Baixe Como Elaborar Plano de Negócios IAPMEI e outras Notas de estudo em PDF para Design, somente na Docsity! Como Elaborar um Plano de Negócios: O SEU GUIA PARA UM PROJECTO DE SUCESSO Como Elaborar um Plano de Negócios Ao pensar em procurar um parceiro de Capital de Risco, um empreendedor necessita de estruturar a sua ideia, de uma forma clara, atraente e rigorosa. Para cada potencial empreendedor, a sua ideia parece-lhe - e bem! - a melhor e a mais prioritária de todas. No entan- to, é importante começar por notar que para eventuais investidores e nomeadamente para as Sociedades de Capital de Risco, ela aparecerá inicialmente como “apenas mais uma” entre centenas de ideias e sugestões que recebem. É portanto essencial que a ideia e/ou projecto seja bem definida e bem apresentada, de forma a poder ultrapassar todas as fases típicas de análise e apreciação e receber uma apreciação final baseada no seu real potencial. O processo e formato tradicional para garantir este fim passa pela elaboração do que normalmente se designa por um Plano de Negócios. Existem inúmeras fontes e análises sobre estudos de avaliação de empresas, planeamentos estratégicos, modeliza- ção financeira, etc. Não pretendemos aqui descrever um manual teórico de elaboração de Planos de Negócios, sumarizar todos eles nem defender uma aproximação específica sobre outras. Pretendemos, com este documento, providenciar a informação relevante para que um empreendedor possa estruturar um Plano de Negócios claro e eficaz, incorporando as tendências e técnicas mais usadas e mais respeitadas nos processos de avaliação mas de uma forma simples e acessível a todos. O processo é fácil, se bem organizado. Atreva-se! O que é um Plano de Negócios? Um Plano de Negócios é um Plano base, essencial para a estruturação e defesa de uma nova ideia de negócios. Deve ser um Plano que se foque nas linhas essenciais do projecto, que defina a alocação dos vários tipos de recursos, que esteja concebido para concretizar a ideia que se pretende implementar e para solucionar os problemas que inevitavelmente aparecerão. Infelizmente, a maioria das pessoas pensa num Plano de Negócios unicamente quando inicia um negócio ou quando se candidata a um financiamento. No entanto, eles também são vitais para gerir o negócio, quer este necessite, ou não, de algum tipo de empréstimo ou financiamento. Os negócios necessitam de planos que optimizem o seu crescimento e desenvolvimento, de acordo com as prioridades. Um Plano de Negócios deverá incluir um sumário, um objectivo, a identificação dos factores-chave para o projecto ser bem sucedido e análises de mercado e análises financeiras que sustentem devidamente a ideia que se pretende desenvolver. Descreveremos, mais à frente, a estrutura recomendada, mas começamos por salientar algumas ideias funda- mentais. O que faz um Bom Plano? É o tamanho do mesmo? A informação que cobre? A forma como está escrito ou a excelência da sua estratégia? 1 Como elaborar um plano de negócios Em cada uma das diferentes variedades de planos de negócios, o plano retrata a situação específica que pre- tende traduzir e terá maior ênfase em algumas das suas componentes. Por exemplo, se está a desenvolver um plano apenas para uso interno, que não seja para enviar a bancos ou a investidores, poderá não precisar de nele incluir todos os pequenos detalhes que você mesmo já conhece. Os tipos mais comuns de Planos de Negócios que encontrará são: 4 O plano de negócios mais corrente é um Plano Inicial (“Start-up Plan” ou “Early Stage Plan”), que irá definir as linhas gerais de uma nova ideia de negócio. Ele contemplará tópicos tais como o tipo de empresa, o produto ou serviço para o qual está vocacionado, o mercado, eventuais exportações, estratégia de implementação, a equipa de gestão e a análise financeira. A análise financeira, no mín- imo, incluirá uma projecção de vendas, uma demonstração de resultados, o balanço, as projecções de cash-flow e, provavelmente, alguns outros quadros que ilustraremos mais à frente. O plano começa com o sumário executivo e termina com os anexos apresentando os vários tipos de informação que você considere necessária para sustentar adequadamente o seu projecto. Dado que se trata de um Plano para suportar uma ideia ou negócio não existente, algumas compo- nentes são especialmente importantes: A fundamentação da ideia/Projecto, face ao mercado subjacente, ou seja, porque acreditamos que a ideia terá sucesso; A fundamentação técnica da ideia, no caso de produtos, etc.; A credibilidade e experiência da equipa ao nível técnico e de gestão. Um Plano de Crescimento ou Plano de Expansão (ou ainda um plano de um novo produto - “Later Stage Plan”) focar-se-á numa área específica de negócio ou num negócio secundário. Estes planos podem ou não ser planos internos, dependendo se são ou não dirigidos para a procura de novos financiamentos. Um plano interno, usado para estabelecer as linhas de crescimento ou expansão com recurso à própria empresa, poderá não conter os detalhes financeiros de toda a empresa, mas deverá conter, no mínimo, o conjunto de Demonstrações Financeiras que se fariam para um Start-up Plan, orientados à nova ideia/produto. No entanto, um Plano de Expansão que requeira novos investimentos deverá incluir uma descrição exaustiva da empresa e o background da equipa de gestão, bem como um plano de apresentação do novo projecto/ideia para novos investidores, com as respectivas Demonstrações Financeiras. Neste caso, recomenda-se que o Plano seja estruturado de forma incremental, ou seja: Explicando e analisando a nova ideia/produto como um negócio autónomo; Assumindo todos os proveitos e custos específicos da nova área, sem deixar que a análise seja “con- taminada” pela realidade da empresa antes do lançamento do novo produto. A fundamentação da experiência passada da Empresa e Equipa é crucial, para demonstração da experiência concreta da Gestão da mesma e dos fundamentos operacionais de suporte ao novo projecto. Como elaborar um plano de negócios Um Plano de Reestruturação (ou “Turnaround-Plan”) é também um Plano de Negócio que inclui um sumário, o seu propósito, as chaves para o seu sucesso e uma estrutura muito semelhante aos anteriores e que descreveremos mais à frente, ou seja, deverá incluir todos os fundamentos de um Plano global. No entanto, um Plano de Viabilização de uma Empresa - embora possa incluir o lançamento de novas ideias/produtos - deverá estar mais focado em outras componentes desse mesmo exercício: Os constrangimentos concretos da empresa na sua fase actual; Uma visão clara das razões que originam os problemas existentes - internas ou externas; Um Plano de Implementação bastante mais detalhado e concreto, dado que se destina a transformar activamente uma realidade existente e que se assume bem conhecida; As competências e experiência da equipa de gestão envolvida no mercado em causa e em proces- sos de viabilização anteriores; Uma ideia clara quanto à forma de reformular o Plano de Financiamento da Empresa. 