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mundo de braços cruzados, olhando para você apontando o relógio

• Reserve tempo. Não negocie se estiver no meio de uma reunião, onde fica todo

• Faça um resumo. Ao terminar a negociação se ofereça para fazer um resumo e enviar para o seu interlocutor por fax ou e-mail. Dá mais trabalho, porém fica valendo a sua interpretação dos fatos.

E lembre-se, Negocie sempre para ganhar!

Como negociar quando o seu preço for o mais alto

Uma das maiores dificuldades para um negociador inexperiente acontece quando ele ouve do comprador a frase fatídica: “Seu preço é o mais alto. Ou melhora ou vai perder o pedido para seu concorrente”. Hoje em dia já está difícil conseguir negociar um preço médio, quando seu produto tem o preço mais alto do mercado você realmente tem que estar preparado para justificá-lo de forma convincente.

Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou serviço que tenha um alto preço é planejar cada etapa da negociação de forma a criar valor na mente do cliente. É preciso mostrar que sua opção pode ser a mais cara, porém seu custo/benefício é o melhor. Veja algumas perguntas que me são feitas nos seminários ou via Internet:

· Sou um gerente de vendas e os preços da minha empresa são fixos, com pouca margem para negociação. Infelizmente, apesar de nossos produtos serem de maior qualidade, meus vendedores se queixam que nossos concorrentes têm preços mais baixos. Por isso, todos os dias eles querem negociar comigo uma redução nos preços e mais autonomia para dar descontos. Existe uma maneira para resolver este problema?

R. Se o seu produto realmente tiver uma qualidade superior à de seus concorrentes, já temos meio caminho andado. No entanto, não basta simplesmente dizer que sua qualidade é melhor. Vale a pena lembrar que ninguém compra características, e sim benefícios. O que quero dizer com isso? Simples – nós compramos os efeitos da característica. Veja este exemplo: quando um vendedor na loja de informática diz que o computador vem equipado com um processador Pentium I de 700 Mhz, isto é uma característica. Na verdade, o que nos interessa é o benefício, ou seja, o computador é muito rápido e poderemos terminar nossas tarefas mais cedo, além de podermos executar vários programas simultaneamente. Compramos conveniência, rapidez, facilidade de uso. Mas voltando ao nosso assunto de preço, vamos imaginar que seu produto custe R$20.0 e que o produto concorrente seja vendido por R$18.0. Se você tiver dados que comprovem que seu produto dura cinco anos e o do seu concorrente apenas quatro, já ficou mais fácil. O custo médio por ano de seu produto é de R$4.0 e o do concorrente R$4.500. Desta forma você consegue provar ao cliente que na realidade seu preço é o melhor custo/benefício para ele.

Compradores experientes gostam de pressionar vendedores inseguros, comparando produtos que não são exatamente iguais e depois dizendo que o preço está mais alto. Antes de entrar numa guerra de preços, tenha absoluta certeza que os produtos que estão sendo comparados são iguais. Você tem a obrigação de buscar maneiras criativas para poder comparar os benefícios de seu produto com os da concorrência e mostrar ao cliente porque sua empresa é a melhor opção.

o comprador só decide baseado em preço mais baixo

R. Vamos ver alguns itens que poderão ser usados para que você consiga justificar seu preço mais alto:

a. Política de atendimento ao cliente – talvez sua empresa fique aberta por mais tempo, no final de semana, tenha uma linha 0800, página na Internet, possua email para facilitar a comunicação, tenha uma cláusula de garantia mais generosa, programas de treinamento para os clientes, etc b. Vantagem competitiva para o cliente – mostre como seu produto poderá gerar uma vantagem competitiva para seu cliente ao aumentar a produtividade dele, diminuir seus custos, etc. c. Confiabilidade – prove como seu produto pode dar maior segurança ao cliente, porque sua maior qualidade impede que ele quebre com facilidade. Isto é fundamental se uma falha no produto possa vir a custar muito dinheiro a seu cliente. d. Atualizações – se o seu produto permite atualizações, mostre ao cliente que apesar de um investimento inicial maior, seu produto estará sempre atualizado e com a melhor tecnologia existente. No mundo moderno, tudo fica obsoleto rapidamente e esta é uma grande vantagem competitiva.

Para finalizar, pense como você escolhe as coisas que compra para si mesmo. É claro que o fator preço pesa, mas nem sempre o produto mais barato é o escolhido, não é verdade? O seu televisor é o mais barato da loja? E o seu carro? Tenha confiança em seu preço e mostre ao cliente que na verdade sua opção é o melhor investimento a longo prazo para ele.

