Negociação Inteligente

Negociação Inteligente

(Parte 4 de 6)

Comunicação

Em uma negociação deve sempre existir um perfeito entrosamento entre a comunicação visual, verbal e corporal.

Preparação

Para que uma negociação tenha pleno sucesso há que se estar preparado mental e emocionalmente.

A boa negociação

O importante para uma boa negociação é preparar-se, saber ouvir, aprender a pensar com lógica, reformular constantemente e buscar o interesse comum.

Objeções É indispensável saber lidar com o “não”.

Cooperação

O processo de negociação, instrumento eficiente e eficaz de cooperação em busca de resultados, ainda é visto e tratado pela maioria das pessoas apenas como uma forma de ação empírica, baseada em posições imaginárias de força e destinado a superar adversários, obtendo vantagem sobre eles.

Como resultado, a maioria das pessoas, apesar de obter vantagens apenas momentâneas e passageiras, encaram a negociação como um jogo, uma disputa e até uma batalha a ser vencida a qualquer custo.

Negociação Inteligente no Mercado Competitivo Armando Correa Tupiniquim

Negociar pressupõe disposição para a cooperação entre todas as partes, ainda que haja espaço para alguma competição saudável, se estimulada e empenhada pela busca da satisfação nos interesses comuns.

Habilidade e técnica

Negociar é encontrar soluções harmônicas para os interesses de todas as partes envolvidas no processo, exigindo habilidade e técnica para evitar a cultura errônea do “havendo um ganhador, haverá um ou mais perdedores”.

Altos e baixos

Todo processo de negociação é marcado por altos e baixos, e raramente transcorre num clima de tranqüilidade, mas é essencial que haja flexibilidade das partes para se ajustarem ao vai-e-vem de posições, termos e condições.

Distribuição dos ganhos

Dificilmente haverá ganhos em igual proporção para todas as partes, mas isto pode ser aceitável desde que todas as partes ganhem. Mesmo quando uma das partes é mais forte, a outra parte se dará por satisfeita se conseguir ganhar alguma coisa, ainda que pouca.

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Pensando em convergência

Uma negociação nada mais é do que um processo entre duas ou mais partes em busca de resultados satisfatórios. No entanto, ainda é visto pelas pessoas como uma ação rotineira na qual o objetivo é enfrentar o adversário e vencer a batalha a qualquer preço.

Mas negociar não é uma guerra, e sim a procura para tentar chegar a um acordo entre as partes envolvidas, utilizando-se de inteligência, capacidade e agilidade através de técnicas, procurando afastar a idéia de que sempre haverá ganhadores e perdedores.

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A negociação é uma busca saudável pela convergência em acordos, direcionada para a satisfação mútua, com momentos nos quais as partes vão precisar usar de maleabilidade para chegarem - de uma maneira serena – aos seus objetivos.

Como vimos na abordagem conceitual, no nosso dia-a-dia vivemos situações que, na realidade, são negociações: os interesses da nossa família, dos nossos filhos, dos nossos amigos, o relacionamento com o nosso chefe, resoluções a tomar com os nossos subordinados, com as pessoas que trabalham conosco, fornecedores, credores etc.

Todas essas situações nos colocam diante da necessidade de saber exatamente o que queremos e conhecer as necessidades, vantagens e desvantagens da outra parte para, assim, atingir resultados que sejam positivos para todos.

Duas pessoas de sexos diferentes se aproximam e se unem em matrimônio não por suas divergências, mas porque possuem interesses em comum. O casamento é o selo de um longo processo de negociação que inclui a troca ou partilhamento de carinhos, os jogos de sensualidade, o usufruto comum de bens materiais, o ajustamento dos sentimentos e das emoções etc.

Quando duas pessoas se encontram e não convergem em nenhum destes ou de outros aspectos humanos, fundamentais para um relacionamento duradouro, certamente não haverá contratos. Se os pontos incomuns ou divergentes forem muito numerosos ou significativos, a aproximação e a conciliação não acontecerão.

Posto isto, conclui-se que são os pontos em comum, as convergências de interesses e de expectativas, que levam o casal à aproximação e à tentativa de entendimento para um relacionamento duradouro e feliz.

Pinto, Eder Paschoal NEGOCIAÇÃO ORIENTADA PARA RESULTADOS Atlas - 1a. edição, pág. 52

Por isso mesmo, uma negociação deve ser vista como um processo que tem como princípios a convergência e o entendimento entre as partes.

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Deve-se considerar qualquer atitude contrária como se fosse um desafio a ser superado e nunca como uma intimação ou exigência, sempre dando valor ao diálogo.

A negociação é um caminho para a satisfação de vontades, onde são compartilhadas idéias, informações e diferenças.

Para que a negociação seja produtiva é necessário que:

Ambas as partes consigam chegar a um acordo que funcione; e

Disponham de recursos para dar andamento à negociação, tais como tempo, dinheiro e/ou produtos.

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Situando a negociação

Definindo o negociador

O primeiro ponto a se determinar é se a negociação será feita por um ou mais representantes, isto sendo determinado pela necessidade de haver completo conhecimento e absoluto domínio dos pontos serem a negociados.

Isto inclui a análise prévia de cada ângulo das questões envolvidas, as nuances que agregam destaque a pontos específicos, os parâmetros e as variáveis que os temas podem comportar.

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Assim também os limites mínimos e máximos admissíveis para a determinação da satisfação em relação aos objetivos traçados e os comportamentos observados.

Como veremos na ação estratégica de redefinição e retomada, mais adiante - por vezes - revela-se vantajoso mudar o negociador em cenários de conflito ou diante de impasses.

Esta tática geralmente favorece o novo negociador. Ele tem a chance de regredir em relação a concessões prévias, introduzir novos argumentos, atrasar acordos ou mudar a natureza das discussões de um assunto para outro.

A pressão cai sobre a outra pessoa, quanto a colocar o novo negociador a par dos argumentos e acordos passados. A introdução de sangue novo não significa sempre algo nocivo; é um bom meio de promover uma postura conciliatória.

Um beco-sem-saída pode ser evitado ou idéias construtivas podem ser promovidas, com a introdução de um novo negociador.

Às vezes, quando os temperamentos estão exaltados, uma mudança de negociadores é a maneira de trazer a conversa de volta ao rumo.

Miranda, Márcio - Presidente do Grupo SAENA NEGOCIANDO PARA GANHAR Apostila de 1993

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