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1 – Esqueça a rotina e tente alguma coisa nova. Ouça rádios diferentes. Pegue rotas diferentes. Tente um novo esporte ou hobby.

2 – Guarde em uma pasta idéias, propagandas interessantes; questões, anotações, designs e cartoons criativos.

3 – Leia livros que estimulem e exercitem sua imaginação. Leia a primeira metade do livro, pare e tente escrever o resumo da segunda metade.

Estimulando sua criatividade e desenvolvendo boas idéias, você conseguirá uma drástica melhora em sua produtividade e em suas vendas.

Dez mandamentos para lidar com o cliente potencial

Trabalhar com virtuais clientes é como fazer exercícios físicos: você sabe que é bom, vai produzir excelentes resultados, mas tenta evitar

1. Destine uma hora a cada dia para os potenciais clientes – Essa prática exige disciplina. Você terá de superar a tendência de adiar as atividades e decisões importantes relacionadas a futuros clientes. Supere seu medo e utilize esse tempo de forma mais produtiva possível.

2. Faça o máximo de ligações – Antes, estude bem seu mercado e defina seu alvo. Com isso, você vai telefonar apenas para os clientes de grande potencial. Cada ligação será qualitativa, já que você vai ligar somente para clientes com reais possibilidades de comprar seu produto/serviço. Faça o máximo de ligações possíveis durante esta hora. Como suas chamadas são qualitativas, mais é sempre melhor que menos.

do cliente, de forma que possa persuadi-lo a encontrar-se com você

3. Seja breve em sua ligações – Lembre-se: seu objetivo é conseguir um encontro. Não tenha a pretensão de vender um produto/serviço complexo por telefone. Você certamente não vai querer entrar em nenhum tipo de discussão com o cliente, principalmente por telefone. Sua ligação deve durar aproximadamente dois ou três minutos, tempo para você fazer uma rápida apresentação pessoal, de seu produto e compreender as necessidades

4. Tenha em mãos uma lista de nomes antes de ligar – Faça uma relação das pessoas com quem você pretende entrar em contato no mês. Isso evita desperdício de tempo. Com um planejamento adequado, você ganhará tempo, pois terá à mão o nome das pessoas com quem precisa falar no momento certo. Ao contrário, você ficará ocupado durante toda esta hora e, vai sentir-se como se estivesse trabalhando duro e não conseguirá seu objetivo, ou seja, fazer o máximo de ligações dentro da hora destinada aos potenciais clientes.

5. Trabalhe sem interrupção – Evite receber ligações durante a hora destinada às chamadas dos virtuais clientes. Como toda tarefa repetitiva, quanto mais você ligar, maior será sua habilidade em lidar com os clientes. Sua segunda ligação será melhor que a primeira, a terceira melhor que a segunda e assim sucessivamente.

6. Faça ligações fora do horário convencional – As chamadas comerciais são feitas geralmente entre 9h e 5h. Quando seus telefonemas nesse horário não derem resultado, ligue fora do horário de pico ou seja: das 8h às 9h, entre 12h e 13h e das 5h às 6h.

7. Diversifique o tempo de suas ligações –Somos criaturas de hábito. Seus clientes não são exceção. Existe grande possibilidade de todos eles estarem participando de reuniões todas as segundas-feiras às 10h. Se você não obtiver sucesso ligando para alguns deles nesse horário, telefone em outras horas durante o dia ou em outros dias. Você vai se surpreender com os resultados.

8. Seja organizado – Utilize algum sistema operacional para organizar seus contatos. Existem diversos modelos de softwares no mercado que podem ajudá-lo nessa tarefa, escolha o que mais se adapta a seu perfil.

9. Veja o fim antes do começo – O escritor Steven Covey, em seu livro Os 7 Hábitos de Pessoas Bem Sucedidas ensina como visualizar o fim de uma atividade antes mesmo de iniciá-la. A estratégia é estabelecer objetivos e desenvolver um plano de ação para alcançá-los. No seu caso, sua meta é conseguir o encontro. Portanto, seu plano e suas ligações devem ser direcionados para atingir essa meta.

