nem para você:321
Cautela diante de novas idéias de última hora321
Tempo para resolver um impasse:321
Sempre há um meio-termo322
NOVOS NEGÓCIOS331
O pós-negociação1
NEGÓCIOS PONTOCOM339
O fator ser humano341
A negociação cooperativa343
A negociação e o relacionamento345
O pensamento digital347
Saia na frente entendendo a Era Digital347
Utilize informações e crie novos negócios347
Mudança na lei da oferta e da procura347
Analisando potencialidades347
Novas maneiras de negociar348
Sonho dourado virtual ou pesadelo real?349
Relacionamentos, convergência e lucros351
AMIGOS, AMIGOS, NEGÓCIOS À PARTE? UMA OVA361
Seus amigos são seu maior patrimônio364
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS371

CAPÍTULO XII RESPOSTAS CORRETAS DOS TESTES...................................................393

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Introdução

O mercado sempre foi uma festa, uma grande festa. Bons concorrentes se associavam para juntos dominarem e controlarem o mercado, qualquer mercado.

Mas nos dias de hoje, com o advento da globalização e das moedas cada vez mais fortes, o poder de compra e investimento virou a mesa e acabou com a festa, impondo a competição pela oferta de melhores e maiores benefícios e vantagens entre aqueles que antes se uniam em busca disto.

Como agora só há espaço para apenas um em cada negócio, então concorrente bom passou a ser aquele que foi à falência porque perdeu os melhores negócios para nós.

Sempre que posso eu digo às pessoas: a festa acabou, os convidados já se retiraram, as louças estão lavadas e guardadas, as mesas e cadeiras empilhadas, o salão antes aberto, repleto e profusamente iluminado agora está fechado, silencioso e no escuro.

Na penumbra podemos vislumbrar apenas duas pessoas em pé no centro do salão: você e o seu concorrente. Só um de vocês vai ficar vivo lá dentro.

Negociar hoje é uma luta de vida ou morte e arma mais potente neste campo de batalha é a inteligência do negociador, a sua capacidade de escolher e empregar com eficácia as melhores estratégias, táticas e técnicas, desde o planejamento até o fechamento do negócio.

Ou você consegue ou você consegue resultados à frente de seus concorrentes, não há alternativas. É uma questão estratégica muito clara: sobreviver, permanecer e crescer no mercado.

Mas nunca se esqueça de que não competimos com os nossos Clientes; competimos ferozmente é com os nossos concorrentes em cada negociação.

A outra parte numa negociação, o Cliente com quem nós negociamos, não é um nosso adversário; portanto, o nosso empenho deve concentrar-se em convencê-lo e não em vencê-lo.

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Sempre que vencermos a outra parte, certamente que dela obteremos ganhos expressivos e desproporcionais, mas será que faremos dela um Cliente?

Nunca, pois ninguém gosta de sentir-se um perdedor; irá à forra, isto sim. Conseqüentemente, quando vencemos a outra parte, entregamos um provável Cliente numa linda bandeja de prata aos nossos concorrentes. Vitória só há em convencer a outra parte que a nossa oferta de concessão comporta expectativas de satisfação que - mais do que apenas atender ao benefício essencial demandado - enseja servi-lo com verdadeiras e insuperáveis vantagens competitivas.

Aí sim vencemos, mas aos concorrentes.

Como alcançar este objetivo? Temos que empenhar de forma inesgotável toda a nossa inteligência, somada a uma dose cavalar de vontade, mais toda determinação necessária e muita disposição, sem esquecer da motivação adequada: os resultados. Mesmo assim, de quando em vez, sobrevém o fracasso. Aceite um conselho: veja o insucesso eventual apenas como um atalho certo para o sucesso.

Isto é possível, desde que você seja daqueles que nunca se rendem no rumo da busca incessante pela satisfação de seus Clientes. Quanto mais difícil e improvável o alcance de um objetivo numa negociação, mais e mais preparo, visão e discernimento se exige de cada um de nós negociadores. Não existem caminhos fáceis, retos e planos no rumo do sucesso duradouro, mas nada como a persistência e a vontade, mesmo quando as pernas fraquejam e o suor escorre debaixo do sol escaldante, para tornar saboroso e valiosíssimo um simples copo d’água no deserto. São assim os negócios.

Não existem negócios fáceis se os queremos proveitosos. Cada negociação sempre requer uma contínua superação de dificuldades, o incessante enfrentamento de novos desafios antes impensáveis, o quase esgotar de nossas forças e esperanças. Ao final, acredite, sempre triunfará o entendimento entre as partes, mas apenas se você entender que o essencial numa negociação é saber lidar com gente.

Armando Correa Tupiniquim

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Etimologia

Negócio Do latim neg otium, que significa negação do ócio, isto é, trabalho. Negociar

Do latim negotiare, fazer negócio. Negociar designa preferencialmente tratos comerciais, aplicando-se também a concessão em litígios. Os romanos já aplicavam o negotialis, utilizado para dirimir controvérsias por meio de mútuas concessões, em oposição ao iuridicialis, determinado juridicamente, com base em leis.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Às vezes negocia-se melhor bem longe, como se depreende da expressão “negócio da China”, transação muito lucrativa, numa alusão aos primórdios do comércio marítimo com o Oriente, segundo Eduardo Martins (6o) - Com todas as Letras: O Português Simplificado – Fonte: Revista Caras - Edição 354 - ano 7 – 18/08/2000, na coluna “Etimologia” escrita por Deonízio da Silva.

Negociação Ajuste, acordo, contrato, combinação, transações.

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