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Antitática do bom e do mau

1. Identifique a tática e mande chamar o “mau”, peça para entrar em contato pessoalmente com ele. Muitas vezes ele está escondido ou só existe na imaginação: “a gerência não concordou com...”, “nosso diretor não confia em acordos desse tipo...”

2. Quando diante do “mau” em carne e osso, não deixe que sua “maldade” o distraia do assunto principal. Trate o “bom” do mesmo modo, sem nunca assumir que ele está de seu lado.

3. Devolva a “batata quente”: não aceite o que é problema do oponente, deixe que ele o resolva. No caso da venda do carro da história, seja firme embora polido: “Estou interessado em negociar seriamente e minha oferta é esta. Se vocês acham que é muito baixa, estão mal informados. Procurem se informar melhor sobre os preços de carros usados e as tabelas e verão que a proposta é justa.”

Empreendedor tem que saber vender

Se você quiser montar um negócio, prepare-se para dedicar 65% do seu tempo às vendas a partir do primeiro dia

Há duas décadas, quando decidi iniciar meu negócio, convenci um amigo a emprestar-me 15 mil dólares. Pus mais US$ 5 mil e seis meses depois eu havia torrado todo esse dinheiro. Retornei ao meu credor para pedir novo empréstimo e ele, claro, me negou e ensinou-me uma lição: para eu ser empreendedor eu tinha de saber vender.

No decorrer de duas décadas criei, então, uma fórmula na qual defendo que o empreendedor precisa dedicar 65% de seu tempo às vendas. E mais: essa dedicação tem de ser feita a partir do momento em que decidir montar o negócio, não depois de um ano de atividades. O primeiro ano, alias, é o mais fácil de todos: você tem dinheiro em caixa, poucas expectativas, provavelmente terá entre seus clientes amigos e familiares, além de contar com uma série de consumidores querendo experimentar novidades. É preciso pensar como vendedor antes mesmo de elaborar o plano de viabilidade de sua empresa.

Pense como empreendedor – Talvez você discorde da minha fórmula. Mas não existe outra opção: se você não vender, você não tem uma empresa. Você pode passar anos e anos servindo aos mesmos clientes ou distribuindo os mesmos produtos, mas se seu negócio se restringir a essa prática, você apenas tem um trabalho, não é um empreendedor.

Se não conseguir vender busque aliados – Certa vez, em um dos meus seminários, uma mulher disse-me que apenas quatro empresas comprariam seus produtos. Respondi imediatamente que ela tinha sérios problemas e dificilmente conseguiria sobreviver. Se por alguma razão você não puder vender, você não é um empreendedor. Se os produtos da mulher que mencionei acima estiverem realmente limitados a quatro compradores, ela não poderá criar uma empresa com base neles. Caso o problema dela seja a incapacidade de vender, a única saída seria fazer uma parceria com alguém que venda seus produtos. Se você tiver um produto vendável mas imagina que não pode vendê-lo e ainda continua querendo montar uma empresa, deve fazer o mesmo, ou seja associe-se a alguém que venda.

Por que você não consegue vender

Não sabe estabelecer prioridades – Você pode pensar que sua primeira prioridade é garantir a qualidade de seu produto ou serviço; acha que não consegue contratar alguém; imagina que primeiro tem que fazer um plano ou patentear seu produto. Isso tudo é um erro. Veja por que:

Qualidade é importante, mas capacidade de venda conta mais ainda – Seu produto ou serviço pode sobreviver mais que o esperado, portanto não é preciso ser perfeito. Essa lacuna você pode suprir sendo mais atencioso com o cliente, criando relações afetivas, sendo mais organizando. Além do mais, lembre-se que nem sempre o cliente está buscando 100% de qualidade.

Contrate alguém – Para destinar a maior parte do seu tempo às vendas, você terá de contar com um suporte. Contrate alguém a partir do primeiro dia. Enquanto seu empregado desenvolve seu produto ou serviço, você concentra suas energias na tarefa mais sagrada para o empreendedor, que é garantir a subsistência de seu negócio.

Trabalhe com um plano estratégico – Um dos itens mais importantes para quem pretende entrar no mundo dos negócios é elaborar um plano estratégico. Esse plano deve estabelecer claramente metas diárias. Escreva nele, por exemplo: farei 15 ligações ao dia; vou falar com sete novas pessoas por semana e fechar pelo menos três novos contratos ao mês. Depois, siga-o à risca.