Concessões: Prós e contras

1. Dê a si mesmo espaço para negociar. Comece alto se você estiver vendendo, e baixo se estiver comprando. Tenha um motivo para começar por onde começou.

2. Faça com que seu oponente inicie. Tenha todas as exigências dele na mesa e mantenha as suas escondidas.

3. Deixe o outro lado fazer a primeira concessão em questões majoritárias. Você pode ser o primeiro em tópicos minoritários, se desejar.

4. Faça com que ele trabalhe por tudo que quiser. As pessoas não apreciam receber algo sem fazer nada.

5. Conserve suas concessões. Mais tarde é melhor que agora. Quanto mais seu oponente esperar, mais irá apreciar.

6. Concessões “olho por olho” não são necessárias. Se ele der 60, você pode dar 40. Se ele disser “Vamos rachar a diferença”, você pode dizer, “Gostaria, mas não tenho condições”. Consiga algo para cada concessão.

7. Faça concessões que não custem nada, como por exemplo um prazo de entrega. 8. Lembre-se: “Eu conseguirei isto” é uma concessão.

9. Se você não pode ter um almoço, tenha um sanduíche. Se você não pode ter um sanduíche, tenha uma promessa. Uma promessa é uma concessão com desconto.

10. Não negocie com dinheiro “de mentira”. Pense em cada concessão como dinheiro real.

1. Não tenha medo de dizer “Não”. A maioria das pessoas tem. Se você disser “não” suficientes vezes, seu oponente irá acreditar.

12. Não perca a trilha de suas concessões. Mantenha um registro das suas e das deles.

13. Não tenha vergonha de desistir de uma concessão que você já tenha feito. É o aperto final de mãos que conclui a transação, e não os acordos intermediários.

14. Não eleve as aspirações do oponente, dando muito ou muito rapidamente. Vigie a quantia, a velocidade e a troca de padrão de suas concessões.

Concessões: O Padrão ideal

Existe algo como um padrão ideal de concessão? Eu acredito que sim, e a evidência de que existe está começando a se acumular. Aqui está o que descobri em minhas experiências:

1. Compradores que começaram com ofertas muitas baixas se saíram melhor do que os que não o fizeram.

2. Compradores que deram uma grande quantia em uma única concessão, elevaram a expectativa dos vendedores.

3. Vendedores que desejavam ter menos, receberam menos. 4. Pessoas que deram só um pouco de cada vez se saíram melhor. 5. Perdedores fizeram as primeiras concessões em questões majoritárias. 6. Prazos forçaram decisões e acordos. 7. Negociações rápidas foram muito ruins para ambas as partes.

8. Os profissionais que fizeram a maior concessão única em uma negociação, se deram mal.

Cooperação ou Competição?

Uma pergunta que as pessoas sempre me fazem é a seguinte: negociação é um processo de competição ou cooperação?

Em qualquer tipo de negociação, esta é a primeira decisão que precisamos tomar. Apesar da expressão “ganha-ganha” estar muito em moda hoje em dia, nem sempre a cooperação é a melhor opção para você. Vamos analisar dois fatores que vão nos ajudar a tomar esta decisão.

A primeira coisa a ser levada em consideração é se o relacionamento a longo prazo com aquela pessoa é importante. Imagine por exemplo, que você viu um anúncio de um carro usado no jornal e vai negociar o preço com o dono do veículo. Qual a sua maior preocupação? Fazer um bom negócio para você, e ponto final. Neste tipo de transação ninguém leva em consideração a satisfação do oponente. Por que? Porque dificilmente você vai voltar a fazer negócio com aquela mesma pessoa, o dono do carro usado. Seu objetivo é conseguir o máximo naquela transação.

Por um outro lado, se você realiza negócios freqüentes com uma mesma pessoa ou empresa, vale a pena sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado satisfeito com o resultado. Muitas vezes o relacionamento é mais importante do que o resultado daquela negociação. Desta maneira você não mata a galinha de ovos de ouro, que é uma prática muito comum entre alguns negociadores brasileiros mais gananciosos.

O outro fator que você vai observar é a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, a tendência é que você também o faça e os dois partam para o ganha-ganha. Aliás é sempre bom lembrar que para haver cooperação os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparência. Preste atenção nisso, já que muitas pessoas falam bastante de cooperação porém na prática tentam tirar o máximo proveito da situação.

