Baixe Marketing na Indústria da Moda e outras Notas de estudo em PDF para Fundamentos de Moda, somente na Docsity! MARKETING © SENAI - PR, 2001 CÓDIGO DE CATÁLOGO : 6602 Trabalho elaborado pela Diretoria de Educação e Tecnologia do Departamento Regional do SENAI - PR , através do LABTEC - Laboratório de Tecnologia Educacional. Coordenação geral Marco Antonio Areias Secco Elaboração técnica Beatriz Susana Mocchegiani Equipe de editoração Coordenação Lucio Suckow Diagramação José Maria Gorosito Ilustração José Maria Gorosito Revisão técnica Beatriz Susana Mocchegiani Revisão final Dalva Cristina da Silva Capa Ricardo Mueller de Oliveira Referência Bibliográfica. NIT - Núcleo de Informação Tecnológica SENAI - DET - DR/PR S474m SENAI - PR. DET Marketing Curitiba, 2001, 87 p CDU - 658-8 Direitos reservados ao SENAI — Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial Departamento Regional do Paraná Avenida Cândido de Abreu, 200 - Centro Cívico Telefone: (41) 350-7000 Telefax: (41) 350-7101 E-mail: senaidr@pr.senai.br CEP 80530-902 — Curitiba - PR ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 5 SENAI-PR MARKETING Curso Técnico em Estilismo de Confecção Industrial O marketing está em tudo que nos cerca. Nos móveis e artigos de decoração de casa, no carro, no computador, nos alimentos e até na escova de dentes ... Claro que as roupas não poderiam ficar de fora. Tudo está impregnado de marketing e é passível de moda, ou vice-versa. O marketing afeta a vida de todos. É o meio pelo qual um padrão de vida é desenvolvido e apropriado pelas pessoas. Há uma enorme confusão entre marketing e vendas, mas, na verdade, o marketing ocorre antes e depois do ato da venda. Marketing combina muitas atividades – pesquisa de mercado, desenvolvimento de produtos, distribuição, definição de preço, propaganda, venda pessoal, dentre outras – planejadas para melhorar e satisfazer as necessidades do consumidor e, ao mesmo tempo, atingir os objetivos da organização. Trata–se de uma filosofia que não cabe em um departamento. Não é uma função isolada: deve estar disseminada em toda a organização. Da recepcionista ao presidente, todos devem respirar a atmosfera de marketing. Mas o que é estar impregnado de marketing? Uma empresa que tenha profunda compreensão de seus clientes, mercado-alvo bem definido e habilidade de motivar seus empregados para alcançar seus objetivos estratégicos, é uma empresa que respira marketing. O primeiro passo rumo à excelência é estudar as necessidades de seus clientes e adequar seus produtos e serviços a cada segmento de mercado. Indústria e estilista perceberam esse fenômeno, seja ele capitaneado pela vaidade ou pela necessidade, e oferecem, a cada virada de estação, uma síntese do anseio da maioria das pessoas e de um grupo previamente definido. Trata–se de um sistema de renovação permanente das maneiras de se vestir ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 6 SENAI-PR e de se comportar, contextualizado no meio ambiente de cada cidadão. Daí brota a moda que, associada ao marketing, faz com que a roupa deixe de ser um mero pedaço de pano enrolado no corpo para ganhar dimensões amplas e se transformar numa espécie de carteira de identidade do cidadão. Já imaginou Rapunzel sem suas longas tranças, Elke Maravilha num discreto tubinho preto, ou mesmo um médico vestindo uma roupa salpicada de bolinhas vermelhas? O vestuário acopla funções diversas (religiosas, profissionais, estratificadas, estéticas, sociais, culturais, entre outras) capazes de, num passe de mágica, transformar o velho no novo, o gordo no magro, o pobre no rico...Ainda que por alguns instantes. Afinal, quem já não ouviu falar no milagroso “banho de loja”? É através da concepção do marketing da roupa em questão que se propõe um determinado tipo de mudança. Cada cabide, uma sentença. A dificuldade de entender a complexidade do marketing começa com o nome. Não existe uma tradução satisfatória para marketing em português. O melhor é entender que todas as atividades que estão envolvidas no encaminhamento do fluxo de produtos e serviços do produtor para o consumidor é marketing. O produto não é apenas o bem ou serviço (aspectos tangíveis), é necessário agregar valores desde a concepção até o trabalho de pós-venda (aspectos intangíveis). É vital a preocupação com todas as questões que envolvem este momento. Vejamos o caso do jeans. Quando Levi Strauss foi para a Corrida do Ouro na Califórnia levando metros de tecido rústico, seu objetivo era vende– lo para fazer toldos de carroças resistentes para trabalhar. Levi, que de bobo não tinha nada, imediatamente se inspirou no modelo de um marinheiro genovês para cortar dezenas de peças práticas, iguais e aptas a desempenhar a função. Vendeu todas, mais algumas, e estava solidificando o conceito de calça Levi’s. O problema é que o tempo passou, as necessidades mudaram e os jeans ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 7 SENAI-PR foram acoplando o desejo do consumidor. Enquanto nos anos 50/60 eram rebeldes como o rock e o movimento hippie (sendo baratos e duradouros, sintetizavam o pensamento da época e convergiam para o Levi’s), nos anos 70/80 foram se moldando em função do culto ao corpo e da ganância yuppie, características daquele momento. Ganharam franjas, bordados, stretch, lavagens, modelagens para tangibilizar essa mudança. Estilistas de alta costura, atentos para as altas cifras contabilizadas no mercado de jeans, lançaram peças com assinatura cheias de detalhes que o Levi’s tradicional não tinha. Pierre Cardin, Valentino, Ralph Lauren, Yves Saint Laurent e outros grandes nomes passaram a ditar moda também para aquela calça azul e desbotada... No Brasil, explodiu a procura pela calça Dijon – a única cheia de detalhes em dourado, galões e passamanarias, capaz de responder às necessidades de uma época onde o ter valia mais do que o ser. Um sistema de marketing deve sentir, servir e satisfazer as necessidades do cliente e melhorar sua qualidade de vida. Ao trabalhar para atender as necessidades dos