5 Alguns factores-chave para elaborar melhores Planos de Negócios Além destes 3 tipos base de Planos de Negócios existirão variações ou sub-conjuntos dos mesmos, que assumirão um papel importante em diferentes fases de vida ou em diferentes níveis da Empresa e que descrevemos brevemente: Um Plano Estratégico é também, normalmente, um plano interno, sendo no entanto, mais focado nas decisões de alto nível e estabelecendo as principais prioridades, mais do que em datas detalhadas e responsabilidades específicas. Decorrerá, tipicamente, da afinação e detalhe da Visão definida e aprovada no Plano de Negócios. Os Planos Internos não são dirigidos a investidores exteriores, bancos ou terceiros. Podem não incluir descrições detalhadas da companhia ou da equipa de gestão. Podem também não incluir projecções financeiras detalhadas que se traduzam em previsões ou orçamentos. Devem, isso sim, incluir tópicos específicos e planos de acção dirigidos à área a que reportam - Exemplos: Plano de Lançamento de um Produto, Plano de Marketing, Plano de Qualidade, etc. Um Plano Operacional é, normalmente, um plano interno, e pode também ser chamado de plano interno ou plano anual. Normalmente, será mais detalhado no que diz respeito à implementação de objectivos, datas, “deadlines” e responsabilidades das equipas e dos gerentes. Poderá incluir detalhes e definições de ordem técnica, em função da especificidade de cada negócio. Os bons planos de negócios são práticos e orientados a objectivos; Um bom plano de negócios inclui 10 “partes” de implementação por cada “parte” de estratégia; Use um plano de negócios para estabelecer objectivos concretos, definir responsabilidades e datas limite para gerir o seu negócio; Como parte de qualquer plano de implementação de suporte ao Plano de Negócios, deverá estar pre- vista a realização de acções de controlo periódicas de revisão e correcção de situações. Como elaborar um plano de negócios 6 Os principais “senão” de um Plano de Negócios Não use um plano de negócios como forma de mostrar o quanto você sabe do seu próprio negócio. Isso será óbvio nas discussões detalhadas, se for verdade. A fundamentação do conhecimento do mercado e da própria ideia deverá ser clara e concisa nos capítulos adequados do Plano, mas a inclusão de análises mais detalhadas deverá estar em anexos; Ninguém lê “testamentos”. Nem banqueiros, nem investidores nem analistas de Sociedades de Capital de Risco. Há anos atrás, as pessoas deixavam-se impressionar favoravelmente por planos extensos. Nos dias de hoje, ninguém se mostra interessado se o plano de negócios tem mais de 50 páginas ou se não tem um sumário com um máximo de 4 ou 5; Evite “lugares-comuns” e frases típicas. Seja conciso e objectivo. Os investidores irão avaliar o seu projecto e convém que não sejam distraídos por informação não essencial. Alguns erros fundamentais a não repetir O nossos clientes vão comprar o nosso produto / serviço, porque nós pensamos que é um bom produto; Os nossos clientes vão comprar o nosso produto / serviço porque ele é tecnicamente superior; Os nossos clientes concordam connosco acerca da excelência do nosso produto / serviço; Os nossos clientes não correm qualquer risco quando compram o nossos produto / serviço, o que não acon- tece quando o compram a outro fornecedor; O produto / serviço vende-se por ele mesmo; O distribuidor ficará orgulhoso por ter o nosso produto em stock; Seremos capazes de desenvolver o nosso produto / serviço dentro do prazo e orçamento estabelecido; Não teremos qualquer dificuldade em contratar o pessoal que precisamos; Os concorrentes irão responder de forma racional à entrada do nosso produto no mercado; Vamos conseguir ter sempre o preço mais baixo; Toda a organização irá apoiar a nossa estratégia e vai dar-nos o apoio necessário. Os planos de negócios são, por norma, demasiado optimistas e os seus autores tendem a ser demasiado cré- dulos. Apesar de o plano de negócios ser um instrumento de venda da imagem da empresa, não deve nunca ser irrealista sob o risco de se tornar ineficaz. Existem, neste âmbito, alguns erros básicos comuns, que levam frequentemente a erros de avaliação que podem conduzir ao insucesso completo da iniciativa. Apresentam-se a seguir alguns erros de raciocínio e/ou pressupostos que não devem ser assumidos, sem uma devida análise e sustentação por factos: Como elaborar um plano de negócios O documento deverá ser bem apresentado, bem impresso e ter um formato de fácil leitura. Só os números mais importantes deverão ser usados para tornar a situação o mais forte que seja possível. Deverá ainda ser dada cuidadosa atenção para evitar erros de gramática e dispensáveis erros de escrita, uma vez que estes tendem a ter um efeito negativo desproporcionado. Pontos essenciais a focar no Sumário Executivo: 9 Qual é o nome do negócio e a sua área de actividade? Qual a missão? Qual é o âmbito do negócio e o mercado potencial para os seus produtos? Porque constitui uma proposta inovadora e vencedora? Quais os recursos, humanos e financeiros que são necessários? Qual o prazo previsto para começar a apresentar lucros? Quais são os pontos fortes e fracos do projecto? Quais as suas referências e a sua experiência relevante para o projecto concreto? 