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Márcio Miranda http://www.workshop.com.br

10 dicas para você negociar melhor
5 maneiras para evitar as objeções
8 Maneiras de ganhar tempo
A Arte de Vender
A importância do vendedor na decisão de compra
Abra os ouvidos para a arte de ouvir
Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo
Como negociar com o cliente que você não pode perder
Como conseguir aprovação para suas idéias
Como negociar pelo telefone
Como negociar quando o seu preço for o mais alto
Concessões: Prós e contras
Concessões: O Padrão ideal
Cooperação ou Competição?
Criatividade Vende
Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial
Dicas para criar boas impressões
Seis maneiras para aumentar a eficiência de suas ligações
A venda começa nos primeiros contatos
Duas táticas para você negociar melhor
Empreendedor tem que saber vender
Falta de autonomia
Fazer perguntas é uma arte
Grande não é sinônimo de melhor
Impasse e beco sem saída. Qual a diferença?
Motivação
A Linguagem do corpo
Aprenda a defender seu preço
Esta é a minha “melhor e última” oferta
Oito dicas para vencer num mercado difícil
Palavras de sabedoria
Quebrando o gelo
Preço não é item decisivo na compra
O impacto da primeira impressão
Respondendo perguntas: dicas para respostas melhores
Respostas que não respondem
Responder perguntas também é uma arte
Três pecados capitais
Dicas para você ouvir melhor
Projetando seu sucesso
Tática da mudança de negociador
Táticas para evitar objeção à compra de seu produto
Como vender para executivos

10 dicas para você negociar melhor

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação:

1. Tente negociar tudo

Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja de uma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.

calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro ladovocê ficará

Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.

3. Planeje

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes do início da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando você planeja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Você fica mais tranqüilo e confiante para qualquer negociação.

4. Peça alto ou ofereça baixo

deste valor pedidopara baixo. O mesmo raciocínio se aplica se você estiver

Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai ser comprando. Em todas as negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.

5. Justifique sua oferta

Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você não souber como justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?

6. Seja paciente

Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.

7. Não aceite a primeira oferta

um bom negócio? Este carro deve ter problemas

Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz

8. Nunca dê nada de graça

Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no

Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo

preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca –

9. Guarde uma concessão para o final

É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de idéia sem ter que se humilhar.

10. Tenha sempre uma alternativa

Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine o balanço de poder desta situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem várias opções de venda – outros móveis no estoque. Já a pessoa que tenta desesperadamente que vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ...

5 maneiras para evitar as objeções

Apresente todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo

1- Venda valor, não preço – O fator mais importante para o cliente é o benefício que ele obterá com a compra do produto e não o dinheiro que gastará para adquiri-lo. O consumidor é inteligente, logicamente busca preços razoáveis. Valores abaixo de mercado, porém, podem provocar desconfiança em relação à qualidade da mercadoria. Mostre a seu comprador que seu preço é justo. Observe que, a princípio, pechinchar até pode representar economia, mas um produto muito barato geralmente tem qualidade inferior, o que no fim das contas, significará mais gastos e mais problemas. Destaque a qualidade, a versatilidade, a durabilidade e a confiabilidade de seu produto e todas as demais características que possam interessar o cliente. Conquiste a confiança de seu cliente. Assegure e convença-o de que você está vendendo-lhe um produto no qual pode confiar.

2 - Focalize os benefícios – Os benefícios, em vendas, são mais eficazes que as características do produto em si. O vendedor deve apresentar as vantagens do produto levando em conta o interesse e as perspectivas do cliente e de potenciais consumidores. O comprador de um carro, por exemplo, pode interessar-se por um novo modelo esportivo simplesmente porque representa certo status, enquanto outro consumidor pode decidir sua compra baseado na velocidade do veículo. Os critérios da escolha muitas vezes são totalmente subjetivos. Portanto, o vendedor, ou o dono de um negócio, deve analisar seu mercado-alvo cuidadosamente e descobrir o que seu produto pode oferecer a esse público. É preciso identificar os anseios do consumidor e prestar atenção a seus comentários, seu comportamento. Isso vai fornecer ao vendedor mais argumentos para acabar com objeções no fechamento do negócio.

3 - Determine o preço baseado no benefício – O valor de seu produto deve ter por base o nível de satisfação que ele dará ao cliente. Descubra as vantagens de seu produto, os benefícios que vão suprir as maiores necessidades do cliente. Seu produto vai possibilitar a economia de tempo do cliente? Vai reduzir-lhe o custo do trabalho? Vai aumentar-lhe os lucros? Mostre a seu cliente como tal produto irá facilitar o trabalho dele. Explique-lhe os problemas que serão resolvidos e as metas que poderão ser alcançadas após a compra. Compare o valor do produto ao dinheiro que ele vai economizar com a realização do negócio.