Esqueça a idéia de ter o melhor produto – Essa é uma das maiores ilusões do mundo empresarial. Não interessa que você encontre um único nicho, da mesma forma não importa se você lidera o mercado. O que realmente conta é estar no mercado e ganhar dinheiro com o que você faz. Isso reforça a teoria de destinar 65% do tempo às vendas já no primeiro dia. Muito empresários falham porque pensam em começar a vender após o primeiro ano. Eles desconhecem que o segundo ano é justamente o mais difícil. Considere as vendas o centro nervoso de seu negócio. Você tem que vender apesar de ser empreendedor. Aprenda essa lição, viva com ela e nunca a esqueça.

Falta de autonomia

Muitos negociadores inexperientes acham que é fundamental se ter total autonomia para negociar e poder aceitar propostas. Autonomia e dinheiro são duas coisas boas de se ter, porém sem que ninguém saiba. Por que?

Muitas vezes precisamos ganhar tempo para pensarmos sobre uma proposta que foi feita. Basta dizer que temos que submeter estas condições ao nosso sócio, esposa, diretoria, etc. Alegamos falta de autonomia e assim podemos avaliar a proposta com calma.

Uma outra vantagem desta tática é dizer que não podemos mais mudar nossa posição, que ela foi uma determinação de nossa diretoria, por exemplo.

Você já viu que um gerente banco nunca nega um empréstimo para você? Quem nega é o comitê de crédito, a diretoria, alguém com quem certamente não poderemos conversar. A verdade é que na maioria das vezes, o gerente tem total autonomia mas não quer ser pressionado ou ficar em situação delicada com o cliente – por isso ele usa a tática de falta de autonomia.

cor do carro, tipo do estofamento, os acessórios, a placa, dia da entregaVocê já se

Quando entramos numa revenda de carros e vamos negociar o preço com um vendedor, ele aparentemente concorda com sua oferta e parte para discutir os detalhes com você: a sente dono da máquina e não vê a hora de fechar logo o negócio. Neste momento o vendedor diz que está tudo certo, porém ele precisa pegar o OK do gerente, já que este tipo de desconto foge da sua alçada.

também alegar que um desconto tão grande só o diretor pode darE você não desiste
abrindo mão de uma parte do desconto solicitado

E o processo recomeça novamente com o gerente, que por incrível que pareça, vai porque já considera dono do carro e quer muito resolver logo as coisas. Talvez até mesmo

Num plano mais simples, isso é utilizado até mesmo por um casal. Quantas vezes já ouvimos comentários do tipo: “eu gostei, mas preciso pegar o OK de meu marido”.

Contenha seu orgulho próprio e na próxima vez que for negociar não se esqueça de alegar “falta de autonomia” para poder ganhar tempo e ter mais espaço para barganhar.

Fazer perguntas é uma arte

Os especialistas classificam as pergunta sem três tipos básicos: abertas, diretas e reflexivas.

As abertas – ou indiretas – são as mais fáceis de fazer no início de processo de negociação, a fim de criar um clima positivo, construir um relacionamento e obter informações involuntárias do outro lado. Exemplos:

- Como o Senhor vê as possibilidades para o mercado de soja este ano?

- Fale-me um pouco sobre sua experiência recente com a compra de equipamentos gráficos.

- O que você acha das perspectivas para os sucos cítricos após as geadas da Flórida?

Você abre espaço para o oponente falar livremente, expor seus pontos de vista, ficar satisfeito com o seu interesse em ouvi-lo e, eventualmente, deixar escapar “dicas” interessantes.

Já as perguntas diretas tendem a apertar o cerco sobre ele, a exigir menos informações genéricas e mais fatos específicos:

- Sua empresa tem planos de investir em equipamentos gráficos neste semestre?

- Vocês estão inscritos para as cotas de exportação dos sucos cítricos desta safra?

O caso extremo das perguntas diretas é o das fechadas:

- Quantas toneladas de soja vocês pretendem comercializar no próximo período?

