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Muitas vezes dizemos "sim" para as outras pessoas simplesmente porque temos disponibilidade de tempo ou não queremos ofender ninguém. Agora, e se surgir algum imprevisto? Você não vai conseguir terminar aquilo que planejou e talvez nem mesmo consiga fazer o que prometeu. Respeite o seu tempo como algo valioso e escasso, que não pode ser reposto. Você só tem 24 horas por dia, e o tempo jogado fora nunca mais será recuperado. Lembre-se que cada vez que você diz "sim" para alguma coisa, estará dizendo "não" para outra que você poderia estar fazendo

A Arte de Vender

O mundo tem mudado de forma significativa, e os vendedores de hoje em dia precisam possuir novas habilidades, novas atitudes e uma nova maneira de trabalhar com seus clientes. Aqui estão algumas perguntas que ajudam a comprovar estes fatos:

. Você já percebeu que seus competidores estão muito mais agressivos agora? . Você tem mais competidores agora que no passado? . Parece que está muito mais difícil vender o seu produto agora do que há alguns anos atrás? . Você está achando mais difícil diferenciar sua empresa dos concorrentes? . O assunto preço é um problema constante?

Se você respondeu “sim” a maioria dessas perguntas, isso significa que sua empresa está participando de um fenômeno mundial, que parece bastante pronunciado no Brasil pós- Collor. Veja estes fatores:

Tecnologia Para a grande maioria dos produtos, tecnologia não é mais um diferencial. A maioria de seus concorrentes tem a mesma tecnologia que você, o que significa que seus produtos têm basicamente as mesmas características que os deles. No passado, uma vantagem tecnológica poderia lhe dar anos de vantagem competitiva. Hoje esta vantagem dura meses, ou no máximo um ano.

Mercado Global Hoje nós competimos num mercado global. Quando menos esperamos surge um concorrente de outra parte do mundo, com preços e ofertas altamente competitivos. Nunca fomos forçados a concorrer dessa maneira. O Brasil era um dos países mais fechados do mundo e nossa indústria tinha proteção quase total contra produtos importados. Isso mudou. Aumentou a oferta e a confusão, para nós e para nossos clientes também.

Oferta maior que a demanda Na maioria dos segmentos, existe um número maior de produtos ou serviços, que compradores dispostos a adquiri-los. No passado, as empresas com um produto de boa qualidade podiam ter uma razoável certeza de que conseguiriam vendê-los. Hoje isso não é mais verdadeiro. Lembram-se quando só existiam carros nacionais e cada fábrica podia fazer o que desejasse? As mudanças vieram, e rapidamente.

Isto significa que os compradores estão atordoados com a maior escolha de produtos e fornecedores. Se você quiser ter sucesso neste mercado competitivo, precisa chamar a atenção do comprador, e para fazer isso é necessário diferenciar seu vendedor, seu produto e sua empresa. Hoje você precisa fazer mais, com menos recursos – e mais rapidamente!

Os clientes de hoje não buscam mais uma solução passageira. Eles precisam e estão atrás de parceiros. Lemos nas revistas e jornais que grandes empresas estão limitando o número de seus fornecedores e firmando contratos que asseguram parcerias por muitos anos. A habilidade de seus vendedores de desenvolver uma atitude de colaboração e parceria pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso.

Um outro motivo pela qual as antigas técnicas não funcionam mais é porque elas foram desenvolvidas baseadas num relacionamento de antagonismo, e não de parceria. Técnicas de fechamento sob pressão, jogadas desleais, o vendedor “esperto” – Nada disso funciona hoje.

O sistema antigo de vendas, foi desenvolvido durante os anos após a Segunda Guerra Mundial. Quando a guerra terminou, a demanda por produtos era muito alta e os consumidores não eram tão sofisticados e informados como hoje. Vender significava “malhar” o cliente com as características técnicas dos produtos e em seguida tentar um fechamento onde se dizia que aquela era a última chance do cliente de comprar o produto, ou alguém iria ficar com ele. O vendedor era um especialista em superar objeções, e rápido, porque ele tinha que visitar outros clientes. Era uma venda única, onde o relacionamento a longo prazo não tinha nenhum valor.