2. O Histórico da Companhia e/ou dos seus Promotores O histórico da companhia ou a experiência empresarial do empreendedor, devem ser apresentados. Os pontos mais importantes a salientar são: Como é que o projecto surgiu e como é que foi introduzido na companhia. É uma empresa nova ou não e, se sim, porque é que se decidiu criar uma. De que forma é que a experiência passada dos empresários pode contribuir para o sucesso do projecto? Têm experiência de gestão? Conhecem em profundidade a área de negócio? Quais são os pontos fortes e os pontos fracos do projecto na óptica dos seus promotores? A Missão A missão é uma declaração global que define os objectivos gerais da companhia, expressando os propósitos fundamentais da gestão no seu conjunto, fornecendo linhas gerais de desenvolvimento. É o ponto de parti- da para a definição dos objectivos fundamentais da companhia. O principal objectivo desta declaração é dar resposta à seguinte questão: “Porque é que a companhia existe?”, assim como dar aos empregados e parceiros uma noção clara do que é a empresa, melhorando os seus objectivos de longo prazo e explicitando como o seu desempenho deve ser dirigido por forma a alcançar esses mesmos objectivos. Para além do nome, formato legal, etc, uma companhia define-se essencialmente pela sua Missão de Negócio. Como elaborar um plano de negócios 3. O Mercado Subjacente O mercado é a “arena” onde os planos da empresa irão ser levados a cabo. É muito importante definir o mer- cado para o novo produto em termos de dimensão, estádio de desenvolvimento, tipos de clientes e de com- petidores. Quantos clientes existem e qual a sua influência no mercado? O tamanho do mercado ou o consumo anual do produto será definido em termos do âmbito do projecto em consideração. O tamanho do mercado pode ser avaliado pelo nível do consumo do produto numa dada cidade, país, grupo de países ou no mundo inteiro ou, alternativamente, em segmentos bem definidos de clientes com determinadas características. A acrescentar ao tamanho global do mercado, é importante ter claro o estádio de desenvolvimento do mesmo. Existe um padrão natural de evolução para a maior parte dos mercados e o estádio do ciclo em que o merca- do se encontrar irá afectar significativamente a estratégia de negócio que deve ser adoptada. As fases típicas podem ser sumarizadas como se segue: O ciclo de vida típico de um produto 10 1. 2. 3. 4. Embrionário Crescimento Maturidade Declínio Desenvolvimento Crescimento Maturidade Declínio tempo vendas Como elaborar um plano de negócios Para ter dados mais concretos, procure as associações empresariais e outras que analisam e acompanham os mercados relevantes para a sua ideia/produto. Procure publicações especializadas. Peça às Entidades Financeiras com que trabalha para lhe fornecerem informação pública sobre esse mercado e as Empresas que nele se movimentam. Se a dimensão do projecto o justificar, envolva Empresas de Estudos e Análise de Mercado e faça análises específicas para este caso. Garanta que a fundamentação que apresenta é sustentada em factos e, sempre que possível, em dados de mercado criados por entidades credíveis. A análise do mercado subjacente é essencial para dois efeitos: 4. A Nova Ideia e o seu Posicionamento no Mercado Esta é uma apresentação sumária do negócio proposto e dos executivos que estão a fazer a candidatura ao financiamento. O objectivo é dar confiança aos potenciais financiadores, fazendo-os crer que este é um negócio financeiramente sustentável e que os executivos possuem as necessárias qualificações empresariais e de gestão. Qualquer parceiro/financiador tem de avaliar primordialmente três aspectos não financeiros da sua ideia: O produto/serviço e o seu mercado; Os recursos físicos e de produção necessários; A capacidade de gestão do negócio dos promotores. Essencialmente, o avaliador tentará perceber se a equipa terá capacidade para transformar a nova ideia em ven- das que possam gerar a margem prevista. A informação fornecida deverá incluir um sumário dos mais recentes resultados comerciais (para casos de expan- são), o estatuto legal do negócio previsto ou existente, um organigrama e a biografia dos executivos realçando as experiências mais relevantes para o projecto em avaliação e os objectivos da empresa. Se estamos a falar de um Start-up Plan não é, obviamente, possível basear a credibilidade e solidez no histórico da empresa. Neste caso, será necessário colocar o ênfase no percurso dos seus sócios fundadores, na sua capaci- dade para assumir os riscos decorrentes daquilo a que se propõem e para a implementação dos planos definidos. Se puder usar referências pessoais relevantes, indique-as garantindo que obtém antecipadamente a autorização para tal. 11 Fundamentar a viabilidade base da ideia/produto em causa; Traduzir o conhecimento específico dos promotores sobre o mesmo, um dos factores mais fundamen- tais para os potenciais investidores. Como elaborar um plano de negócios A produção pode implicar compromissos significativos com investimento de capital para espaço e equipamen- tos, o que pode obrigar a financiamentos elevados. Para uma pequena empresa ou associação, isto pode implicar riscos demasiado elevados que podem tornar o projecto não atractivo para os potenciais financiadores. É possível reduzir o capital exigido através de sub-contratação de produção a outras empresas e através de instrumentos financeiros de aquisição/aluguer de certos tipos de equipamento e maquinaria. No entanto, estas estratégias devem ser ponderadas contra a necessidade de se conseguir um nível de produção suficien- temente elevado e de qualidade, por forma a satisfazer os clientes. Os potenciais investidores irão querer comprovar que foi conseguido um bom compromisso entre a contenção do capital necessário e as soluções escolhidas, e analisar se estas soluções poderão originar problemas na produção e no fornecimento de matéria prima quando a empresa começar a operar. O plano deve identificar que mecanismos de controlo de produção estão previstos em áreas fundamentais como o nível de stocks, matéria prima e produto acabado. Todos os custos associados à produção têm de ser claramente reflectidos nas projecções do Plano de Negócios, de forma a produzir projecções de cash-flow fiáveis que resultam num plano sólido e adequado. Em anexo ao plano de negócios e relativamente a esta secção, devem ser incluídas descrições técnicas rele- vantes e licenças/patentes, quando aplicável. 