Minha sugestão é: tente sempre o ganha-ganha, porém sem ser inocente. Lembre-se: negocie sempre para ganhar!

Criatividade Vende Com inovação e criatividade é possível aumentar a produtividade e impulsionar as vendas

Evite a rotina. Fazer as mesmas coisas, utilizando-se dos mesmos recursos, conhecimentos e de velhas experiências pode ser fatal para o vendedor. O profissional determinado a avançar em sua carreira deve diferenciar-se dos concorrentes adotando constantemente novas táticas. O vendedor que aborda o cliente com criatividade, projeta uma imagem positiva de profissional hábil, imaginativo, e terá um grande diferencial. Isso demonstra que ele pode utilizar suas habilidades e talentos para ajudar os clientes a resolver seus problemas.

Reconheça seu potencial criativo – Para obter êxito em qualquer tentativa, primeiro você precisa acreditar que é capaz de ser bem-sucedido. Não é preciso ser um criador nato para desenvolver o potencial criativo. Mude o conceito que você tem sobre você mesmo em relação ao seu poder de imaginação. Escreva em um pedaço de papel: estou constantemente criando idéias lucrativas. Carregue essa mensagem com você ou coloquea em um local facilmente visível.

Direcione sua criatividade para uma questão específica – Para ajudar a revelar sua criatividade, concentre-se em determinada questão. Pense, por exemplo: como aumentar a quantidade média de nossas vendas? Como abordar nossos clientes de forma criativa, única e eficiente? Faça uma lista com os problemas relacionados a seu produto, sua produtividade e a seus pontos fracos. Elabore suas questões com base nessa lista. Se você focalizar sua atenção em um problema específico de cada vez, irá direcionar melhor seu pensamento e encontrará, com mais facilidade, idéias criativas para solucionar a questão.

Faça uma lista de idéias – Escreva em um papel as questões que você precisa responder. Abaixo dessa questões, anote todas as resposta que lhe ocorrerem, mesmo que pareçam bobas ou sejam pouco práticas. Estabeleça um horário, a cada dia, para adicionar novas idéias a essa lista. Reveja sua relação de idéias após uma semana. Escolha as idéias que lhe parecerem mais promissoras e faça uma notação sobre as diferentes formas de desenvolvê-las. Você pode utilizar velhas listas de idéias para melhorar as novas.

Trabalhe com associações – É mais fácil encontrar soluções criativas para um problema focalizando as ligações entre ele e outras áreas, que concentrando-se no problema em si. Se você estiver utilizando alguma técnica para aumentar sua produtividade em 10%, por exemplo, faça uma lista de todas as ações que podem contribuir para você alcançar seu objetivo. Pode ser: melhorar a qualidade de equipamentos; adotar processos mais eficientes; melhorar o relacionamento entre a equipe; administrar eficientemente o tempo. Tente criar uma idéia para melhorar todas essas áreas.

Reveja e aprimore velhos conceitos – Você pode descobrir muitas idéias lucrativas apenas reexaminando seus produtos. O mesmo vale para as vendas, produtividade ou técnicas de gerenciamento. É sempre mais fácil melhorar o que você já tem, que obter sucesso trabalhando com algo completamente novo. Examine o que você tem, seus métodos de vendas, descubra o que fazer para melhorar todas essas áreas.

Peça opinião – Envolva outras pessoas em conversações sobre seu problema. Peça-lhes que participem da conversa mesmo que não tenham conhecimentos sobre a questão. Muitas vezes, quem está distante do problema está com a mente mais aberta e encontra soluções mais facilmente. Faça uma reunião semanal para estimular o pensamento criativo em grupo. Permita que todos exponham seus problemas e peçam a colaboração um dos outros para resolvê-los.

Melhore suas idéias – Pense em várias maneiras de desenvolver sua idéias. Seja flexível. Considere a possibilidade de executar a idéia de forma diferente da que você originalmente estabeleceu. Após desenvolver a idéia, avalie como ela resolveu seu problema e descubra o que você pode fazer para torná-la ainda mais eficiente.

Por fim, saiba que você tem potencial criativo, precisa apenas dar-se a chance de desenvolvê-lo. Se você souber manter sua mente aberta e aprender a estimular seu pensamento, vai se surpreender com o poder de sua imaginação.

O consultor de criatividade Michael Michalko dá as seguintes sugestões para estimular o pensamento criativo:

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