Os clientes de hoje compram de maneira diferente. Eles sabem que não existe uma grande urgência, porque o bom negócio de hoje pode ser ainda melhor amanhã. Aprenderam a pesquisar, comparar e sabem que têm várias opções similares. Buscam um produto de qualidade e um vendedor que vai ajudá-los quando for necessário. Termos como aliança estratégica, fonte única, integridade, valor e ética estão sendo cada vez mais utilizados para desenvolver o relacionamento entre comprador e vendedor.

À medida que os produtos foram ficando muito parecidos, só restou ao vendedor despreparado vender uma única coisa: preço baixo. Isto é muito perigoso por uma série de razões. Primeiro, o cliente que compra preço nunca é fiel. Se aparecer outro vendedor com preços ainda mais baixos, acabou a lealdade e a venda é perdida. Sem lucros (ou com lucros muito pequenos), a empresa não pode investir em novos desenvolvimentos. Isso quer dizer que seus produtos vão ficando desatualizados, e só podem ser vendidos com descontos substanciais. Este ciclo vai se repetindo até a empresa falir e sair do mercado. Será que seus vendedores não estão dando demasiada atenção ao preço e esquecendo de vender o resto?

A Workshop é especializada em fazer seus clientes venderem e lucrarem mais. Nossos seminários ensinam a vender de forma consultiva. Isto significa vender lucros para seu cliente, não os seus produtos ou serviços. É uma relação ganha-ganha. Você foca sua atenção no impacto que seu produto pode ter na lucratividade de seu cliente – novos lucros, novos clientes, uma melhor posição no mercado – é isto que ele quer. Quando você mostra a um cliente como ganhar mais dinheiro, você se torna uma fonte de receita ao invés de um novo custo. Seu preço não é mais um custo, e sim um investimento com retorno garantido e que pode ser medido. Ao invés de tentar reduzir seu preço, seu cliente tentará aumentar seu investimento e seus lucros. Ouvimos o seguinte comentário do participante de um de nossos cursos:

“Pela primeira vez, senti que meus clientes estão realmente me ouvindo. E por que não? Eu estou falando a respeito da empresa dele, não da minha. Eles querem mesmo que eu venda, porque eles desejam os lucros que meus produtos podem trazer. O resultado é que eu já não sei se estou fazendo o meu trabalho ou o deles. E acho que também não está claro para eles. Talvez seja por isso que estejamos nos dando tão bem.”

Lembre-se: Nada acontece até alguém vender alguma coisa. Qualifique seus vendedores para enfrentar e lucrar com a nova realidade!

A importância do vendedor na decisão de compra

O vendedor precisa identificar e satisfazer os interesses do comprador e da empresa

O preço é importante em quase todas as vendas, mas não é um fator decisivo. O item que mais pesa no fechamento de uma venda, principalmente quando se trata de um negócio de alto valor, é o custo. Esse sim, é um fator muito relevante não em termos monetários, mas principalmente em relação ao chamado custo da oportunidade. O comprador preocupa-se muito com o impacto que suas decisões podem causar à sua carreira na organização. Ele sabe que, qualquer decisão errada pode comprometer sua credibilidade e até provocar sua demissão. Por isso, o que realmente importa a ele é o custo de sua decisão sobre sua reputação na empresa. Você precisa considerar isso quando estiver conversando com um comprador e for perguntado se seu preço é o mais baixo. Será que alguém está realmente buscando o produto mais barato? Qual foi a última vez que você comprou um produto pelo menor preço e fez um bom negócio? Isso é muito raro. Já o contrário, comprar o mais barato e se arrepender depois, é muito mais comum. Quando seu cliente – ou potencial consumidor – perguntar se seu produto é o mais barato, diga não, mesmo que tenha o preço mais baixo do mercado. Pergunte-lhe: você está procurando o mais barato? Ele entenderá sua mensagem. Ajude seu cliente a entender todas as variáveis envolvidas em uma decisão de compra; ajude-o a tornar-se uma estrela na empresa por ter tomado a decisão de trabalhar com você.