Finalmente, com as perguntas reflexivas você reproduz informações prestadas pelo oponente com o objetivo de se certificar de tê-las entendido, de conseguir que ele seja mais específico e até mesmo que deixe “escorregar” informações adicionais:

dos prazos de financiamento

- Se entendi bem, vocês estariam dispostos a renovar seu equipamento dependendo

basicamente dos preços dos transportes em câmaras frias até o mercado europeu

- Pelo que pude deduzir de suas palavras, as exportações de vocês dependem

- Sabe adquirir a confiança do oponente com o uso combinado das perguntas abertas, diretas e reflexivas, partindo das abertas – que o deixam mais à vontade – para as mais diretas e fechadas, passando pelas reflexivas, representa sem dúvida uma arte, e bem poucos sabem praticá-la. Isso vale tanto para as perguntas que você faz diretamente a seus clientes (o oponente) como para as fontes indiretas (funcionários e consumidores dele).

Como nada é dado de graça, prepare-se para ceder informações importantes – ou aparentemente importantes, ou que os sejam apenas do ponto de vista dele – em troca daquelas que tenciona obter. Além do princípio de retribuição, esta troca favorece a criação do bom relacionamento, desejável numa negociação ganha-ganha e que visa a continuidade no tempo.

Planeje por escrito as perguntas que pretende fazer a um oponente antes do encontro ou reunião que terá com ele. Esta é uma das partes mais importantes de sua agenda de trabalho.

Grande não é sinônimo de melhor

um grande fundo de pensão. Como seria bom se o negócio fosse fechado

Outro dia eu estava voando para Brasília, pensando numa apresentação que iria fazer a

Interrompendo meus devaneios, o passageiro a meu lado perguntou: “O senhor é o Márcio Miranda, comentarista do Pequenas Empresas Grandes Negócios?” Um pouco acanhado, disse que sim. Clóvis se apresentou, dizendo que era um pequeno empresário da região do planalto. Começamos a conversar e logo ele me disse: “Márcio, qual é o segredo para que eu consiga vários clientes grandes em Brasília? Se eu tivesse alguns bens grandes mesmo, acho meu negócio iria de vento em popa! Aliás, eu não tenho muita paciência para ir atrás de empresas pequenas”.

Ledo engano. Clientes grandes são importantes, mas podem representar um perigo enorme para qualquer empresa. Claro que eles são essenciais para o seu crescimento, mas você nunca deve desprezar os pequenos clientes. Vamos analisar alguns fatos que talvez façam o Clóvis mudar de idéia.

· Você vai conseguir margens melhores com clientes pequenos porque normalmente eles pagam mais pelos seus serviços. Pagam porque não têm escolha. Eles não conseguem ter o poder de barganha de um Carrefour ou de uma Varig. Assim sendo, você consegue ganhar um pouco mais quando negocia com pequenos empresários. Não me leve a mal, não estou sugerindo que você esfole as firmas menores. Simplesmente esta é uma oportunidade para você vender seus produtos ou serviços pelo preço cheio e com a margem que você necessita. Quando a briga é com grandes empresas, você sabe muito bem como é difícil resistir às pressões. Elas querem o produto por um preço irrisório e muitas vezes o prazo de pagamento ultrapassa os sessenta dias. Bom para a credibilidade, péssimo para o seu fluxo de caixa.

• Clientes pequenos vão lhe dar mais estabilidade nos negócios. Se bem tratados, dificilmente eles irão abandoná-lo. Por que? Porque em sua grande maioria são leais e não gostam de mudanças. Não têm muito tempo nem gente para fazer pesquisas, cotações e comparações. Se você não pisar na bola, o cliente pode ser seu por muito tempo. Outra razão importante é que seus competidores não vão ficar visitando diariamente o seu cliente pequeno. Voltando ao nosso vôo para Brasília – quantos executivos deveriam estar pensando nas grandes estatais da capital federal, e o tamanho dos contratos que poderiam ser assinados com elas. O problema é que muita gente estava pensando sobre as mesmas empresas. Todo mundo as conhecem. Muito assédio, muita concorrência, pouca fidelidade.

• Uma base ampla de pequenos clientes vai tornar a sua empresa muito menos vulnerável a perda de uma grande conta. Imagine a cena: você está de ferias com a família, quando seu grande cliente telefona e pede para você voltar porque deseja fazer uma reunião importante. Como ele representa uma grande fatia de seus rendimentos, você larga a praia e a família, e volta correndo. Na época de renovação do contrato, você fica sem dormir por quinze dias e acende velas para todos os santos que conhece. Ter alguns clientes enormes é quase como ter um patrão. Você perde a liberdade e fica inseguro sobre o futuro.

parte significativa de sua receita. E isto sem aviso prévio

Se um deles resolver mudar de fornecedor, da noite para o dia você vai ficar sem uma

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