(Parte 3 de 8)

- As margens visuais: a linguagem do corpo (expressões faciais, modo de cruzar as pernas ou os braços, curvatura dos ombros, suor na testa ou no rosto) e atitudes do oponente e das pessoas que o cercam (escolha do lugar onde se sentar numa reunião, poses distraídas ou atentas, cercar-se de lápis e tomar notas ou fechar o caderno de apontamentos e preparar a pasta para uma saída a qualquer momento, a cordialidade intensificada ou subitamente reduzida da secretária dele etc.).

Observe a seguinte frase: “Não, eu não pretendo pagar este preço por esta mercadoria”. Pense nela sendo pronunciada nos seguintes contextos:

eueu não pretendo... pagar este preço (?)... por esta mercadoria... hmmm...” –

Expressão sonhadora, olhar de quem reflete e se interroga internamente: “Não, atitude de avaliação: “não” que pode significar talvez e, posteriormente, evoluir para um sim.

indicada pelas reticências: “Não, eu não pretendo pagar este preçopor esta

2. Pronunciada rapidamente, com ênfase no termo assinalado, fechando a agenda e chamando a telefonista em seguida: “Não, eu NÃO pretendo pagar este preço por esta mercadoria” - disposição de não negociar. 3. Pronunciada normalmente, com ênfase nos termos assinalados e uma pausa mercadoria” - desacordo quanto à qualidade do produto. 4. Pronunciada normalmente, depois de uma expressão de espanto e entre risos e atitude cordial – disposição para negociar, desde que sejam propostas melhores condições de preço, produto ou outras.

Defeitos da capacidade de ouvir

- interromper a fala do outro antes que ele conclua: impaciência, descortesia, arrogância ou prepotência.

- Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai falar: ansiedade, impaciência ou bajulação. - Não prestar atenção às mensagens não ditas: ingenuidade, inabilidade fatal.

- Distrair-se facilmente com ruídos, objetos ou outros detalhes: baixa concentração.

- Desinteressar-se ou parar de prestar atenção quando o assunto não é de seu interesse ou é desagradável: baixa concentração, descortesia e inabilidade de negociação (tudo o que o oponente diz deve ser de seu interesse).

- Desligar-se da fala do outro se não estiver de acordo e já começar a pensar no argumento com que irá rebater: incapacidade de colocar-se no lugar do oponente (regras de ouro e de platina) e, portanto, inabilidade de negociação.

- Desinteressar-se quando o tema tratado não é de sua área ou não faz parte de suas atribuições: ingenuidade e inabilidade aguda, já que numa negociação tudo o que interessa a um dos lados deve também interessar ao outro e faz parte de suas atribuições.

Autodisciplina é essencial para gerenciar o tempo Se quiser tornar-se mais produtivo, aprenda a investir seu tempo com sabedoria

O conhecido consultor americano Brian Tracy dá seis sugestões para ajudar os profissionais de vendas a fazer mais com o tempo que dispõem. A principal recomendação é exercitar a autodisciplina, considerada por Tracy a qualidade mais importante na administração do tempo.

1 – Vença o medo da rejeição – O temor de ouvir um “não” imobiliza o profissional. Tracy observa que muitos vendedores, temendo a recusa, organizam suas tarefas diárias de forma que cheguem ao fim do dia sem nenhuma rejeição. Se esse comportamento lhe parecer familiar, mude de atitude. Não se deixe vencer pelo medo. Compreenda que a rejeição não é pessoal. Se alguém rejeitar seu produto ou for grosseiro com você, não leve para o lado pessoal. “As pessoas estão expostas diariamente a uma enxurrada de ofertas e se acostumam a dizer que não estão interessadas nesses produtos apenas para sobreviver ao assédio”, afirma Tracy. Não se deixe abalar diante de uma negativa. Se um cliente potencial disser não, mantenha a atitude positiva e siga em frente. Volte a abordálo no futuro, com novos argumentos e repita essa estratégia quantas vezes for preciso, até conquistar o novo comprador.