A árdua arte de vender

O vendedor consegue mover o mundo. Vende-se tudo: idéias, produtos, serviços, todas as coisas feitas para satisfazer necessidades, sejam reais ou imaginárias. O trabalho do vendedor, porém, é muito complexo. Ele precisa saber tudo sobre os atuais e potenciais clientes; tem de estabelecer um fluxo contínuo e eficiente de comunicação com o mercado; precisa convencer seus clientes de que seu produto é melhor que o do concorrente. O vendedor tem de fazer a pergunta certa para identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses da empresa. É preciso descobrir quem é a pessoa que influencia a decisão de compra. Junte a tudo isso suas habilidades pessoais, a disciplina e o direcionamento certo e você chegará ao sucesso. Vender é uma tarefa árdua. O vendedor é um “resolvedor” de problemas, precisa amar o que faz.

O que o vendedor precisa saber

§ Identificar quem são os tomadores de decisão – a pessoa que toma a decisão final de compra, ou parte dela.

§ Identificar os influenciadores – a pessoa que aconselha o comprador e tem alguma influência na decisão de compra.

§ Identificar os desejos pessoais do comprador e os interesses de sua empresa.

§ Conhecer bem seu produto ou serviço.

§ Conhecer seus concorrentes.

§ Saber dar respostas competitivas. § Gerenciar adequadamente os ciclos do produto.

§ Administrar o tempo eficientemente.

§ Estabelecer afinidades com o cliente.

§ Criar relações sólidas com seu mercado.

§ Produzir o resultado que prometeu.

§ Servir aos atuais e aos potenciais clientes.

§ Eliminar o sentimento de culpa (ou dúvida), que vem a mente do comprador após ele ter feito a opção por você

§ Trabalhar duro para ter boas referências.

§ Ligar para clientes e potenciais consumidores.

§ Estabelecer um canal de vendas – fazer uma lista dos possíveis negócios que podem ser fechados.

§ Manter a disciplina e a garra.

§ Corrigir os erros e buscar continuamente seu autodesenvolvimento.

§ Lidar eficientemente com a rejeição.

§ Produzir resultados para a empresa em que trabalha.

§ E por fim, VENDER.

Abra os ouvidos para a arte de ouvir

Você sentiria confiança num médico que prescrevesse uma receita antes de ouvir cuidadosamente seus sintomas e queixas? Acreditaria em seu diagnóstico se ele o formulasse depois de oito minutos de consulta, com duas ou três perguntas apressadas, olhando para o relógio o tempo todo e interrompendo suas respostas antes de você completá-las? Pois é isso o que muitos negociadores fazem – sobretudo os vendedores.

“Vendedor é gente que fala demais.” “Os vendedores não têm tempo de nos ouvir porque passam o tempo todo falando das maravilhas de seu produto.” Muito comum ouvir isso, não é? E no entanto os vendedores são pessoas que dependem basicamente de uma boa negociação, assim como os compradores.

Regras do bom ouvinte

1. Ouvir é um poder. Saber usá-lo assegura parte do poder na negociação. 2. Ouvir bem significa tomar nota de tudo o que o oponente vai dizendo, se for preciso interrompendo-o gentilmente e pedindo que repita ou esclareça um determinado ponto. 3. Sorrir, acenar com a cabeça afirmativa ou negativamente e emitir sinais visíveis de que está acompanhando devidamente o oponente é um bom feedback (retorno) para os resultados e contribui para o relacionamento. 4. O bom ouvinte fica atento tanto para aquilo que é dito quanto para o que não é dito.

Há muitas formas de captar as mensagens não ditas:

- as deixas intencionais – atos falhos ou lapsos do oponente ou de pessoas que o cercam (funcionários, amigos, membros da equipe de negociação): um nome trocado (o do concorrente, por exemplo), uma data escorregada sem querer, etc. - as mensagens vocais – (entonação de voz, ênfase numa palavra, pressa de mencionar um dado, gaguejar) e verbais (preferências por certos sinônimos em vez do equivalente: “acordo” em lugar de “convênio”, ou “demonstração” em lugar de “teste”, por exemplo).

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