14 Será você a produzir o produto ou irá subcontratar esse trabalho? Qual é exactamente a maquinaria necessária e qual é o seu custo? Temos uma definição clara do processo produtivo? Quais são os custos de produção? Qual a quantidade de matéria prima que tem de ser adquirida, será ela armazenada ou comprada? Quais são os seus fornecedores? Que relações tem previstas com eles? Qual é o tempo de entrega após a ordem de compra? 6. Estratégia Comercial Após termos definido claramente nas secções anteriores a Proposta Única de Valor do projecto, dever-se-á demonstrar como a empresa pensa apresentá-la ao mercado. O primeiro passo essencial e óbvio é estabelecer um preço para o produto. Se este é completamente novo, isto poderá causar algumas dificuldades. No entanto, é normalmente possível determinar um preço com base no valor acrescentado que o produto irá oferecer ao seu consumidor. Agregando todos os custos associados à produção, marketing e distribuição do produto numa base unitária criamos o valor mínimo para o produto. Este é o valor a partir do qual devemos depois estabelecer o valor final com base em margens típicas de mercado ou análises de valor acrescentado percebido pelo Cliente. O desenho do processo de vendas (Marketing) deve ser iniciado assim que o desenho das componentes operacionais estiver completo e o preço definido. Como elaborar um plano de negócios O Marketing é o processo no qual se identificam e quantificam as necessidades do cliente e se define uma estratégia clara para as satisfazer, envolvendo, se possível, profissionais com experiência nesta área. Após definida a estratégia de Marketing, deverão ser definidos e implementados os circuitos e canais de ven- das que são a base do processo de comunicação com o potencial comprador. Os elementos essenciais deste tipo de estratégias incluem: 15 A identificação de um leque suficientemente grande de potenciais clientes; A criação de segmentos de clientes alvo, de acordo com critérios de segmentação a definir caso a caso; A escolha dos canais que deverão ser explorados: directos como Vendedores, Canal Telefónico ou Lojas Próprias ou indirectos como alianças com parceiros de distribuição, etc; Desenvolvimento dos elementos de Imagem e Comunicação; Desenvolvimento de uma Estratégia de Vendas eficaz, antecipando argumentos contra as resistências e as objecções; Montagem e Formação das Forças de Vendas; Identificação das acções de Marketing relevantes. Deverá assim ser criado um plano que contemple as acções a desenvolver, as forças de vendas a envolver, os distribuidores, os agentes, formas de aconselhamento e a produção de meios publicitários adequados. A gestão e monitorização deste plano tem de ser efectiva, por forma a assegurar que são executadas as acções em causa, com a periodicidade certa, e que os resultados são devidamente alcançados. 7. Projecções Financeiras As projecções financeiras básicas: Vendas, Projecções de Cash-flow e Rentabilidade serão o último elemento vital para a determinação da viabilidade e atractividade da sua ideia para parceiros e potenciais investidores. Recomendamos que nesta parte, se possível, recorra ao apoio de alguém com formação nesta área. De qual- quer maneira, descrevemos os conceitos e fundamentos base, de forma a permitir a elaboração adequada também desta componente do plano. Os conceitos fundamentais são os seguintes: Projecções de Vendas (Sales Forecast) As projecções de vendas são a base fundamental da componente quantitativa do seu plano de negócios, não devem ser uma série de números caídos do céu como resultado de “boas intenções”. Esta é uma área que recebe sempre atenção especial dos potenciais financiadores durante a apreciação da candidatura e que será alvo de inúmeras análises e questões. As projecções têm necessariamente de ser supor- tadas pela informação descrita nos capítulos precedentes (dimensão do mercado, necessidades dos clientes, segmentação de clientes, estádio de desenvolvimento do mercado, forças e fraquezas dos concorrentes...). Como elaborar um plano de negócios Será também essencial acrescentar uma projecção consistente das actividades comerciais correntes da empre- sa necessárias para suportar as projecções de vendas, como o volume de ordens de compra, níveis de venda para com os clientes chave, histórico do crescimento do mercado dentro daquele sector de actividade, etc, especialmente para os casos de projectos de expansão ou viabilização. Alguns pontos fundamentais: Projecções de Cash Flow (Cash Flow Forecast) Uma vez preparadas as projecções de vendas, é possível calcular as projecções de cash-flow para o horizonte temporal do seu Plano de Negócios. Estas serão, essencialmente uma estimativa da posição líquida de Tesouraria da Empresa numa base mensal. A projecção de cash-flow vai possibilitar o cruzamento entre entradas de fundos vindas das Vendas (Receitas) e as Despesas previsíveis: custos fixos como as rendas, salários, juros de empréstimos, etc, ou custos variáveis como o custo de matérias primas. Alguns destes pagamentos ocorrerão numa base mensal, enquanto outros terão intervalos mais irregulares, como as compras de materiais ou investimentos de capital nos edifícios e em equipamento, criando desfasa- mentos entre as entradas e saídas de fundos. Normalmente, haverá ainda um desfasamento temporal típico entre a compra das matérias primas, a pro- dução, a venda e o recebimento dos clientes. Grande parte dos clientes espera poder pagar, por exemplo, a 30, 60 ou 90 dias após a entrega da mercadoria, consoante o sector de actividade. A empresa precisa de ser capaz de financiar o custo da compra dos materiais necessários ao processo produtivo e eventuais tempos de armazenagem, apesar das condições de pagamento dos seus clientes. É, por isso, frequente acontecer que muitas empresas tenham cash-flow fortemente negativo apesar de ter um nível positivo de valor de vendas e mesmo de resultados. Isto acontece sobretudo no caso de empresas jovens, quando o investimento de capital e os custos associados ao início de actividade podem pesar signi- ficativamente em valores de Vendas ainda não muito elevados. É essencial contemplar no plano de negócios uma provisão de fundo de maneio suficiente, quer em forma de capital próprio, quer em financiamentos bancários, para cobrir os encargos relacionados com este ponto. Projecção de Break-Even (Break-Even Forecast) A última confirmação sobre a viabilidade de um negócio é dada pela demonstração do “break-even point”, que ocorre - de uma forma simplificada - quando o valor das receitas é igual à soma dos custos fixos e dos custos variáveis, ou seja, quando começam a existir resultados operacionais positivos. 