2 – Respeite a regra 80/20 – De acordo com essa norma, 20% das ações do vendedor geram 80% de seus resultados. Isso significa que é preciso centralizar o trabalho em clientes qualitativos. Pergunte-se: a pessoa com quem estou falando agora está entre os 20%? Essa é a melhor forma de utilizar meu tempo neste momento? É preciso disciplina para manter o foco em seus objetivos. Avalie se o que você está fazendo no momento é o melhor para tornar-se um profissional de vendas bem-sucedido. Tracy lembra que os clientes cujo contato é mais difícil normalmente são os mais importantes, aqueles que de fato valem a pena investir. “Se seus contatos forem muito fáceis, eles podem não ser muito lucrativos” explica. Em vez de arranjar desculpas para a forma como gasta seu tempo, faça exatamente o que você sabe que deve fazer, e certamente será recompensado, mesmo que a longo prazo.

3 – Passe mais tempo com clientes em potencial – Brian Tracy lembra que muitas atividades internas, consideradas produtivas ou necessárias pelos vendedores, não fecham vendas. “O único momento em que você está realmente ganhando a vida é quando está face a face com alguém que tem condições de comprar seus produtos. No resto do tempo, considere-se desempregado ou apenas com um subemprego”, diz. O consultor propõe que o vendedor utilize um relógio para ajudar-lhe a monitorar o tempo destinado aos os compradores. A idéia é descobrir quantos contatos pessoais são feitos na semana e quanto tempo é destinado a essas visitas. A cada semana, o vendedor deve ampliar o tempo reservado aos clientes em 10%. Ao chegar ao fim do mês, esse tempo terá dobrado. Para isso, o executivo aconselha o vendedor a dividir a região em que atua em quatro áreas, e gastar pelo menos meio dia em cada uma. Se você estiver trabalhando na área 1, por exemplo, e um cliente de outra região perguntar-lhe se está disponível no momento, diga não.

Informe-lhe quando estará em sua área e aproveite para propor um encontro. Mantenha sua trajetória. Cada minuto que você perder pode ser um minuto que seus competidores ganharão vendendo.

4 – Defina prioridades – Muito vendedores perdem tempo determinando o que deveriam fazer primeiro. É possível evitar esse erro começando cada dia e cada semana com uma lista das tarefas prioritárias. Essa lista deve ser baseada em suas metas. Para que a administração do tempo seja eficaz, o primeiro passo a seguir é a definição clara de metas para você, seu negócio, suas vendas, sua área de atuação e sua renda. Organize suas ações diárias de acordo com suas prioridades e metas. Identifique em sua lista quais são as atividades que vão contribuir para aumentar suas vendas e faça essas tarefas primeiro. Os profissionais de vendas devem fazer planejamento mensal e com base nesse roteiro, programar a semana e os dias. Tracy aconselha a fazer uma nova lista de prioridades no fim do dia, e a definir os trabalhos semanais um fim de semana antes. Agindo dessa forma, o vendedor terá a consciência de que está fazendo o melhor. Como recompensa, reforçará a auto-estima e a autoconfiança, itens indispensáveis para seu bom desempenho.

5 –Leia obras inspiradoras – A boa leitura é fundamental para manter a motivação. Começar o dia lendo um bom livro de vendas, ajuda o profissional a despertar novas idéias e técnicas, que podem ser utilizadas durante seu expediente. Tracy propõe que o vendedor utilize o tempo em que está no carro para ouvir fitas sobre motivação, negociação e técnica de vendas. O consultor recomenda também que o profissional aproveite todos os momentos entre uma atividade e outra para aperfeiçoar-se e renovar as energias. “Você estará em desvantagem e não terá futuro se seus competidores estiverem se aperfeiçoando e você não”, diz.

6 – Exercite a autodisciplina – As pessoas bem-sucedidas são capazes de fazer o que os outros geralmente não fazem; agem de acordo com seus propósitos e fazem o certo, no momento adequado, mesmo quando gostariam de fazer o contrário. Você pode até se divertir ao longo da caminhada rumo ao sucesso, mas precisa assegurar-se que está dando os passos certos para chegar a seu destino. Segundo Brian Tracy, a autodisciplina é a qualidade mais importante para a administração eficaz do tempo. Ele defende que, adquirir o hábito de começar o dia fazendo a tarefa mais importante e não deixá-la até que seja concluída, é essencial para aumentar a produtividade e garantir o sucesso das vendas. Desenvolvendo bons hábitos e administrando seu tempo com sabedoria, você certamente colherá os benefícios ao longo de sua carreira.

