Negociação Inteligente

Negociação Inteligente

(Parte 3 de 6)

Inteligência

Inter (entre) eligere (escolha) – capacidade de discernir, fazer escolhas. Qualidade de quem aprende, compreende, tem percepção, que tem a capacidade de compreender e adaptar-se. Maneira de entender ou interpretar. Acordo, harmonia.

Inteligente Quem tem ou revela inteligência.

Mercado

Relação estabelecida entre a oferta e a procura de bens e/ou serviços e/ou capitais. Conjunto de pessoas que, oferecendo ou procurando bens e/ou serviços e/ou capitais, determinam o surgimento e as condições dessa relação.

Competição

Busca simultânea, por dois ou mais indivíduos de uma vantagem, uma vitória ou um prêmio. Luta, desafio, disputa, rivalidade. Pretender alguma coisa simultaneamente com outro.

Competitivo Que enseja competição.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Conceitos gerais

“Querida, já há muitos anos que costumo sair com os amigos às sextas-feiras para tomar umas cervejas e bater um papo, mas não dá para precisar a que horas chegarei de volta em casa; podemos negociar um entendimento quanto a isto?”

“Chefe, tenho demonstrado o melhor do meu empenho na busca por resultados positivos para a nossa área, superando-os na maioria dos casos; podemos negociar a concessão de uma bolsa de estudos da empresa para a minha pósgraduação?”

“Você, como um de meus melhores Clientes, será aquele a quem iremos apresentar nossa nova linha de produtos em primeiro lugar, mas ela estará exposta inicialmente apenas em nosso show-room; podemos negociar um dia e horário que sejam bons para você nos visitar?”

Todos os dias nós negociamos alguma coisa com alguém.

Podemos ver a negociação mais claramente quando vista no nosso dia-a-dia, pois nele sempre atuamos como negociadores, tanto em relação à família e aos amigos, como em relação ao trabalho.

Quando temos o que alguém possa querer e este alguém também tem algo que queremos - estando ambos dispostos a realizar uma troca na qual cada um cederá ao outro - então poderá ocorrer uma negociação.

Porém, é bom frisar expressamente, negociar não é competir.

O ponto principal de uma negociação é que a troca seja satisfatória para cada uma das partes, não importando o grau de satisfação, cabendo ressaltar que a negociação pode ser uma forma particular de comunicação.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Para que o profissional obtenha sucesso em suas negociações, no seu relacionamento diário, é necessário que ele treine e desenvolva continuamente essa habilidade.

Muitos negócios deixam de ser empreendidos, muitos relacionamentos são insatisfatórios, porque as pessoas não sabem como contornar impasses para conseguirem um acordo que promova uma satisfação mútua.

Um bom negociador consegue avaliar a situação, buscando satisfazer a necessidade de todos; tem a capacidade de conceder de uma maneira harmoniosa, ensejando o entendimento no relacionamento, para que a negociação se transforme em algo vantajoso e satisfatório para cada uma das partes.

Sempre que exista um conflito a ser resolvido em qualquer parte, é necessário que haja um acordo para que os objetivos sejam atingidos e haja a harmonia.

Num certo sentido, uma negociação pode ser vista como um exercício de solução conjunta de problemas, já que o conflito pertence a ambas as partes.

Evidentemente, a razão de ser de uma negociação é que cada lado defende seus próprios interesses e perspectivas e quer convencer o outro a ceder.

No entanto, o próprio ato de concordarem em negociar constitui um reconhecimento de que o problema está sendo compartilhado e que pode existir uma solução mutuamente satisfatória.

Nesse sentido, a negociação é uma iniciativa de cooperação e não apenas de competição.

De fato, como assinala Herbert Kelman, psicólogo de Harvard especializado em negociação, o próprio processo da negociação restabelece a cooperação entre as partes em conflito.

O fato de resolverem juntas seus problemas transforma seu relacionamento.

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Mas, para alcançar uma solução, é necessário que cada lado seja capaz de compreender não só o ponto de vista do outro, mas também suas necessidades e receios.

Kelman observa que essa empatia aumenta a capacidade de cada lado “de influenciar o outro em benefício de ambos, ao ser mais receptivo às necessidades do outro.

Em outras palavras, cada lado torna-se mais capacitado a encontrar maneiras pelas quais ambas as partes possam ganhar”.

Goleman, Daniel TRABALHANDO COM A INTELIGÊNCIA EMOCIONAL Objetiva - 1a. edição, pág. 195

A própria rotina da negociação é dinâmica e difícil de ser prevista, no que se refere ao tipo de contato que iremos ter e com quem.

Por existirem diferenças marcantes entre as pessoas, cada negociação realizada é totalmente diferente das demais. Por isso é necessário entender o comportamento humano.

O relacionamento interpessoal só acontece de verdade se nos preocuparmos com quem e para que estamos negociando.

Esse relacionamento interpessoal é permanente e constante.

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Princípios elementares da negociação

A compreensão da negociação pode ser mais completa se observarmos alguns de seus princípios elementares:

Mistérios da negociação

Não existem mistérios a serem desvendados em uma negociação se você entender a diferença entre vencer e convencer.

Necessidades

Negociações acontecem porque há necessidades a satisfazer. É preciso identificar cirurgicamente e entender profundamente necessidades, para que objetivos multilaterais possam ser atendidos.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Satisfação

É necessário entender que a negociação é um processo de satisfação multilateral e não um mero alcance de objetivos unilaterais. Para que haja a satisfação é preciso convencer e entender que ela – a satisfação - às vezes, vem em longo prazo.

Trocando os papéis

Empatizando, ou seja, colocando-se ao lado de cada uma das partes numa negociação, você cria uma atitude positiva em relação às diferenças que possam existir, valorizando-as.

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