16 O negócio tem ordens de compra confirmadas? Que pesquisa de mercado existe para suportar as projecções de vendas? Quais e quantos são os clientes que deverão fazer compras durante o primeiro ano? Preparou projecções de vendas para cada grupo principal de produtos? Preparou um sistema de actualização de projecções de vendas com intervalos regulares? Como elaborar um plano de negócios 1. Regras de Utilização Apresentam os elementos básicos de preenchimento do modelo na própria worksheet. 2. Pressupostos Neste quadro, estão os pressupostos base e as regras previsionais como sejam as taxas de crescimento esti- madas, as taxas de juro e de actualização, prazo médio de pagamentos, entre outros. Em caso de dúvidas no preenchimento destes valores, sugerimos uma consulta com o seu Banco, que normalmente tem os valores mais usados no mercado. 3. Projecções de Vendas ou Volume de Negócios Este quadro é provavelmente o mais importante e em simultâneo o mais difícil de preencher. Trata-se do principal objectivo da empresa, é a sua razão de existir. É pedido ao utilizador que inclua as vendas e prestação de serviços, divididas em segmentos e que introduza, no caso de se tratar de vendas de mercadorias ou produtos, as quantidades previstas e o respectivo preço de venda unitário, para os anos do projecto. De notar que no ano 0, deverá existir o maior conservadorismo pos- sível, decorrente do facto de estarmos perante o ano de arranque do projecto. No caso de se tratar de uma empresa de prestação de serviços deverão ser estimados os valores globais previstos. Os quadros estão preparados para gerar os cálculos agregados necessários. Deixamos aqui um exemplo dos quadros em questão: 19 Como elaborar um plano de negócios 20 Empresa: XPTO, Lda s (valores em euros) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Taxa de variação dos preços 3,00% 3,00% 3,00% 3,00% 3,00% 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Produto A * Quantidades vendidas Taxa de crescimento das unidades vendidas Preço Unitário Produto B * Quantidades vendidas Taxa de crescimento das unidades vendidas Preço Unitário Produto C * Quantidades vendidas Taxa de crescimento das unidades vendidas Preço Unitário Produto D * Quantidades vendidas Taxa de crescimento das unidades vendidas Preço Unitário 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Produto A * Quantidades vendidas Taxa de crescimento das unidades vendidas Preço Unitário Produto B * Quantidades vendidas Taxa de crescimento das unidades vendidas Preço Unitário * Produtos / Familias de Produtos / Mercadorias NOTA: Caso não tenha conhecimento das quantidades, colocar o valor das vendas na linha das "Quantidades Vendidas" e o valor 1 na linha do "Preço Unitário". 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Serviço A Taxa de crescimento Serviço A Serviço B Taxa de crescimento Serviço B Serviço C Taxa de crescimento Serviço C Serviço D Taxa de crescimento Serviço D Serviço A Taxa de crescimento Serviço A Serviço B Taxa de crescimento Serviço B Serviço C Taxa de crescimento Serviço C Serviço D Taxa de crescimento Serviço D IVA VENDAS 21% IVA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS 21% Volume de negócios TOTAL VENDAS - MERCADO NACIONAL TOTAL VOLUME DE NEGÓCIOS TOTAL VOLUME DE NEGÓCIOS + IVA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS - MERCADO NACIONAL TOTAL VENDAS - MERCADO NACIONAL TOTAL PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS - MERCADO NACIONAL IVA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS - EXPORTAÇÕES TOTAL TOTAL VENDAS - EXPORTAÇÕES TOTAL VENDAS TOTAL PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS - EXPORTAÇÕES TOTAL PRESTAÇÕES SERVIÇOS VENDAS - EXPORTAÇÃO TOTAL TOTAL Como elaborar um plano de negócios Para o ano 0, deverá ser referido o número de meses a considerar. Para os anos seguintes, deverá ser incluída a taxa de incremento anual. 21 (valores em euros) CMVMC Margem Bruta 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Produto A Produto B Produto C Produto D IVA 21% NOTA: Mapa construído caso a caso: a) Introduzir a Margem Bruta, quando conhecida e passível de ser utilizada e efectuar a respectiva fórmula de cálculo; b) Efectuar os cálculos auxiliares considerados necessários para alcançar a o nível de matéria-prima por unidade produzida e introduzir manualmente os valores; c) Caso não seja possível alcançar o nível do consumo de matéria-prima por produto, introduzir o valor do custo total, após a realização dos respectivos cálculos auxiliares. NOTA 2: Está disponível uma folha para cálculos auxiliares. Contém mapas para cálculo do CMVMC de projectos industriais. CMVMC - Custo das Mercadorias Vendidas e Matérias Consumidas TOTAL CMVMC TOTAL CMVMC + IVA 5. Fornecimentos e Serviços Externos Este quadro expressa os fornecimentos e serviços prestados por entidades externas à empresa no âmbito da sua actividade normal. Dentro destes, existem duas categorias: aqueles que são estruturais e que não depen- dem da actividade da empresa (e que designamos de custos fixos) e os que são função da actividade da empresa (que designamos de custos variáveis). Assim, é solicitado ao utilizador, na zona de input, que defina para cada uma das rubricas se se trata de um custo fixo, de um custo variável ou de um custo com componentes mistas. Para tal, deverá defini-lo em ter- mos de valores percentuais, nas colunas aplicáveis. 