4 - Venda para pessoas – Mesmo sabendo que determinada empresa precisa de seu produto, lembre-se que são as pessoas que tomam a decisão de comprá-lo. É nas pessoas que você deve despertar o interesse em seu produto. É o comprador, o ser humano, que você deve conquistar, não a “instituição”. Assegure ao cliente que ele será beneficiado com o negócio. Veja se seu produto causará reflexos positivos à empresa, como aumento da produção ou redução dos custos operacionais, e diga isso claramente ao comprador.

5 - Apele para a emoção – Embora algumas pessoas utilizem a lógica para decidir-se por uma compra, todos somos vulneráveis às nossas emoções. A emoção tem muito mais peso no fechamento de uma venda que a razão. Crie, portanto, um quadro emocional envolvendo as perspectivas, interesses, desejos do comprador e as qualidades de seu produto. Diga, por exemplo “você certamente ficará muito feliz quando perceber o que esse software pode fazer por sua equipe de vendas”.

“Seus vendedores se tornarão muito mais eficientes e você não precisará se preocupar se seus contatos estão organizados ou se eles estão utilizando o tempo inteligentemente”. Em seguida, descreva a satisfação que seu cliente terá ao adotar uma medida que criará uma situação de ganha/ganha para todos.

Saber superar a objeção é uma parte crítica da formação do vendedor. Aprenda a mostrar todas as razões possíveis para seu cliente comprar seu produto e ele lhe dará menos motivos para não comprá-lo.

8 Maneiras de ganhar tempo

Todos nós temos cada vez menos tempo, e as coisas que precisamos fazer parecem aumentar a cada dia. Aqui estão algumas dicas práticas para você conseguir administrar melhor o seu recurso mais valioso – o tempo!

1. Não se desespere

As pessoas que não têm tempo para realizar as tarefas de maneira certa, sempre encontram tempo para refazê-las mais tarde. Os enganos são muito freqüentes quando tudo é feito rapidamente, no desespero. Demore o tempo necessário para fazer certo já da primeira vez – pelo menos as coisas mais importantes. Nem sempre o Urgente é Importante.

2. Na dúvida, pergunte

O eterno problema de comunicação é um grande ladrão de tempo. Não ache nada, pergunte e tire suas dúvidas. Você não é pago para adivinhar, e sim para executar as tarefas certas e de modo rápido. Dá mais trabalho remendar uma tarefa errada, do que perguntar e esclarecer tudo antes de começar.

3. Escreva

Faça uma grande lista de tudo o que você tem para fazer. Desta maneira você não se esquece de nada e pode ir organizando as suas prioridades. Desta lista geral, extraia itens que precisam ser resolvidos hoje, na próxima semana, que possam ser delegados, etc. O simples fato de escrever parece aliviar um pouco a pressão e permitir que possamos ver com mais clareza nossas tarefas e prioridades.

4. Planeje o seu dia

Se você não tem objetivos bem definidos para o seu dia, provavelmente você também não atingirá metas que lhe deixem mais próximo de suas aspirações e deveres. Aliás, você sabe o que quer do seu dia? Da sua semana? Do seu mês? Deste ano? Pare para pensar em sua vida e em seus valores. Onde você vai passar o Reveillon de 1999? Com quem e ganhando quanto? Trace planos por escrito e atingir suas metas vai ficar muito mais fácil.

5. Não arquive coisas desnecessárias

revistas e jornais, convites de feiras que aconteceram dez anos atrásvocê é

Tem gente que adora guardar documentos, memorandos velhos, recortes de uma delas? Mantenha seu arquivo limpo, colocando uma data de validade em todo papel que for arquivado. Escreva no topo do mesmo – descartar em x/x/x.

6. Não manuseie o mesmo papel várias vezes

Se a sua mesa está desorganizada, você provavelmente pega um papel, dá uma olhada, pensa, o coloca numa outra pilha e não resolve o que fazer com ele. Existe uma maneira de se curar esta tendência. Cada vez que você manusear um papel, coloque uma pintinha com a caneta no canto superior direito da folha. Da próxima vez que você pegar este documento, se ele estiver parecendo uma joaninha (mais de 3 pintinhas) – resolva o que fazer com ele. Jogue fora se for o caso. Arquive. Delegue. Faça alguma coisa!

7. Não procrastine

Não adie as tarefas mais desagradáveis. Quanto mais empurramos para frente algo que precisamos fazer, mais difícil a tarefa parece ficar. Já que é preciso mesmo fazer, vamos fazer agora. Aquela carta, os arquivos para organizar, a arrumação geral no seu Winchester – faça agora. Dá o mesmo trabalho e você não fica com aquele sentimento de culpa, de estar devendo alguma coisa. Experimente, você vai gostar!

8. Diga "não" com mais freqüência

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