Plano de Negócios

Plano de Negócios

(Parte 1 de 6)

Osmar de Sá Pontes Jr.

Universidade Federal do Ceará – UFC osmarsa@ufc.br

Francisco José Wanderley Osterne

Universidade Federal do Ceará – UFC foster@ufc.br

Fortaleza, Janeiro de 2004.

Estrutura de um Plano de Negócios

O Plano de Negócios é composto por várias seções que se relacionam e permitem um entendimento global do negócio de forma escrita e em poucas páginas. Como já foi mencionado, este padrão de estrutura de um Plano de Negócios foi definido com base em estudos e observação de Planos de Negócios de empreendimento reais. Assim, acredita-se que esta estrutura proposta está adequada ao propósito deste manual, que foca esse público alvo. Cada seção está explicada em detalhes ao longo deste manual visando tornar a tarefa de escrever o Plano de Negócios de sua empresa mais simples e organizada. A seguir, encontra-se uma descrição sucinta de cada uma das seções do Plano de Negócios.

- Capa

A capa, apesar de não parecer, é uma das partes mais importantes do Plano de Negócios, pois é a primeira coisa que é visualizada por quem lê o seu Plano de Negócios, devendo, portanto ser feita de maneira limpa e com as informações necessárias e pertinentes.

- Sumário

O sumário deve conter o título de cada seção do Plano de Negócios e a página respectiva onde se encontra.

- Sumário Executivo

O Sumário Executivo é a principal seção do seu Plano de Negócios. Através do Sumário Executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler o seu Plano de Negócios. Portanto, deve ser escrito com muita atenção, revisado várias vezes e conter uma síntese das principais informações que constam em seu Plano de Negócios. Deve ainda ser dirigido ao público alvo do seu Plano de Negócios e explicitar qual o objetivo do Plano de Negócios em relação ao leitor (ex.: requisição de financiamento junto a bancos, capital de risco, apresentação do empreendimento para potenciais associados, parceiros ou clientes etc.). O Sumário Executivo deve ser a última seção a ser escrita, pois depende de todas as outras seções do plano para ser feita.

- Planejamento Estratégico do empreendimento

A seção de planejamento estratégico é onde você define os rumos de sua empresa, sua situação atual, suas metas e objetivos de negócio, bem como a descrição da visão e missão de sua empresa. É a base para o desenvolvimento e implantação das demais ações de sua empresa.

- Descrição do empreendimento

Nesta seção você deve descrever seu empreendimento, seu histórico, perspectiva de crescimento/faturamento dos próximos anos, sua razão social, impostos, estrutura organizacional, localização, parcerias, serviços terceirizados etc.

- Produtos e Serviços

Nesta seção do seu Plano de Negócios você deve descrever quais são seus produtos e serviços, como são produzidos, ciclos de vida, fatores tecnológicos envolvidos, pesquisa e desenvolvimento, principais clientes atuais, se detém marca e/ou patente de algum produto etc.

- Análise de Mercado

Na seção de Análise de Mercado, deve-se mostrar que se conhece muito bem o mercado consumidor do seu produto/serviço (através de pesquisas de mercado): como está segmentado, as características do consumidor, análise da concorrência, a sua participação de mercado e a dos principais concorrentes, os riscos do negócio, etc.

- Plano de Marketing

O Plano de Marketing apresenta como se pretende vender os produtos/serviços e conquistar seus clientes, manter o interesse dos mesmos e aumentar a demanda. Deve abordar seus métodos de comercialização, diferenciais do produto/serviço para o cliente, política de preços, projeção de vendas, canais de distribuição e estratégias de promoção/comunicação e publicidade.

- Plano Financeiro

A seção de finanças deve apresentar em números todas as ações planejadas de sua empresa e as comprovações, através de projeções futuras (quanto precisa de capital, quando e com que propósito), de sucesso do negócio. Deve conter itens como fluxo de caixa com horizonte de 3 anos, balanço, ponto de equilíbrio, necessidades de investimento, lucratividade prevista, prazo de retorno sobre investimentos etc. - Anexos Esta seção deve conter todas as informações que você julgar relevantes para o melhor entendimento de seu Plano de Negócios. Por isso, não tem um limite de páginas ou exigências a serem seguidas. A única informação que você não pode esquecer de incluir é a relação dos curriculum vitae dos associados do empreendimento. Você poderá anexar ainda informações como fotos de produtos, plantas da localização, roteiro e resultados completos das pesquisas de mercado que você realizou, material de divulgação de seu negócio, folders, catálogos, estatutos, documentos da constituição e registro do empreendimento, planilhas financeiras detalhadas etc.