4. Mapa de Custo de Mercadorias Vendidas e Matérias Consumidas Este quadro permite definir claramente as principais componentes de Custo de Produção do Projecto. 7. Investimentos Neste quadro deverão ser introduzidas todas as informações sobre os investimentos a realizar, nomeadamente a sua natureza, valor período em que está previsto ocorrer e estando já definida a taxa de amortização a uti- lizar. Nestas projecções está implícito o método de amortização em quotas constantes. Como elaborar um plano de negócios Empresa: XPTO, Lda (valores em euros) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Imobilizado Incorpóreo Despesas de Instalação Despesas de I&D Propriedade Industrial e O. Direitos Trespasses Outras imobilizações incorpóreas Imobilizado Corpóreo Terrenos e recursos naturais Edifícios e outras construções Equipamento básico Equipamento de transporte Ferramentas e utensílios Equipamento administrativo Taras e vasilhame Outras imobilizações corpóreas *Deverão ser considerados, quando aplicável investimentos de reposição 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Imobilizado Incorpóreo Despesas de Instalação Despesas de I&D Propriedade Industrial e O.Direitos Trespasses Outras imobilizações incorpóreas Imobilizado Corpóreo Terrrenos e recursos naturais Edificios e outras construções Equipamento básico Equipamento de transporte Ferramentas e utensílios Equipamento administrativo Taras e vasilhame Outras imobilizações corpóreas Amortizações do Exercício Taxa 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Imobilizado Incorpóreo Despesas de instalação 33,33% Despesas de I&D 33,33% Propriedade Industrial e O.Direitos 33,33% Trespasses 33,33% Outras imobilizações incorpóreas 33,33% Imobilizado Corpóreo Terrrenos e recursos naturais Edificios e outras construções 5,00% Equipamento básico 20,00% Equipamento de transporte 25,00% Ferramentas e utensílios 25,00% Equipamento administrativo 25,00% Taras e vasilhame 14,29% Outras imobilizações corpóreas 20,00% Investimento Total Imobilizado Incorpóreo Total Imobilizado Corpóreo Total Imobilizado Incorpóreo Investimento por ano* Valores Acumulados Balanço Total Imobilizado Corpóreo TOTAL AMORTIZAÇÕES Total Imobilizado Corpóreo TOTAL INVESTIMENTO TOTAL IMOBILIZADO Total Imobilizado Incorpóreo 24 Como elaborar um plano de negócios 25 8. Investimento necessário em Fundo de Maneio Na sequência da análise anterior, é importante definir claramente as necessidades de fundo de maneio resultantes, ou seja, as necessidades de fundos de tesouraria que o projecto necessitará para poder progredir sem estrangulamentos do ponto de vista de Tesouraria. Um inadequado financiamento das necessidades de fundo de maneio pode inviabilizar um projecto, mesmo que ele seja atractivo do ponto de vista de resultados. Empresa: XPTO, Lda (valores em euros) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Necessidades Fundo Maneio Reserva Segurança Tesouraria Clientes Existências Recursos Fundo Maneio Fornecedores Estado Fundo Maneio Necessário Investimento em Fundo de Maneio * A considerar caso seja necessário Investimento em Fundo Maneio Necessário TOTAL TOTAL * * * 9. Financiamento Nestes quadros está expressa a forma de financiamento do projecto. O financiamento de uma empresa ou projecto deverá sempre cumprir a regra do equilíbrio financeiro, ou seja, as necessidades de médio e longo prazo, como sejam os investimentos em capital fixo, deverão ser financiados no médio e longo prazo, sendo as necessidades de curto prazo financiadas em igual período de tempo. Este quadro contempla várias alternativas de financiamento, como seja através de capitais próprios, supri- mentos, empréstimos de médio e longo prazo. O utilizador apenas deverá indicar qual a margem de segu- rança que entende adequada para a variação no investimento, e o financiamento de equilíbrio necessário, que resulta das necessidades de fundo de maneio do projecto. Os restantes valores resultam das restantes folhas, cumprindo a regra referida no parágrafo anterior. Como elaborar um plano de negócios 26 Empresa: XPTO, Lda (valores em euros) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Investimento = Capital Fixo + FMN Margem de segurança 2% 2% 2% 2% 2% 2% Necessidades de financiamento Fontes de Financiamento 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Meios Libertos Capitais Próprios Empréstimos de Sócios / Suprimentos Financiamento bancário e outras Inst. Crédito Ano 0 Capital em dívida (início período) Taxa de Juro 5% 5% 5% 5% 5% Juro Anual Reembolso Anual Imposto Selo (0,4%) Serviço da dívida Valor em dívida Ano 1 Capital em dívida (início período) Taxa de Juro 5% 5% 5% 5% 5% Juro Anual Reembolso Anual Imposto Selo (0,4%) Serviço da dívida Valor em dívida Ano 2 Capital em dívida (início período) Taxa de Juro 5% 5% 5% 5% Juro Anual Reembolso Anual Imposto Selo (0,4%) Serviço da dívida Valor em divida Ano 3 Capital em dívida (início período) Taxa de Juro 5% 5% 5% Juro Anual Reembolso Anual Imposto Selo (0,4%) Serviço da dívida Valor em dívida Ano 4 Capital em dívida (início período) Taxa de Juro 5% 5% Juro Anual Reembolso Anual Imposto Selo (0,4%) Serviço da dívida Valor em dívida Ano 5 Capital em dívida (início período) Taxa de Juro 5% Juro Anual Reembolso Anual Imposto Selo (0,4%) Serviço da dívida Valor em dívida Capital em dívida Juros pagos com Imposto Selo incluído Reembolso Financiamento TOTAL Como elaborar um plano de negócios 12. Plano Financeiro Da análise até agora construída, é possível extrair o chamado Plano Financeiro, ou seja, um mapa que define claramente as Origens e Aplicações de Fundos do projecto e que constitui normalmente uma componente importante na análise do mesmo. Empresa: XPTO, Lda (valores em euros) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Meios Libertos Brutos Capital Social (entrada de fundos) Empréstimos Obtidos Desinvest. em Capital Fixo Desinvest. em FMN Empréstimos de sócios / suprimentos Proveitos Financeiros Inv. Capital Fixo Inv Fundo de Maneio Imposto sobre os Lucros Pagamento de Dividendos Reembolso de Empréstimos Encargos Financeiros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Plano de