Como negociar com o cliente que você não pode perder

Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%." ."Ofereça um bom desconto à nossa divisão, e as portas da empresa estarão abertas a você." Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vendedor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de negociações até reequilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma negociação ganha-ganha - isto é, de satisfação para os dois lados - com clientes valiosos.

1. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas.. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pagamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse.

2. Convide o cliente à construção de um acordo em conjuntoAssegure a receptividade

dele convidando-o a participar da "construção" da proposta. Exemplo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe oferecemos um preço 20% abaixo do mercado". Exemplo de abordagem feliz : "Ocorrem-me agora as vantagens de distribuição de sua praça nas zonas norte e leste. Por exemplo: quanto maior a fatia dessa região o senhor nos abrisse, maiores descontos poderíamos oferecer, talvez mais de 20%, dada a redução de custos. Que tal pensarmos juntos nisso?"

3. Ouça pacificamente quando o cliente partir para o ataque.. Deixá-lo falar à vontade, ao invés de rebater desgastantemente sua argumentação, encerra múltiplas vantagens: você estará coletando informações novas, que abrem outras alternativas; enquanto ouve, você não faz concessões; sua atitude de atenção dissipa o clima de animosidade.

4. Deixe as questões espinhosas para o fim.. Enfatize os pontos de consenso, lance à mesa primeiro os aspectos sobre os quais sabe que o acordo é certo. Mesmo que ele insista em atacar o nó da questão, alegando que, se não sair acordo aí, não adianta discutir o resto. Adianta, sim: conquistar pontos de consenso cria um clima favorável e fortifica o relacionamento. E - fundamental - faz com que ele invista tempo e energia, tornando menos atraente a perspectiva de "melar" a negociação.

5. Não se impressione com jogadas emocionais.. A melhor resposta à atitude de irritação ou ameaça é ouvir impassivelmente e depois fazer uma crítica polida, mostrando que esse comportamento não leva a uma solução satisfatória para nenhum dos dois lados. A seguir, convide-o à construção em conjunto de novos termos para uma saída.

6. Faça recapitulações dos progressos realizados.. Nos momentos de impasse ou emperramento, promova um recesso e retrospecto dos pontos já acertados, mostrando que a negociação está progredindo e estreitando o bom relacionamento.

E lembre-se: na era da satisfação das expectativas do cliente, a negociação ganha-

ganha, com bons resultados para os dois lados, é a chave de um relacionamento profissional duradouro. E a síntese deste roteiro de seis passos.

Como conseguir aprovação para suas idéias

A não ser que você tenha sorte de trabalhar para uma empresa progressista e inovadora, você tem muitos problemas para poder aprovar as suas idéias. O “sistema” parece que foi concebido de forma a destruir inovações e tudo que vá contra o modo atual de se fazer as coisas.

As seis maiores barreiras para se aceitar a inovação são: falta de percepção da vantagem econômica da idéia, interesses pessoais ou de uma determinada área da empresa, receio do fracasso, a síndrome do “não foi inventado aqui”, a síndrome do “vamos adiar e estudar um pouco mais”, e a resistência a modificar hábitos e costumes.

Veja agora algumas idéias para atingir os seus objetivos:

· Venda suas idéias da mesma maneira que você venderia um produto – Mesmo que você esteja convencido que sua idéia seja ótima, ela terá que ser embalada e vendida de maneira que as pessoas vejam o seu benefício. Seja específico sobre as vantagens de sua idéia – ela vai resolver um problema, aumentar os lucros ou economizar tempo? Deixe claro também porque sua idéia é superior aos produtos ou procedimentos que são usados hoje. Lembre-se que em qualquer processo de persuasão, o apelo mais eficaz é o auto-interesse, os benefícios que a pessoa vai ganhar se aprovar sua posição. Levando este procedimento um passo a frente, pense como sua idéia vai beneficiar cada pessoa em todo o processo. Comece com o maior benefício logo de início, não o deixe para o final, senão ele terá um impacto menor.

Os executivos do primeiro escalão não tem tempo nem paciência para uma apresentação incompleta, não-conclusiva. Uma falha muito comum é divulgar uma idéia cedo demais. Se ela for brilhante, você estará correndo o risco de ter “sócios” antes de ficar clara a paternidade da idéia. Por outro lado, se a idéia ainda não está suficientemente amadurecida, ela pode ser mais facilmente derrubada.