10. Não desista – Persistência é uma das virtudes indispensáveis ao vendedor. A maioria das vendas é feita após a quinta ligação e muitos vendedores desistem na primeira tentativa.

Dicas para criar boas impressões

Todos nós temos impressões das pessoas depois de segundos que as conhecemos, e estas impressões são as mais marcantes, e tendem a enganar. Aqui vão algumas dicas da especialista em networking, Melissa Giovagnoli, para criar ótimas impressões sempre.

1. Cuide de sua imagem Construa uma imagem positiva. Isso fará com que as pessoas lembrem de você com consideração.

2. Fique focado nos outros Fixe seu foco nas necessidades, vontades e problemas dos outros. Lembre-se que isso é uma troca, você procura uma ação positiva da parte com a qual faz negócios.

3. Pergunte, explore, ouça e entenda Quando você ouve procurando entender, você ouve buscando mais informações. Você tenta ter certeza de que percebe o que é importante na informação transmitida. Uma boa estratégia é repetir o que foi dito com outras palavras para estar certo de que entendeu a mensagem corretamente e mostrar que está prestando atenção.

4. Aprenda a priorizar Ouça outras pessoas para indicar necessidades e interesses. Se você procura espaços no network de alguém para prestar um serviço que normalmente não está disponível ou oferecer um serviço superior ao que está sendo prestado, é importante conhecer seu concorrente e seus diferenciais.

5. Ajude seus contatos a lembrar os benefícios que podem receber usando seu produto ou serviço

Mostre seu entusiasmo com esses benefícios para que seus contatos possam adotar seu entusiasmo e passa-lo para negócios.

6. Intercale perguntas abertas e fechadas Perguntas fechadas são aquelas que admitem uma resposta única e rápida como, por exemplo, “você recebeu a proposta que te enviei?”. Já as perguntas abertas deixam espaço para uma explanação maior, assim: “Como foi a reunião de ontem à tarde?”. Seus contatos podem ser muito úteis em te dar feedback na medida que o interesse estiver um adquirir seus produtos ou serviços.

7. Observe cuidadosamente a linguagem do corpo Você pode utilizar-se da linguagem do corpo para construir um bom acordo. Incline-se para o seu interlocutor, acene com a cabeça e sorria.

8. Torne-se um especialista Mais uma vez, especialistas em vendas concordam que os generalistas acabam perdendo terreno para os especialistas. Quando você se especializa em um tipo de negócio ou desenvolve um conhecimento particular, você tem melhor oportunidade de entrar nesse mercado com maior rapidez porque terão menos pessoas no seu mercado que têm o mesmo conhecimento e especialidade que você.

9. Saiba qual a sua capacidade de dar No networking você precisa saber promover-se, mas o foco é inicialmente a outra parte, o seu contato. Seu sucesso será diretamente proporcional a sua capacidade de dar. No networking esteja atenta se você está dando o que é esperado de você.

10. Fique atento O que importa não é o que você diz e sim o que você faz. Relacionamentos levam tempo, mas durante o processo de desenvolvimento de uma estrutura de troca de referências você irá aprender quem está realmente colaborando e quem não está.

1. Apresente-se como a solução para os problemas de seus contatos As pessoas estão constantemente procurando soluções e melhoras. Nos negócios você pode oferecer muito mais se surgir como a solução para os problemas atuais e futuros de seus contatos.

12. Seja reconhecido Quando você apreciar algo em alguém, seja específico. Se alguém comprou roupas novas e você notou nelas um detalhe especial, comente sobre isso. Essa atitude fará com que essa pessoa sinta-se melhor. E quando as pessoas sentem-se bem consigo mesmas elas ficam mais abertas para ouvir o que você tem a dizer.