Financiamento APLICAÇÕES DE FUNDOS ORIGENS DE FUNDOS Total das Origens Soma Controlo Aplicações / Empréstimo Curto Prazo Saldo de Tesouraria Acumulado Total das Aplicações Saldo de Tesouraria Anual 29 13. Balanço Tal como a Demonstração de Resultados, este mapa resulta da introdução dos pressupostos anteriores. Ele expressa a situação patrimonial da empresa ou projecto e será, também, uma componente fundamental na análise do projecto. Como elaborar um plano de negócios Empresa: XPTO, Lda (valores em euros) 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Imobilizado Imobilizado Incorpóreo Imobilizado Corpóreo Amortizações Acumuladas Existências Matérias Primas e Subsidiárias Produtos Acabados e em Curso Mercadorias Créditos de curto prazo Dívidas de Clientes Estado e Outros Entes Públicos Outros devedores Disponibilidades Aplicações Financeiras Acréscimos e Diferimentos Capital Social Suprimentos Prestações Suplementares Reservas de reavaliação Reservas e Resultados Transitados 0 0 Resultados Líquidos 0 0 0 0 0 0 Provisão para impostos Dívidas a 3º - M/L Prazo Dívidas a Instituições de Crédito Dívidas a Fornecedores de Imob Suprimentos Outros credores Dívidas a 3º - Curto Prazo Dívidas a Instituições de Crédito 0 0 0 Dívidas a Fornecedores Estado e Outros Entes Públicos Outros credores Acréscimos e Diferimentos 0 0 0 0 0 0 PASSIVO TOTAL PASSIVO TOTAL PASSIVO + CAPITAIS PRÓPRIOS TOTAL CAPITAIS PRÓPRIOS Balanço Previsional ACTIVO TOTAL ACTIVO CAPITAL PRÓPRIO 30 Como elaborar um plano de negócios 14. Indicadores Económico-Financeiros Este mapa representa um conjunto de indicadores económicos e financeiros, amplamente difundidos e aceites e que pretende complementar a análise do projecto. Empresa: XPTO, Lda INDICADORES ECONÓMICOS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Taxa de Crescimento do Negócio #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Eficiência Operacional #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Margem Operacional das Vendas #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Rentabilidade Líquida das Vendas #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Peso dos Custos c/Pessoal nos PO #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! INDICADORES ECONÓMICOS - FINANCEIROS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Return On Investment (ROI) #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Rendibilidade do Activo #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Rotação do Activo #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Rotação do Imobilizado #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Rendibilidade dos Capitais Próprios (ROE) #DIV/0! #DIV/0! 100% 67% 40% Rotação dos Capitais Próprios #DIV/0! #DIV/0! 0% 0% 0% INDICADORES FINANCEIROS 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Autonomia Financeira #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Solvabilidade Total #DIV/0! #DIV/0! -5% -8% -13% Endividamento Total #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Endividamento ML Prazo #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! INDICADORES DE LIQUIDEZ 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Liquidez Geral #DIV/0! #DIV/0! 0% 0% 0% Liquidez Reduzida #DIV/0! #DIV/0! 0% 0% 0% ANÁLISE DO EQUILÍBRIO FINANCEIRO 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Capitais Permanentes 0 0 0 0 0 Activo Fixo 0 0 0 0 0 FUNDO DE MANEIO LÍQUIDO 0 0 0 0 0 Necessidades Cíclicas 0 0 0 0 0 Recursos Cíclicos 0 0 0 0 0 NECESSIDADES FUNDO DE MANEIO 0 0 0 0 0 Tesouraria Activa 0 0 0 0 0 Tesouraria Passiva 0 0 0 0 0 TESOURARIA LÍQUIDA 0 0 0 0 0 CONTROLO : TRL = FML - NFM 0 0 0 0 0 Variação do FML 0 0 0 0 Variação das NFM 0 0 0 0 Variação da TRL 0 0 0 0 INDICADORES DE RISCO NEGÓCIO 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Margem Bruta 0 0 0 0 0 Grau de Alavanca Operacional #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Ponto Crítico #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Margem de Segurança #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! Principais Indicadores Estes indicadores são calculados automaticamente. Representam os indicadores mais usados e que os analistas tipi- camente irão analisar. Os analistas e as entidades financeiras têm normalmente valores médios de mercado em função do tipo de merca- do, negócio, fase, etc. Se estiver a desenvolver produtos para mercados já existentes, tente obter junto de fontes credíveis (por exemplo, a banca) os valores médios do mercado em que se irá inserir. Este constituirá um critério fun- damental na análise que será feita. 31 Como elaborar um plano de negócios 34 16. Gráficos Neste folder do Modelo, são apresentados alguns gráficos que reflectem a evolução de algumas das variáveis críticas do negócio e que você tipicamente deverá aproveitar para incorporar directamente no seu Plano de Negócios. Uma vez estabilizado o modelo, a informação mais relevante - constante dos referidos gráficos - deverá ser incor- porada no Plano de Negócios e o modelo completo num anexo específico desse mesmo Plano de Negócios. 17. Cálculos Auxiliares Para facilitação de alguns cálculos é disponibilizada uma folha no último folder do modelo. 8. Gestão e Controlo do Negócio Um dos papéis essenciais do Plano de Negócios é também demonstrar aos potenciais financiadores que o negócio será devidamente controlado a partir do momento que seja iniciado. Será necessário produzir relatórios regulares, que são úteis tanto para a gestão da empresa como para enti- dades terceiras como auditores, inspecção fiscal e bancos. Existe a tendência para as pequenas empresas considerarem que uma documentação adequada e mesmo a contabilidade são uma perda de tempo que tem de ser feita apenas para obedecer a requisitos legais. Ao contrário, hoje é reconhecido em todos os mercados avançados que um adequado sistema de governo e controlo - ajustado à dimensão de cada empresa - é uma componente essencial do valor da referida empre- sa e/ou projecto. Os gestores da nova empresa precisam de saber/poder determinar quais são os indicadores do sucesso da actuação em cada um dos sectores da empresa. Os departamentos