• Faça sua lição de casa – Possivelmente as pessoas farão os mais diversos tipos de pergunta e você tem que estar preparado e demonstrar segurança. Pesquisas que demonstrem que concorrentes de sua empresa estão desenvolvendo algo similar, podem ajudar a aprovação de seu projeto. Números, estatísticas, gráficos, relatórios – tudo pode ajudar.

• Teste sua idéia utilizando os canais não oficiais – Converse com seus amigos (verdadeiros) e veja onde estão os furos de seu projeto, o que pode ser melhorado. Quando as pessoas participam de seu projeto, elas se empenham para a provação do mesmo porque se sentem fazendo parte dele.

• Deixe o chefe de seu lado – Dependendo de como você agir, seu chefe pode ser seu defensor ou a causa de seu fracasso. Se ele ficar no escuro, sem saber de nada, você não só vai perder um aliado em potencial, como também poderá criar uma ciumeira incontrolável. Mesmo que você tenha que abrir mão de um pouquinho do controle, não deixe de colocar o chefe a seu lado. Em troca, apóie o seu chefe nos projetos dele.

· Seja persistente – Não desista ao primeiro sinal de rejeição. É normal que qualquer coisa nova encontre resistência, mas se você sabe que o conceito é bom, não desista facilmente. A resposta padrão das pessoas é sempre “não”. Talvez esta seja a característica mais importante dos vencedores.

• Proteja o seu crédito sobre a paternidade da idéia – Se o crédito for importante, comece a se proteger desde o início. Distribua cópias de suas apresentações de forma que seu nome esteja claramente ligado ao projeto. Se for o caso, envie artigos relacionados ao seu projeto para revistas especializadas, deixando claro quem é o “pai da criança”.

As empresas valorizam cada vez mais as pessoas inovadoras, que buscam novas soluções para os constantes desafios de uma economia globalizada. Vamos lá, mãos à obra! .

Como negociar pelo telefone

O telefone é certamente uma das ferramentas que você usa para negociar. Várias situações rotineiras ou que envolvem um valor baixo são normalmente resolvidas pelo telefone. Quando os valores em jogo são maiores ou o assunto é complexo, negociar por telefone pode ser um perigo para você. Veja só estes pontos:

· O tempo voa quando falamos ao telefone. Num encontro cara a cara, discutimos um assunto por quase meia hora, sem nenhum problema. Já numa ligação interurbana, temos a tendência de terminar logo a conversa devido ao valor da conta. Isto faz a gente precipitar os nossos argumentos e praticamente eliminar quase toda a parte social da conversa.

• Você pode se distrair. Parece brincadeira, mas quando recebemos uma ligação importante, não conseguimos encontrar nossa calculadora, a pasta com os documentos da transação – nada. Para complicar ainda, sua secretária começa a fazer mímica, aparece um documento para você assinar, a gente não sabe a quem dar atenção.

• Má interpretação.Quantas vezes a má qualidade da conexão ou mesmo o ruído ao seu redar, tornam quase que impossível entender o que o outro lado está falando: “não é três, é seis, meia dúzia!”.

• Fica impossível de se apresentar provas. Apesar do fax e do e-mail, quando estamos com alguém ao telefone, não dá para a gente puxar um documento, um gráfico ou uma foto e mostrar alí, na hora.

• É muito mais fácil receber um “não”. “Olha, realmente eu não estou muito interessado no momento e preciso desligar porque estão me chamando para uma reunião urgente e...”.

Então vamos ver como contornar estes problemas:

• Adie a negociação. Isso mesmo. Quando alguém liga para você a vantagem é toda de quem está do outro lado da linha. Ele se concentrou, pensou em todas as possibilidades, fez os cálculos e ligou. E você, estava pensando sobre o quê naquele momento? Não se sinta na obrigação de negociar, você está despreparado. Diga algo assim: “Fulano, eu não em minha sala. Posso lhe ligar em dois minutinhos?”. Ache sua calculadora, monte um planejamento rápido, tranque a porta para evitar distrações e agora sim, faça a chamada.

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