13. Seja um bom ouvinte e um bom encorajador O melhor presente que você pode dar a alguém é emprestar a ele seu ouvido.

Seis maneiras para aumentar a eficiência de suas ligações

Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a vender. Antes, porém, é preciso observar certas regras ao falar ao telefone, já que esse é, efetivamente o primeiro passo para efetuar a venda.

O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com o prospect. Estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar, e o que dizer – vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador.

A seguir, seis dicas que vão ajudar você a afiar suas habilidades de comunicação por telefone.

1.Determine um período diário para suas ligações – Escolha o horário em que você é mais produtivo. Se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15h, marque suas ligações mais cedo, como por exemplo logo na primeira hora da manhã. Seja qual for o horário que você escolher, certifique-se de que terá tempo suficiente para voltar a ligar para todos os clientes que você não conseguiu localizar na primeira tentativa. 2. Defina quantas ligações você precisa fazer – Determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para sua meta mensal. Depois, descubra quantas ligações você deveria fazer para conseguir tal número de visitas. Não pare de ligar até atingir a cota de chamadas do dia. 3.Peça para falar com o dono, diretor, presidente ou com o gerente – É sempre melhor falar com alguém do topo da pirâmide administrativa que um funcionário da base. Para conseguir falar com o tomador de decisão descubra quem são as pessoas-chave na empresa. Essas informações podem ser obtidas por meio de ligações, cartas ou e-mails. Se algum funcionário da organização lhe der o nome dessa pessoa, quando você ligar para ela não esqueça de mencionar o nome do empregado que fez a indicação. 4.Evite os intermediários (secretárias, recepcionistas, assistentes em geral) – Se você estabeleceu o horário de suas ligações entre 7h30 e 8h30 ou de 18h às 19h, provavelmente irá encontrar a pessoa com quem você deseja falar antes da chegada ou depois da saída da telefonista. 5. Saiba o que dizer – Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tiver o primeiro contato, chame-as pelo nome e de forma amistosa. Quando você pedir para falar com o tomador de decisão, use o primeiro nome dele (a) para apresentar-se. Mencione também apenas seu primeiro nome. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com o futuro cliente. 6.Demonstre entusiasmo – Antes de iniciar suas ligações, faça um treinamento em seu escritório. Se você demonstrar confiança, a telefonista será mais receptiva quando você pedir para falar com a pessoa que toma a decisão de compra na empresa.

Por fim, conseguindo uma visita você terá a chance de demonstrar a seu futuro cliente o que você tem a oferecer. Tome cuidado, portanto, com a forma como você faz suas ligações e com o que diz. Mantendo suas ligações em alto nível, suas vendas permanecerão em alto nível também.

A venda começa nos primeiros contatos

Muitos vendedores não entendem que, para conseguir falar com a pessoa que toma a decisão de compra, primeiros eles devem estar preparados para vender para o assistente do executivo ou para a secretária. Quando essa pessoa intermediária responde a sua ligação, ela ou ele torna-se o fator mais importante que vai definir se você irá ou não falar com o chefe dela.

Portanto, trate-a de acordo com essa importância. Quando a secretária perguntar:

referente a que? Esteja preparado e com uma reposta persuasiva. Não tente esconder o propósito de sua ligação. Diga, por exemplo, o motivo da minha ligação hoje é que minha empresa é especializada em ajudar empresas que expõem em feiras de negócios. Por isso, eu gostaria de falar com o sr. “fulano de tal” para fazer algumas perguntas e descobrir se poderíamos oferecer alguma contribuição à sua empresa.

Aproveite para conseguir mais informações com a secretária ou o assistente. Diga: você provavelmente trabalha próximo do sr. “fulano”. Existem algumas informações que você poderia me passar para eu conhecer melhor sua empresa?

O objetivo é demonstrar profissionalismo à secretária ou ao assistente; mostrar que você tem idéias de valor que podem ajudar o comprador de várias formas.