VI.5 Qual o tamanho ideal de um Plano de Negócios?

Não existe um tamanho ideal ou quantidade exata de páginas para o Plano de Negócios. O que se recomenda é escrever o Plano de Negócios de acordo com as necessidades do público alvo que lerá o Plano de Negócios. Se o leitor for um gerente de banco ou uma agencia de desenvolvimento, por exemplo, ele dará mais ênfase para a parte financeira do plano. Se o leitor for uma instituição de fomento ou governamental, esta enfocará porque você está requisitando a quantidade de recursos solicitada, onde aplicará e como a empresa retornará o capital investido. Se for um parceiro, este atentará mais para a sua análise de mercado e oportunidades de grandes lucros. Se for um fornecedor, este atentará para a saúde financeira de sua empresa, sua carteira de clientes, o crescimento do seu negócio. Enfim, a estratégia e a quantidade de páginas do Plano de Negócios depende de qual será o seu público alvo. Mas, para auxiliá-lo nesta tarefa, a seguir encontra-se uma descrição dos possíveis tipos e tamanhos de um Plano de Negócios.

Plano de Negócios Completo: é utilizado quando se pleiteia uma grande quantidade de dinheiro, ou se necessita apresentar uma visão completa do empreendimento. Pode variar de 15 a 40 páginas mais material anexo.

Plano de Negócios Resumido: é utilizado quando se necessita apresentar algumas informações resumidas a um investidor, por exemplo, com o objetivo de chamar sua atenção para que ele lhe requisite um Plano de Negócios Completo. Deve mostrar os objetivos macros do empreendimento, investimentos, mercado e retorno sobre o investimento e deverá focar as informações específicas requisitadas. Geralmente varia de 10 a 15 páginas.

Plano de Negócios Operacional: é muito importante para ser utilizado internamente na empresa pelos diretores, gerentes e funcionários. É excelente para alinhar os esforços internos em direção aos objetivos estratégicos da organização. Seu tamanho pode ser variável e depende das necessidades específicas de cada empreendimento em termos de divulgação junto aos associados e colaboradores. Independente do tamanho e tipo do Plano de Negócios, sua estrutura deve conter as seções anteriormente apresentadas.

Mais adiante cada seção do Plano de Negócios será explicada em detalhes. VI.6 Aspectos importantes Plano de Negócios

Alguns aspectos devem ser cuidadosamente considerados e analisados na elaboração de um PN, tais como:

1 - Identificar uma necessidade 2 - Provar a Vantagem Competitiva 3 - Definir o Foco 4 - Ser Realista 5 - Mapear o Mercado 6 - Analisar as conjecturas 7 - Expor todos os riscos no plano 8 - Ter um Plano B 9 - Apresentar o negócio para as pessoas certas 1 - Identificar uma necessidade

Só uma boa idéia não é suficiente para garantir o êxito do projeto. Um dos maiores mitos de quem quer implementar um EES é que basta uma boa idéia para abrir um empreendimento, bem como se constituir uma cooperativa, e ganhar um monte de dinheiro. Engano. Você não vai ser o primeiro nem o último a achar que a sua idéia é a melhor de todas, a mais inovadora, revolucionária e inédita. Idéias surgem aos montes todos os dias, mas boas oportunidades de empreendimentos não. O importante é aproveitar uma idéia aparentemente sedutora e saber como colocá-la em prática. Há uma grande distância a ser percorrida entre imaginar um avião supersônico e fazê-lo decolar. "O que conta não é ser o primeiro a ter uma idéia, mas ser o primeiro a identificar uma necessidade de mercado e saber como atendê-la, antes que os outros o façam".

2 - Provar a Vantagem Competitiva

É preciso provar por que o empreendimento é especial. Para chamar atenção para o seu projeto, dentre tantos que existem por aí, prove sua vantagem competitiva, um jargão corporativo que significa: sua idéia é melhor que as outras ou traz uma abordagem nova para algo que já existe. O que os patrocinadores ou potenciais associados querem é visualizar o retorno social e econômico do empreendimento. Mostre se a proposta vai atingir os diferentes objetivos.

3 - Definir o Foco

Foco é fundamental. É preciso saber exatamente o que você quer fazer. Se os membros de um EES não sabem para onde querem ir, vai ser difícil encontrar quem queira ir com eles. Um bom plano de negócios vai direto ao ponto e permite que até um leigo perceba o valor daquilo que está sendo proposto.