devem ser instruídos a recolher com a periodicidade adequada a informação relevante e a apresentar as conclusões de forma simples mas relevante para a compreensão do que se passa a cada momen- to. A informação, clara e facilmente utilizável, deve permitir que se possam tomar acções em tempo útil no sentido de corrigir situações que o exijam. As três áreas fundamentais onde o controlo é imprescindível desde o início e onde deve incidir a maior atenção são: Vendas Produção Informação Financeira As informações sobre as vendas devem ser convenientemente recolhidas e processadas pelo responsável da equipa de vendas ou por sistemas automatizados, no caso de projectos mais complexos. A informação 35 necessária pode incluir relatórios sobre as vendas por tipo de produto, as vendas por cada cliente, vendas por del- egado/vendedor, vendas originadas por visitas, e vendas realizadas por contacto telefónico. Fichas de cliente serão necessárias para indicar as visitas e telefonemas efectuados, as vendas realizadas e opiniões manifestadas. Se rele- vantes, podem considerar-se outros tipos adicionais de relatório. Actualmente, existem soluções de software que asseguram uma adequada gestão de todo este ciclo (CRM) a cus- tos muito acessíveis e recomenda-se a sua avaliação e instalação, pelo menos, para projectos muito dependentes de forças de vendas numerosas ou com razoável dispersão geográfica. Devem também ser criados relatórios para analisar os custos, eficiência, rapidez e qualidade de produção, o tempo necessário para produzir componentes individuais, taxas de desperdícios, e a taxa de produção de cada uma das máquinas, custos com materiais e de energia. Estes serão tendencialmente analisados pelo Departamento de Produção, mas também têm de ser facilmente perceptíveis para aqueles que, dentro da companhia (como o Departamento Financeiro), os devem analisar dentro do contexto total dos custos do negócio e da informação de gestão. Na área do Controlo Financeiro, será necessário decidir se o negócio terá dimensão suficiente para que seja neces- sário criar um Departamento Financeiro ou de Contabilidade próprio ou se estas actividades podem ser efectuadas por especialistas externos. A opção interna é a mais desejável para uma empresa que planeie atingir uma dimen- são razoável. No entanto, se os recursos são escassos no início, a alternativa poderá ser o de aproveitar alguém dentro da empresa que possa realizar as funções contabilísticas essenciais numa base diária, e usar depois uma firma de Contabilidade que processará a informação numa base regular. O aumento do negócio e da sua complex- idade deverá implicar a criação de um Departamento Financeiro que terá por missão assegurar todos os circuitos e a produção de toda a informação relevante para uma adequada gestão a este nível. Alguns elementos fundamentais do ponto de vista Financeiro Que tipo de contabilista e forma de contabilidade é que foi escolhido? Que tipo de controlo de informação será produzido e com que frequência? Que outros tipos de controlo do negócio vão ser implementados (produção, pessoal, qualidade, ambiental…)? Que sistemas de informação se vão usar? Quem serão os auditores? 9. Investimento necessário Os passos anteriormente dados conduzem, normalmente, a que haja informação suficiente para permitir aos potenciais investidores uma tomada de decisão. É, no entanto, comum recorrer também a um aconselhamento sobre quais as potenciais estruturas de financiamento. Em termos gerais, as principais opções disponíveis são as participações no Capital da Empresa (pelos promotores ou entidades terceiras como as entidades de Capital de Risco) ou o financiamento com Capital Alheio, que pode revestir várias formas de divida: emissões obrigacionistas, empréstimos a curto e longo prazo, papel comercial, etc. Como elaborar um plano de negócios Na altura da escolha das potenciais formas de financiamento, será necessário especificar qual a necessidade de capital de base e os fundos necessários para a compra das instalações, do equipamento e de todo o tipo de investimento inicial necessário. O período de financiamento deve ser especificado e também se este inves- timento pode ser faseado ou se deverá ser feito de uma única vez. A componente de financiamento assegurada pelos promotores tem de ser especificada, uma vez que esse é, normalmente, um pré-requisito assumido pelos potenciais financiadores: que os promotores possuam um nível de compromisso satisfatório dos seus próprios recursos antes que os financiadores estejam dispostos a avançar com mais fundos. Noções fundamentais a assegurar: Documentos de Suporte que deverão ser incluídos No mínimo, deverão ser incluídos os seguintes anexos: Modelo Financeiro preenchido e adequadamente justificado; Deverão ser criados anexos com informação de mercado relevante para fundamentar os vários pressupostos citados para elaboração das projecções de Vendas e Custos. Declarações de impostos dos últimos 3 anos (para projectos sobre empresas já existentes); Para negócios de franchising, uma cópia do contrato de franchise e todos os documentos de suporte fornecidos pelo franchisador; Cópia da proposta de aluguer ou acordo de compra para construção do(s) espaço(s); Cópia das licenças, patentes e outros documentos legais; No caso de produtos, descrições e especificações técnicas; Acordos de parcerias existentes, em caso aplicável; CV's dos promotores. Baseado nas suas projecções financeiras, que fundos necessitará para iniciar o seu negócio e quando prevê que comece a ter Receitas da sua actividade. Baseado no seu cash-flow forecast, fundamente quando necessitará das várias entradas de fundos previstas. Quanto capital irá investir ? Onde espera você ir arranjar os outros fundos? Empréstimos? Aumentos de capital? Que acções ou outros bens estão eventualmente disponíveis como caução? Como pode o negócio falhar e qual o nível de risco? Como é que tenciona gerir ou minimizar esses riscos e quais as suas consequências? O que está a oferecer a um investidor externo? Que saídas/possibilidades de venda estão disponíveis para um investidor e ao fim de quantos anos? Como elaborar um plano de negócios 36