Duas táticas para você negociar melhor

Negociação é um processo sem regras muito definidas. No entanto, alguns princípios sempre se aplicam e podem ajudá-lo a conseguir melhores resultados em suas compras e vendas. Veja a seguir duas táticas que você pode utilizar ou no mínimo, se prevenir para que não sejam usadas contra você:

· Escalada

novamente, da estaca zero? DuvidoOu seja, se você estiver vendendo não ceda

Depois de ter discutido bastante e fechado o negócio, existe uma tendência natural de se relaxar – e cuidado – ficar mais vulnerável e baixar a guarda. Sabedores disso, negociadores experientes deixam para pedir uma vantagem adicional neste momento, partindo do princípio que o oponente não gostaria de deixar de fazer o negócio após ter investido tanto tempo e energia no mesmo. Imagine a cena: um comprador passa a manhã inteira numa revenda de automóveis. Após pechinchar, discutir cada detalhe do carro, da condição de pagamento, etc. ele resolve adquirir um determinado veículo. Quando o vendedor está começando a preencher a nota fiscal (e já pensando em sua comissão), o comprador fala: “É claro que gastando este dinheirão para comprar este carro aqui, eu vou ganhar um toca-fitas de graça, não é mesmo?”. Coloque-se na situação do vendedor. Será que vale a pena ele arriscar, não fazer esta concessão e perder o pedido e a comissão? Na grande maioria das vezes ele cede, achando que a pressão está recaindo somente sobre seus ombros. Agora pare para pensar – e a situação do comprador? Será que depois de investir uma manhã inteira e conseguir várias vantagens na negociação, ele estaria disposto e com tempo para procurar uma outra revenda e começar tudo a tentação de conceder mais um pouco para concretizar o negócio. Sorria e diga: “O senhor já está fazendo um excelente negócio e realmente não tenho condição de mexer em absolutamente mais nada...”. Se as condições forem razoáveis o comprador não insiste mais e para de chorar. Em contrapartida, se você for o comprador não deixe de chorar e tentar arrancar mais alguma concessão adicional. Muitos vendedores são inseguros e temem perder suas comissões. Tudo é uma questão de pagar para ver.

• O Bom e o Mau

Você foi comprar um carro de um casal e quem conduz o negócio é a mulher. Vocês vão conversando animadamente, começam a discutir preços e até a engatinhar para um acordo, quando de repente o marido dá um soco na mesa: - “Acho que estamos sendo ludibriados em nossa boa-vontade e que esse moço não tem nenhuma intenção séria de comprar o carro.” E sai da sala deixando você e a esposa perplexos. – “Desculpe, senhor, meu marido às vezes fica desse jeito, mas não se ofenda, por favor”, desculpa-se ela. E acrescenta: - “Eu vou chamá-lo e tenho certeza de que vamos desfazer o mal-entendido... Mas para isso, talvez, uma oferta um pouquinho melhor pudesse ajudar: Vejamos, creio que se o senhor subisse uns 15%, eu o convenceria a retomar a conversa...” Você suspira aliviado e cede à argumentação dela. Vinte minutos de espera angustiosa depois, ela volta com um sorriso de vitória: - “Meu marido já vem vindo, finalmente consegui convencê-lo a voltarmos a conversar, a partir de sua nova oferta...”

Boazinha ela, não? Parecia que estava até jogando de seu ladoMas só parecia, porque

nisso consiste a tática do bom e do mau. O mau está lá para assustar, intimidar. O bom está ali para fingir que está do seu lado, que joga em seu time. Na verdade, são três táticas em uma só: a intimidação, o jogo do bom e do mau propriamente dito e a tática da “batata quente”. Esta última consiste em passar o problema para suas mãos, entregar-lhe o abacaxi para que você descasque: “talvez uma oferta melhor pudesse ajudar...”, “se subisse a oferta em 15%, talvez o convença a...”

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