4 - Ser Realista

Dose o otimismo. Não adianta fazer um plano de negócios com números recheados de entusiasmo, completamente fora da realidade. O planejamento deve ser realista, com metas palpáveis, baseadas em dados confiáveis e conhecimento de causa. Não adianta escrever que o retorno será mirabolante e que virá da noite para o dia. Assim até a melhor idéia do mundo perde a credibilidade. Não adianta prometer o que não se pode fazer. As pessoas têm discernimento para perceber o que é realizável ou não.

5 - Mapear o Mercado

Apesar do EES não ter a mesma lógica de um empreendimento nos moldes capitalistas, não se pode esquecer que, de uma forma ou de outra, vai competir com estes. O mercado é anterior ao capitalismo e não perdoa deslizes. É preciso sonhar acordado, com a cabeça nas nuvens e os pés no chão.

O mercado e a concorrência dão mais pistas do que se imagina. Os concorrentes falam. E as informações que eles podem passar são preciosas. Faça um mapeamento do mercado: como os competidores atuam, qual sua política de preços, de distribuição, métodos gerenciais, estratégia de marketing, quem lidera, por que e, principalmente, identifique os pontos fracos dessa turma. Assim você poderá enxergar as brechas em que atuar e conquistar uma fatia do mercado. E como levantar essas informações? Testar o serviço como cliente é o primeiro passo para conhecer as falhas. Informações importantes também podem ser dadas por fornecedores e distribuidores ou por relatórios setoriais de consultorias e entidades empresariais.

6 - Analisar as conjecturas

Não faça do seu plano um exercício de futurologia. O plano de negócios é um exercício de conjecturas, mas não deve ser baseado em “achismo” e no “opiniático”. Todo mundo sabe que é impossível prever o futuro com 100% de acerto, mas o ideal é que se aproxime o máximo possível da realidade. Antecipe os problemas ainda na elaboração. Mostre o plano para pessoas do ramo e de sua confiança para saber se você colocou no papel a idéia de uma empresa, como se ela já funcionasse e estivesse sendo definida, e não apenas uma seqüência de idéias, que mais lembram um trabalho acadêmico do que o plano de implantação de um negócio.

7 - Expor todos os riscos no plano

O risco é inerente ao mundo dos negócios. Uma série de dificuldades surge inevitavelmente na trajetória de qualquer empresa. Estar preparado para enfrentar os problemas já é uma grande coisa. Assim, é preciso expor todos os riscos no plano de negócios. Tente dimensionar onde o empreendimento poderá falhar, trabalhe com vários cenários macroeconômicos e analise todos os pontos fortes e fracos antes de qualquer decisão. Esse é um importante sinal de que o empreendedor conhece o terreno em que está pisando.

8 - Ter um Plano B

Você pode precisar de mais dinheiro do que imagina. "A primeira coisa que as pessoas percebem na hora que colocam o plano em prática é que irão precisar de mais dinheiro do que previam", diz o consultor britânico Paul Barrow em seu livro Best-Laid Business Plans (algo como Os melhores planos de negócios para leigos). Um dos maiores erros dos pequenos empreendedores, segundo Barrow, é não saber quantificar quanto vai custar o empreendimento. Por isso, ele recomenda ter um plano B para o caso de as coisas não andarem tão bem quanto o previsto.

9 - Apresentar o negócio para as pessoas certas

Saiba apresentar o seu empreendimento para as pessoas certas. O plano está pronto. Foi feito, refeito, revisado e avaliado por pessoas experientes, que entendem do ramo. E agora, para quem apresentar seu cartão de visitas? Para fornecedores, clientes, eventuais associados e também patrocinadores. Nessa categoria, a lista é imensa: bancos, fundos governamentais, incubadoras, programas do governo brasileiro e estrangeiros. Boas opções são os programas de governo, como o Fundo de Amparo ao Trabalhador - FAT, Sebrae, Programa Brasil Empreendedor, Finep (Financiadora de Estudos e Projetos) e BNDES.

1. Sumário Executivo: resumo do Plano de Negócio capaz de descrever sinteticamente este Plano e, ao mesmo tempo, ser capaz de despertar o interesse de leitores muito ocupados e que sejam importantes para este novo empreendimento.

2. Histórico e Descrição do Empreendimento EconômicoSolidário

(Associação ou Cooperativa)

Onde, quando, por quem e como a idéia da associação ou cooperativa começou?

Qual a missão e o propósito do empreendimento cooperativo? Qual a estrutura legal, organizacional e de participação dos membros? Qual a localização do empreendimento? Quais os serviços/produtos são oferecidos? Quais são os pontos fortes da cooperativa?

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