consumidores, os profissionais de marketing devem tomar algumas ações que não são apreciadas ou benéficas a todos. O impacto sobre o bem-estar individual dos consumidores causada pelo marketing tem sido criticado em termos de preços elevados, práticas enganosas, vendas de alta pressão, produtos de baixa qualidade ou perigosos e serviços inferiores para consumidores em desvantagem. O impacto sobre a sociedade causada pelo marketing tem sido criticado em termos de criar falsos desejos e excesso de materialismo, poucos benefícios sociais, poluição cultural e excesso de poder político. Os críticos também atacam o impacto sobre outros negócios causado pelo marketing em termos de prejuízos dos concorrentes e da redução da concorrência através de práticas que criam barreiras à entrada no mercado e práticas competitivas desleais. É necessário um marketing com sentido-de-missão, um princípio do marketing consciente (que determina que a empresa deve definir sua missão em amplos termos sociais, ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 10 SENAI-PR Está • Intimamente alinhado ao planejamento da organização. • Orientado para o cliente em primeiro lugar. • Orientado em seguida, para a obtenção de resultados quantitativos e qualitativos. • Relacionado às trocas contínuas de bens e serviços entre a organização e o cliente. Deve • Começar antes do produto. • Identificar os desejos e as necessidades humanas. • Gerar demanda. • Fazer parte da estratégia de toda a organização. • Considerar sempre a concorrência. Objetivos & Ações • O cliente é o início, o meio e o fim das ações de Marketing. • Conhecer e compreender o cliente muito bem, de modo que o produto ou serviço se ajuste... e venda por si próprio. • Trocas orientadas à satisfação dos desejos e necessidades dos clientes. Marketing Integrado O consumidor como centro da atividade da organização. Endomarketing Esforço interno da organização visando comprome- timentos Qualidade Total e comprometimentos. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 11 SENAI-PR Benchmarketing Reestruturação, reorganização, implantação, implementação de novas ações a partir da visualização de experiências bem sucedidas. Marketing Mix (ferramentas) P’s PRODUTO Conjunto de bens, tangíveis ou intangíveis, resultado do processamento de insumos de uma organização, abrangendo aspectos da qualidade, confiabilidade e conformidade com o mercado, que o cliente recebe quando realiza uma compra. PREÇO Melhor relação entre custo e benefício, dentro do mercado e considerando a concorrência, desenvolvido de acordo com a estratégia da organização. PROMOÇÃO Conjunto de ferramentas que visa atingir o público direta e diretamente. Sistema de controle de estoque; substituição de produtos; melhoria do desempenho financeiro e controle de mercado. PONTO Todos os movimentos que o produto faz em cada uma das etapas envolvidas na transferência de posse. PESSOAL Todos os talentos humanos da organização. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 12 SENAI-PR PÓS-VENDA Providência e atitudes após a realização da venda. Fidelidade. PROTEÇÃO • Embasamento Legal • Assessorias Jurídicas • Normas PROVEDORES Fornecedores PESQUISA MERCADOLÓGICA Investigação de fatos e tendências de mercado ou quaisquer fatos que possam interferir no processo da decisão estratégica. C’s CLIENTE Manter e ampliar a carteira de clientes, no sentido de atender às necessidades, interesses e aspirações. CONVENIÊNCIA Facilidade de compra, entrega, estacionamento. Facilidade de recebimento. Facilidade de pagamento. Facilidade de atendimento e serviços pós-venda CUSTO Regulado pelo mercado, não por “gorduras” internas. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 15 SENAI-PR O consumidor clássico faz parte deste grupo, mas com algumas características próprias, além das citadas acima: • Valoriza a marca. • As decisões não dependem da família. • Faz questões de ser elegante. Fashion É o grande consumidor de moda. Ele valoriza o estilo, as marcas e a juventude e quer estar sempre atualizado. Além disso: • É socialmente ativo. • Procura ser sofisticado • Julga–se atraente e sexy. • Está sempre em boa forma física. • É receptivo às novidades. • Aprecia o conforto • Gosta de peças coordenadas. • Pertence a um grupo e não quer se diferenciar do mesmo no que se refere a roupas e costumes. Vanguarda Valoriza a diferença. Quer se sentir atraente pela forma como se veste e pelo fato de estar à frente de seu tempo. Esse consumidor possui outras características: • Não é fiel às marcas. • Aparentemente, não é ligado à família. • É bem informado. • Valoriza estilos e novidades. • Gosta de coordenar peças de forma insólita • É rebelde • É criativo • Não tem medo de críticas ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 16 SENAI-PR As pessoas e seu relacionamento com a moda atual • Informação muito maior, • Repertórios mais amplos e variados, • Mais liberdade de singularizar, • Invasão maciça da moda através dos olhos, • Tirania do glamour, • Sexualidade, • Alteração de corpos através de exercícios, etc. O que é estilo? É a marca de um processo singular de cada um. A expressão desta sensibilidade e de liberdade, mesmo que mal sucedida. Comumente, aquilo a que se dá nome de “estilo”, corresponde em geral a um modelo ou a seu consumo, e, ainda por cima, bem sucedido, ou seja, o mais completamente colado ao modelo de consumo. Quando é isso o que designa a noção de estilo, é justo dizer que não se tem estilo algum. O QUE OS CONSUMIDORES QUEREM ? Existe uma pergunta cuja resposta é de vital importância para a tomada de decisões em marketing: “Quais são os hábitos de consumo dos nossos clientes?” • Quanto nossos clientes compram? • Qual é o volume de vendas do nosso produto, por unidade, no mercado? • Quantos compram? ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 17 SENAI-PR • Quantas unidades do produto são adquiridas por consumidor? • Com que freqüência compram? • Qual é o comportamento de compra em relação a período? • Quantas vezes por ano, mês ou semana? • Quais períodos do ano representam o momento de pique e o de queda no volume de vendas deste produto? • A que preços? • Quais são os preços ministrados pela concorrência? • O cliente deste produto está disposto a pagar mais por valores agregados a ele? • Onde compram? • Quem são nossos concorrentes e quais são os seus pontos de vendas? • Fazem compras casadas? • Os produtos indicam a compra de outros produtos adicionais e\ou complementares ou vice-versa? • Tem fidelidade à marca? • Os consumidores criam elos de confiança com uma determinada marca do produto em questão ou não? • Tem fidelidade ao local de compra? • Existem locais tão específicos para a compra do produto que o consumidor acredite que não encontrará o mesmo em outro tipo de ponto de venda? • Como fazer para que os nossos produtos e\ou serviços satisfaçam as necessidades e as aspirações dos nossos clientes? • O que o produto e\ou serviço não oferece que o consumidor gostaria que oferecesse? ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 20 SENAI-PR Incubação O componente inconsciente do processo criador. Antecipação Classificaremos como aquecimento. Há um sentimento de premonição, algo nos diz que o problema está prestes a ser resolvido. Iluminação A solução esperada. Verificação A confirmação da viabilidade da solução. Planejamento É preciso que todos os passos tenham sido seguidos visando o sucesso. • Que o empreendimento tenha sido planejado. • Que o produto tenha sido estudado (qualidade, preço, satisfação). • Que o sistema de vendas tenha sido pesquisado. • Que o potencial do mercado-alvo tenha sido pesquisado. • Que a forma de comunicação com o mercado tenha sido definida. Cabe ressaltar que o marketing volta - se às necessida- des específicas da empresa e do produto. PLANEJAMENTO Delimita os passos a serem seguidos, desde a idéia do produto até a viabilização no mercado. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 21 SENAI-PR EXECUÇÃO Operacionaliza o que foi planejado SUSTENTAÇÃO Mantém uma marca ou produto no mercado AVALIAÇÃO Acompanha os resultados e revê a sua continuidade ou novo diferenciamento. CONTROLE Fiscaliza a eficácia das ações. PESQUISAS MERCADOLÓGICAS Procedimentos Cinco passos devem ser seguidos a fim de se obter bons resultados: trabalho de campo, análise dos dados e prepara- ção dos relatórios. 1.º Definição do problema: vai identificar o objeto a ser pesquisado de forma clara para não comprometer seus resul- tados. Também é conhecida como pesquisa exploratória. 2.º Projeto de Pesquisa: diante do problema identifi- cado, parte-se para a escolha do método a ser utilizado: Observação: não revela qualquer informação a respei- to das motivações de compra. Baseia-se na observação pura e simples, sem que o observado saiba. Experimentação: num ambiente controlado, produz-se estímulos e gradativamente os fatores insignificantes vão sendo eliminados ou controlados. Os especialistas em marketing têm aplicado esse método em treinamento em vendas,incentivos, nível de preços e propaganda. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 22 SENAI-PR Levantamentos: propiciam um campo mais amplo de informações que os dois itens anteriores e podem produzir informações sobre características sócio-econômicas, atitudes, motivos e comportamento público. A confecção de bons questionários e seleção de entrevistadores é um grande passo na conquista dos resulta- dos. A forma das questões e a escolha das palavras são im- portantes para se obter respostas “reais”. 3.º Trabalho de Campo: depois do projeto vem a cole- ta de dados. É a fase mais suscetível de erros e também a mais cara. 4.º Análise de Dados: é onde se tenta extrair informa- ções significativas dos dados coletados. 5.º Preparação de Relatório: apresenta as descober- tas e as recomendações principais, decorrentes dos estudos. Devem começar com uma justificativa resumida do problema e das descobertas principais. O relatório deve ser escrito para facilitar o entendimento. TIPOS DE PESQUISA Mercado Fornece as características dos clientes e potenciais, lo- calização dos consumidores, sua classe social, idade, sexo, nível cultural, hábitos de compra, condições sócio-econômi- cas, necessidades, inclinações e preferências. Produto Obtém informações que permitem a adaptação ou melhoria de um produto a um determinado mercado. Estas podem estar relacionadas a um produto em si ou formas de apresentação. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 25 SENAI-PR a tendência da temporada, mas vários temas, formas e textu- ras emergentes. Por serem grandes lojas, os magazines ti- nham um custo muito elevado e grande sobra no estoque a cada virada de estação. As modas tendem a crescer lentamente, permanecer populares por cento tempo e declinar lentamente, para quem sabe ressurgir com novo formato, alguns anos depois. Levando em consideração que o ciclo de vida de um pro- duto de moda é curto em relação aos outro produtos de con- sumo, as estratégias devem ser voltadas para que a adoção do produto seja a mais breve possível. Ciclo de vida de um produto Cada estágio do ciclo de vida do produto exige ações específicas de marketing tendo como objetivo final otimizar as vendas. Pré-Natal • A idéia do produto; • Definição de suas características; • Definição da embalagem; • Definição do mercado consumidor; • Planejamento de estratégias para a introdução do pro- duto no mercado. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 26 SENAI-PR Introdução • Lançamento do produto; • Uso das estratégias de venda, propaganda e promo- ção em alta escala; • Maior ênfase na divulgação dos benefícios e vantagens; • O produto gradativamente passa a ser consumido, po- rém o crescimento nas vendas é lento; • Os preços tendem a ser altos devido aos investimen- tos, inclusive em propaganda; • Os esforços de vendas são para as pessoas com mai- or probabilidade de compra. Crescimento • O público tem maior credibilidade no produto; • Há ampliação de mercado; • As vendas começam a subir substancialmente; • Entram novos concorrentes no mercado; • Os preços tendem a permanecer estáveis ou cair um pouco durante esse período. Maturidade • O público tem a plena criatividade do produto; • As vendas crescem, continuam a crescer lentamen- te, depois mantêm-se estáveis, e finalmente come- çam a declinar; • O produto atinge os limites de absorção pelo mercado; • Surge a concorrência acirrada; • Ênfase na comunicação de marcas, modelos e preços. Declínio • Excesso de oferta em relação à demanda; • Perda de clientes para a concorrência; ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 27 SENAI-PR • Declínio contínuo nas vendas; • Pode resultar na retirada do produto do mercado se a empresa não reagir e passa para o rejuvenescimento do produto. Rejuvenescimento • Atualização de atributos, características ou embala- gem do produto para enfrentar a concorrência; • Novos usos para o produto; • Início de uma nova fase de crescimento; • Não surgindo o crescimento, o produto poderá entrar numa fase de estabilidade ou ser retirado do merca- do, encerrando o seu ciclo de vida. LANÇAMENTO DO PRODUTO NO MERCADO Nata rápida consiste em lançar o produto a um alto pre- ço e a um alto nível promocional. A empresa gasta muito em promoção para convencer o mercado a respeito das vanta- gens do produto. A estratégia é valida quando: • Uma grande parcela do mercado potencial não conhe- ce o produto. • Os que conhecem estão ansiosos pelo produto e dis- postos a pagar o preço. • A empresa busca o diferencial de sua marca. Ex.: M. Officer e Dzarm realizam venda casada de jeans + tricô, criando assim o efeito dominó junto a novos pú- blicos. Nata lenta consiste em lança um produto a um alto pre- ço e com pouca promoção. A empresa recupera os gastos iniciais com a maximização do lucro por unidade. A estratégia é valida quando: ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 30 SENAI-PR As duas etapas são o posicionamento em termos de valor e depois o desenvolvimento da marca. O problema da empre- sa é criar uma posição para a sua marca na mente do cliente. É assim que ele saberá o que você representa, o que você promete e o que ele pode esperar de você, mais a imagem da marca é influenciada por outros fatores além do seu trabalho na empresa, na área que chamamos de identidade da marca. Por exemplo, a imagem da marca também é afetada pela ex- periência do cliente. Ela será afetada pelos comentários das pessoas. As- sim, a sua marca ocupará uma posição na mente do cliente e sua tarefa é fazer com que seja a posição correta para você. A marca de uma confecção precisa prometer algo e oferecer algum beneficio. Damos a isso o nome de posicionamento em relação ao benefício. LIDERANÇA EM PRODUTO Ninguém oferece aos clientes um produto melhor. EXCELÊNCIA OPERACIONAL Ninguém dá aos clientes um custo total mais baixo. A primeira poderia ser a liderança do produto. Essa se- ria uma companhia como a Nike e outras que se estabelecem como as empresas que criam a nova onda de produtos. Exem- plos: Nike, Microsoft, Pepsi-cola, Johnson & Johnson, Versace... Os produtos dessas empresas têm melhor desempe- nho ou proporcionam melhores experiências aos clientes. Eles estão sempre a frente em termos de tecnologia. A outra posição é denominada de posição baseada na excelên- cia operacional que é adotada por uma empresa que quer muito coerente e confiável. Ele talvez não seja líder em produtos, mas pode-se confi- ar no seu desempenho. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 31 SENAI-PR Um bom exemplo de empresas operacionalmente exce- lente seria o Mc Donald's, Track & Field, Zara... A combinação dos preços e da confiabilidade destas empresas é imbatível. Há uma terceira posição genérica denominada "intimi- dade com o cliente". Ela é adotada por companhias que pretendem atender a todas as necessidades de seus clientes, que querem respon- der logo às suas necessidades e manter um relacionamento íntimo com seus clientes. Exemplos: L'Oreal, Nivea, Daslu... Essas empresas ajudam o problema dos clientes, iden- tificam a melhor solução para eles e se encarregam de implementá-la. Seria ótimo se uma empresa pudesse ser a melhor nas três áreas. Se ela pudesse ser a líder em produtos, operacionalmente excelente e ter intimidade com o cliente. Mas quase nunca encontramos uma empresa que seja sucesso em cada uma dessas áreas e também porque há contradi- ções e requisitos diferentes em função da estratégia escolhi- da. Mas há muitas empresas que não são boas em nenhu- ma área. Elas estão subposicionadas e se nós pudéssemos dar 100 pontos a cada uma das três possibilidades, o que farí- amos se sua empresa tivesse 10, 10, e 10 pontos ou em ou- tras palavras, você não se destacasse em nada? Então pode- ríamos fazer quatro recomendações a você. INTIMIDADE COM O CLIENTE Ninguém oferece uma melhor solução total para as necessidades dos clientes. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 32 SENAI-PR A primeira é procurar ser superior em alguma três áre- as. A empresa deve no mínimo, fazer com que sua marca re- presente algum tipo de superioridade. Mas agir adequadamente nas outras duas áreas porque mesmo que não seja líder, que não faça o melhor produtor seus clientes querem receber um produto confiável. Senão, o cliente ficará infeliz... 1º) Seja o melhor em alguma coisa. 2º) Seja adequada nas outras duas áreas. 3º) Aumenta sua superioridade. 4º) Seja cada vez mais adequado e trate o mercado como ele desejar ser tratado. RESUMINDO... Liderança em Produto Ninguém oferece aos clientes um produto melhor. Os produtos dessas empresas têm melhor desempenho ou pro- porcionam melhores experiências aos clientes. Excelência Operacional Ninguém dá aos clientes custo total mais baixo. A com- binação dos preços e da confiabilidade dessas empresas é imbatível. Intimidade com o cliente Ninguém oferece uma melhor solução total para as ne- cessidades dos clientes. Essas empresas ajudam a definir o problema dos clientes, identificam a melhor solução para eles e se encarregam de implementá-la. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 35 SENAI-PR Depois perguntou de qual comprariam o computador. Um dos vendedores era da IBM, ele não era muito simpático, mas fez sua apresentação. O outro vendedor era muito simpático, vinha de uma empresa desconhecida e tinha uma proposta de valor muito boa. Acontece que a maioria dos compradores decidiram comprar da IBM apesar de não terem gostado do vendedor. Isso mostra que há mais coisas de valor envolvidas que sim- plesmente proposta de valor mais forte. A reputação de uma empresa também é muito importante para atrair clientes. Essa atitude também é bastante comum nas lojas de "certas mar- cas famosas", em que o consumidor às vezes é até mal aten- dido, mas leva a roupa pela marca. Desenvolver uma marca não se limita aos produtos para o consumo. Verificamos que produtos industriais têm marcas como, por exemplo, O Boticário, Havaianas, Ellus. Observa- mos que lugares têm marcas e pessoas têm marcas. Calvin Klein colocou seu nome não só em ternos e camisetas mas também em roupas de mesa como, por exemplo, a água Evian. Pagamos muito dinheiro pela água. Uma marca precisa ser mais que um nome. Ela precisa ter muitas associações. Ás vezes diferenciamos entre um marca superficial e outra que tem profundidade. Uma marca superficial é apenas um nome. Marcas Superficiais e Marcas com Profundidade Por exemplo, há um computador chamado Acer. Ele é ótimo mas a maioria das pessoas nunca ouviu falar dele. Tra- ta-se apenas de um nome. Não poderia lhe dizer muita coisa sobre o computador, mas se a marca fosse Apple estou certo de que as pessoas saberiam sobre ele. Dizemos que uma marca é forte, tem profundidade quando sabemos pelo me- nos cinco coisas a seu respeito. Temos uma imagem mental dos atributos da marca. Sabemos como é o produto e depois temos uma idéia dos benefícios. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 36 SENAI-PR Compraríamos um computador Apple se quiséssemos um que fosse fácil de usar e bom na parte gráfica para fazer editoração eletrônica. Depois teríamos uma noção da perso- nalidade da marca. Se alguém nos perguntasse se a Apple se parece com uma pessoa mais velha ou mais jovem diríamos uma pessoa jovem. Teríamos uma idéia de personalidade dessa marca. Além disso saberíamos alguma coisa sobre a cultura da com- panhia. Diríamos que a Apple deve ser um lugar no qual as pessoa gostam do trabalho que fazem, trabalham bastante, brincam bastante e provavelmente não usam gravatas. Elas gostam de ir surfar depois do trabalho, etc. temos uma ima- gem da cultura do lugar. Finalmente temos uma imagem dos usuários da Apple. Diríamos que são jovens, que amam com- putadores e é por isso que compram na Apple. Quando uma marca é mais que um nome ela evoca uma série de associações e nós, compradores, somos atraídos por ela porque tem mais significado para nós. Há muitos ter- mos na literatura a respeito do desenvolvimento de marcas que deveríamos diferenciar. Valor Líquido Valor financeiro líquido de uma marca. Identidade Significado projetado para a marca e que a empresa quer transmitir. Posicionamento Com a marca se posiciona em termos de benefícios na mente do cliente, em comparação com marcas concorrentes. Personalidade As características humanas associadas à marca. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 37 SENAI-PR Caráter A marca vista por sua integridade, honestidade e confiabilidade. Imagem A maneira como a marca é vista no mercado. A imagem da marca é mais do que o trabalho desenvolvido pela empre- sa para estabelecer uma identidade para a marca. Ela sofre o impacto de coisas que acontecem no mercado. Um escânda- lo pode afetar a imagem da marca. Mau serviço pode afetar a imagem da marca. O resultado é a imagem da marca e, evidentemente essa é a força crítica para a decisão do consumidor sobre o que comprar. Podemos diferenciar entre dois casos. No primeiro é preciso ser reforçado. Escolher o nome de uma marca forte deve ter certas características, o nome deve ser fácil de pro- nunciar, reconhecer e lembrar num contexto global e não ape- nas local. O nome deve sugerir os benefícios do produto. Como as marcas L'Oreal ou Nivea sugerem algo e respeito dos benefí- cios oferecidos pelas marcas, podemos sugerir ação ou as- pectos visuais se dermos a um automóvel o nome de Firebird ou Laranjas Sunkist. Finalmente, o nome deve ser diferente, como Kodak ou Exxon. O nome da marca faz diferença como ilustra a história da loctite que faz um produto que concerta quebras em me- tais. O nome originalmente escolhido para o produto pela com- panhia foi RC 201 e o preço estabelecido foi U$$ 10 o tubo, o produto foi anunciado a engenharia de produção e fracassou. A companhia então mudou o nome do produto para Quick Metal e subiu o preço para U$$ 20 o tubo passando a anunciá-lo para as pessoas que faziam a manutenção e foi um grande sucesso. Em todo o mundo o símbolo dos EUA não é a "Estatua da Liberdade" é o Mc Donald's. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 40 SENAI-PR Como é que sabemos se nossa marca tem uma ima- gem forte? Essa pergunta foi estudada pela agência de publi- cidade Young & Rubicam.Eles sugeriram que uma marca tem uma imagem forte se tiver duas coisas: vitalidade da marca e estrutura da marca. Depois subdividiram esses elementos. Há muitos anos Thomas Watson fundador da IBM foi visitar o presidente do banco Chase. Lá estava ele con- versando com o presidente do Chase e com o rabo do olho viu um funcionário que supôs ser do banco Chase muito mal vestido, com um terno mal feito e que nem tinha feito a barba. Thomas Watson, presidente da IBM disse ao presidente do Banco Chase: "Parece que seu funcionário não é muito cuidadoso com a aparência". Nesse ponto o presidente do Chase disse: "Lamen- to dizer, mas ele não é meu funcionário. Ele é da IBM e está nos visitando hoje". Watson ficou furioso e pergun- tou: "Mas como é que isso pode acontecer? Como é pos- sível que alguém que trabalha para mim, que supostamente é um profissional, se apresente desta maneira?" A partir deste momento Watson decretou que todos da IBM deveriam usar terno escuro, uma camisa branca, uma gravata bonita e ter um ar profissional. Ele percebeu que a maneira de vestir é importante, mas eu acrescenta- ria, os caminhos utilizados pela companhia e inúmeras outras maneiras por meio das quais causamos uma im- pressão. Todas devem ser administradas porque elas são os componentes da experiência com a marca e devem estar de acordo com a identidade definida para a marca. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 41 SENAI-PR Por exemplo, vitalidade da marca quer dizer que a mar- ca tem alguma diferenciação e essa diferença é relevante em relação ao que o cliente deseja. Vitalidade = Diferenciação + relevância Estrutura = Estima + Familiaridade A estrutura da marca tem duas dimensões, ela significa que a marca é estimada e também é muito familiar para a maioria das pessoas no mercado-alvo. Partindo dessas idéi- as a Y*R diz que podemos chegar a algumas conclusões. Por exemplo, uma marca muito familiar mas da qual ninguém gosta muito é a marca que tem problemas. A vitalidade da marca consiste em: • Diferenciação: A marca se distingue das demais • Relevância: A marca tem personalidade e significado próprio. Marca muito conhecida + Marca de poucas pessoas gostam = Marcas com problemas Marca de qual muitos gostam + Marca pouco conhecida = Marca de grande potencial publicitário ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 42 SENAI-PR DISTRIBUIÇÃO NO MERCARDO E SISTEMÁTICA DE VENDAS Decisões sobre canais de distribuição estão as mais complexas e desafiadoras que uma pessoa deve encarar. Conhecemos como canal de distribuição de moda as lojas especializadas, boutiques ou magazines. Nos anos 90, no entanto, apareceram formas alternativas de distribuição como o Mercado Mundo Mix, por exemplo. As empresas de moda devem investir tempo e recursos para distribuir seus produtos nos mercados de maior potenci- al. E isso implica desenvolver uma rede própria ou de tercei- ros para colocar lojas nos pontos mais atraentes, significa ainda colocar a coleção no mercado, no momentos certo e a tempo certo. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO A tarefa consiste em projetar sistema de distribuição físi- ca, que minimizem o total de custos para proporcionar um desejado nível de serviços ao consumidor. VAREJO É composto de todas as atividades envolvidas na venda de produtos ou serviços diretamente para os consumidores finais. Os varejistas são classificados como lojas de varejo e varejo sem loja. Varejo com loja: • Lojas de especialidade- possui estreita linha de produ- tos com um profundo sortimento dessa linha. • Lojas de departamento- exibem várias linhas de pro- dutos, onde cada linha é operada como departamento diferente. • Supermercados- operações de grande porte, com bai- xo custo, grande volume e self-service. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 45 SENAI-PR ANÁLISE COMERCIAL Tem por objetivo projetar as vendas futuras, os lucros e a taxa de retorno para o novo produto proposto e se ele atende os objetivos da empresa. COMERCIALIZAÇÃO O que envolve a introdução de um produto no mercado do ponto de vista comercial? Após a comprovação da capaci- dade de fornecimento do produto, aprovado em todas as fa- ses do processo, a empresa deve treinar sua força de vendas e revendedores. Deve conseguir um programa completo de propaganda com uma empresa especializada ou com um departamento interno de publicidade e marketing da empresa. Esses passos significam despesas que chegam a 4,1 vezes maior que a taxa de propaganda, em relação às vezes o lucro não é esperado antes de dois anos. Os testes de mercado são eficazes quanto ao que se deve fazer também em termos de comunicação, evitando as- ESTUDOS DE PREÇOS A determinação de preços é problemática em 4 situações: • Quando a empresa deve determinar o preço pela pri- meira vez. • Quando as circunstâncias levam a empresa a consi- derar a possibilidade de uma alteração: quando se fica em dúvida se a empresa está ou não praticando um preço justo ou quando se muda o preço com o objeti- vo promocional. • Quando a concorrência inicia uma mudança de preço. • Quando a empresa produz diversos produtos que pos- suem demandas e/ou custos relacionados. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 46 SENAI-PR Quanto aos objetivos de lucro que o produto deve ter, não se deve analisar só o lucro atual pois: • A demanda pode ser mudada com o passar do tempo, como resultados das mudanças nos gastos, popula- ção e renda. • Os custos podem mudar com o tempo, como resulta- dos das mudanças de tecnologia, por exemplo. • Outra limitação é que a empresa persegue objetivos mais específicos na determinação de seus preços: Objetivo de penetração no mercado: é quando a em- presa estabelece preços baixos visando conquistar uma fatia significativa do mercado. Esta estratégia funciona positivamente em três situações: • Quando o mercado é sensível a preços baixos; • Quando a produção aumenta, forçando a diminuição; • Quando o preço baixo desencoraja a concorrência. Objetivo de fixação para um público diferenciado: aquele que está que está disposto a pagar mais pelo produto, devido ao valor (significado) eu lhe é atribuído. Objetivo de pronta recuperação do caixa: são prati- cados preços altos quando há dificuldades financeiras na empresa ou pelos altos investimentos feitos no produto que não possam esperar as "incertezas do mercado futuro". Objetivo de promoção na linha do produto: algumas empresas procuram determinar o preço que intensificará as vendas da linha interna, em vez de proporcionar um lucro por produto. Clientes intermediários: os distribuidores podem de- terminar o preço final que eles desejarem. Concorrentes: o preço determinado pelo fabricante in- fluencia a entrada de novos concorrentes e as políticas de pre- ços existentes. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 47 SENAI-PR Fornecedores: os vários grupos de fornecedores de- vem ser levados em conta na formação do preço final. Governo: deve ser considerado principalmente devido à legislação. Outros executivos da empresa: para área de vendas, o preço deve ser baixo para s ter melhor argumentação para o fechamento; o controller espera um rápido comunicação; para o gerente de propaganda, o preço influi na comunicação; para o gerente de produção, o preço afetará o volume de vendas e conseqüentemente a produção. Estes e outros executivos têm suas opiniões formadas sobre a formação de preços. DETERMINAÇÃO DE PREÇO O custo é a base principal ao se determinar o lucro. Custo Total = Pesquisas Matéria-Prima Mão-de-obra Juros de empréstimos Seguros transportes Encargos sociais Embalagem Rotulagem Propaganda Relações Públicas Promoção de Vendas Vendas Distribuição Impostos Taxas Adversas Desperdício Administração * Outros fatores são somados aos itens de formação do custo total de acordo com cada produto a ser produzido. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 50 SENAI-PR Hoje, produções milionárias são feitas para o lançamen- to de alguns estilistas, a badalação começa já nos bastidores. É preciso que o estilista tenha uma boa assessoria. As mane- quins, fundamentais para a apresentação, também ditam moda. Modelos apresentados por uma manequim famosa, com certeza chamam mais atenção. Os catálogos de moda também são fundamentais para apresentação de nova coleção do estilista. Cada vez mais sofisticados, esses catálogos são distribuídos para vendas, propaganda e acervo. VITRINE A vitrine, apesar de não ter movimento, é o portal de qual- quer loja, e oferece às vezes um brinde aos olhos do consu- midor. Com rapidez de informação e o número cada vez maior de "modismo", as vitrines hoje, adquiriram um movimento se- melhante ao movimento dos postais. Buscando sempre atin- gir um número maior de consumidores, os lojistas apostam na troca rápida das roupas das vitrines. Em grandes shoppings, é normal que um look permaneça apenas por 7 dias na vitrine. Existem as vitrines que querem mostrar tudo o que a loja oferece e as vitrines que apenas atiçam a curiosidade dos consumidores. Montar uma vitrine, nem sempre sai barato. O material às vezes é caro e mão-de-obra também. Nas lojas em que as vitrines apresentam um grande quantidade de peças, o profissional deve cuidar bastante da estética, para que não fique com aspecto de "feira". A maior parte do comerciantes não tem a noção de ambiência e cole- ção, o que acaba fazendo com que as vitrines fiquem com um aspecto pesado em virtude da mistura de estilo. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 51 SENAI-PR O visual "light" das vitrines está cada vez mais presente, uma vez que é neutro e funciona bem em todas as estações do ano. O estudo da iluminação é outro fato primordial na mon- tagem de uma vitrine. As roupas devem se insinuar ao consu- midor sem agredi-lo. Alguns lojistas optam por alterar sempre a estrutura das vitrines (manequins, cores de fundo, etc.), mas, o importante é manter o estilo da loja, para que este combine com a vendedora e arquitetura interior. Outros fazem apenas um pri- meiro projeto, ficando depois sem assessoria. A presença constante de um profissional de moda é muito importante para a definição do estilo da vitrine que a loja apresenta. O vitrinista é um consultor de moda, que sempre dá di- cas do que pode ser melhorado na disposição das roupas. Geralmente fazem visitas sem compromisso em lojas e apre- sentam um projeto de consultoria para vitrines. O resultado pode ser muito satisfatório. Estes profissionais não costumam trabalhar com uma tabela de preço fixa, o preço cobrado é de acordo com o traba- lho a ser executado. O vitrinista, precisa ter noção de arquite- tura, materiais, estética, marcenaria além de entender muito de moda. As vitrines temáticas, representam uma grande parcela no lucro anual destes profissionais. Trabalhar com Páscoa, Natal, Dia dos Namorados, Dia das Mães, etc., obriga uma maior mistura de estilos e criação. Permanecerem pouco tem- po montadas, mas são portas abertas e a criatividade do pro- fissional envolvido. CATÁLOGO No catálogo, a empresa mostra ao cliente seu trabalho, sua ideologia. É uma forma da empresa se expor ao consu- midor. Antigamente, a maioria dos catálogos (quando eram fei- tos) era distribuída para uma parcela mínima do mercado consumidor. Poucas marcas percebiam sua importância e, ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 52 SENAI-PR não dava- se a devida atenção ao design, ao papel, à modelo e ao fotografo. Na maioria das vezes, os catálogos diziam muito menos do que a marca poderia passar. Para desenvolver um bom catálogo é necessário inves- tir em uma equipe selecionada para produzi-lo profissionais competentes que saibam desenvolver um material que passe para quem o receber informações da empresa e da coleção (como marca, slogan, público, estilo, tendência, identidade). Assim, a equipe deve ser composta por uma modelo no mínimo expressiva, um excelente fotógrafo, maquinador, pro- dutor, além de pessoas componentes para tratar as imagens, da arte, da escolha do papel e do formato etc. pessoas ligadas no que acontece no mundo, no que sta rolando "por ai", em todas as novidades. A maioria das indústrias ligadas à moda já percebeu isso. Está investido no assunto. Hoje, os catálogos são guardados, colecionados, disputados. Claro que continuam existindo catálogos mais básicos, típicos de loja de departamentos, que não se mostram muito específicos em nada. Apenas mostram os produtos. O mais importante é que através do catálogo é possível perceber o desenvolvimento de uma marca no decorrer dos anos. As marcas que crescem, que mudaram de estilo, de público etc. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 55 SENAI-PR 6) A FATIA DO SETOR PÚBLICO • O público consumidor dos óculos Sunshine, é de clas- se B e C. • Uma pequena parcela no público A adquire os óculos Sunshine, graças aos seus criativos modelos. 7) ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA Analisando a concorrência, a Cielito Azul constatou que: • A marca do seu principal concorrente, vende mais pelo status da marca, do que pelo produto em si. • Os demais concorrentes trabalham em linhas de pro- dução e custo parecidas. • O comércio de importação está cada vez mais forte. 8) PONTOS POSITIVOS DO ÓCULOS SUNSHINE • É conhecido por toda camada jovem da população. • Tem preço acessível. • São de material barato, porém duráveis. 9) PONTO NEGATIVO DO ÓCULOS SUNSHINE • Não atinge a camada da população com idade superi- or a 35 anos. • Muito colorido para as pessoas de estilo clássico, que formam uma grande fatia do público consumidor. 10) EXAME DO PRODUTO Se o produto fosse uma pessoa, que tipo de pessoa seria? Seria um jovem de classe média, descolado, freqüentador assíduo de praias, com uma agitada vida notur- na, ainda sustentada pelos pais. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 56 SENAI-PR 11) MISSÃO DA EMPRESA "Busca constante de criatividade e tecnologia no desen- volvimento de nossos produtos". 12) MISSÃO DO PRODUTO "Que o óculos Sunshine, deixe o mundo das pessoas mais coloridos". 13) PROBLEMA Baixar os custos de produção e vender mais. 14) DESAFIO Colocar uma nova coleção no mercado, que possa atin- gir o público clássico e o público da classe A. 15) IDÉIAS • Novos modelos. • Novas embalagens. • Fusão ou parceria com demais empresas pequenas. 16) OBJETIVOS DE COMUNICAÇÃO • Grande lançamento do mercado. • Promoção de viagens. • Anúncio em TV. • Patrocínio de alguns eventos no litoral. 17) PÚBLICO FUTURO Público clássico e o público da classe A. 18) DESEJOS Manter sempre uma imagem criativa e inovadora do pro- duto. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 57 SENAI-PR ANEXO 2 Produto: _____________________________________________________________ Nome da Empresa: ____________________________________________________ I. Baseado nas informações anexas, responder as ques- tões a seguir de forma objetiva. II. Sumarize os principais fatores, trabalhando a favor ou contar as vendas: • Mudança nas tendências sociais. • Atitude do consumidor em relação ao produto. • As características próprias ao produto. • Fatores competitivos. • Método de venda • Preço. O que vendemos? 1) Descreva o produto sumariamente. 2) O que indica a pesquisa como a razão "real" pela qual esse tipo de produto é consumido? Que "desejo" particular é satisfeito e como? 3) Que outros tipos concorrem em vendas com esse produto e até que ponto? Essa concorrência é crescente, de- crescente ou estática? Por quê? 4) Quais são as principais vantagens competitivas de nosso produto? Responda a cada item: a) Qualidade do produto. b) Aceitação por sua reputação e propaganda. c) Embalagem, incluindo tamanhos. d) Preço. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 60 SENAI-PR Alguns conceitos de Design Proximidade Quando as partes que compõem uma página são espa- lhadas, esta página assume uma aparência desorganizada e é possível que as informações não fiquem imediatamente aces- síveis ao leitor. Itens relacionados entre si devem ser agrupados ou apro- ximados um dos outros, para que sejam vistos como um con- junto coeso. Como atingir este objetivo Pisque os olhos e conte o número de elementos visuais da página pelo número de paradas dos seus olhos. Se houver mais de 3-5 itens na página (dependendo do material), obser- ve os itens que podem ser agrupados em proximidade, para se tornarem uma unidade visual. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 61 SENAI-PR Evite Muitos elementos em uma página. Não coloque os itens somente nos cantos e no meios da página. Não relacione elementos que não devam estar agrupados. Alinhamento Nada deve ser colocado arbitrariamente em uma pági- na. Cada item deve ter uma conexão visual com algo na página. O princípio do alinhamento obriga a pessoa a ser mais consciente. Este texto está centralizado. Este texto está alinhado à esquerda. Algumas pessoas o classificam como irregular à direita. Este texto está justificado ou blocado. Evite buracos e n t r e a s l e t r a s. Este texto está alinhado à direita. Algumas pessoas o classificam como irregular à esquerda. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 62 SENAI-PR Como atingir este objetivo Esteja consciente do posicionamento dos elementos na página. Encontre sempre algo a mais na página para fazer o alinhamento, mesmo que os dois objetos estejam fisicamente distantes. Evite Usar mais de um alinhamento de texto na página. Alinhamento sempre centralizado. Repetição Algum aspecto do design deve repetir-se no material in- teiro. O elemento repetitivo pode ser uma fonte em negrito, um fio, algum sinal de tópico, relações espaciais, etc. Pode ser qualquer item que possa dar ao leitor uma unidade visual. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 65 SENAI-PR Tipologia Relação concordante: Quando usamos apenas uma família de fontes, sem muita variação de estilo, tamanho, etc. "Nada do que foi será... de novo do jeito que já foi um dia. Tudo passa... tudo sempre passará." "Nada do que foi será... de novo do jeito que já foi um dia. Tudo passa... tudo sempre passará." "Nada do que foi será... de novo do jeito que já foi um dia. Tudo passa... tudo sempre passará." Relação conflitante: Quando combinamos fontes similares em estilo, tama- nho, etc. as similares são incômodas, porque as atrações vi- suais são as mesmas. Relação contrastante: Quando combinamos fontes separadas e elementos ni- tidamente diferentes entre si. (0/98) |nze o o (opepijegnou) ezuid O OBS SPpeZI[HN SaJ0OD SY "ojoquuis oudqid O aseq oLu -02 opua) “Qguoy eumna) sajduis q eiSojod) eng “O JOQUUIS OLUOD OJUSUIAOUU tua sumged op Jed un ejuas -sude “39] 0/93 ou opSeuned eJed sojnpoJd ap eoreu wy as - A SENALPR Manual de representação de Marca E SAAE CTA O * VTN A AEDES «Vivid YHNIH,, Presd ep sednou ep TJ UU Pp ORÍPaI|de RJaOS “ sejuauo ap oanslgo o uoa opisjosuasap 103 esn ap jenueus s153 oct sta SENAIPR + IDAqUeS pasa + TOCO & cIDAQIRADA SENAIPR si p fa! o 4 Va SENAIPR ERRO LO SEN +) e cen reImaa e rea soa AR dN 7W AA ds 7W socmusa a sou 'SOWORD SVOVDNdY SIHOD Vivid cyssd 96001 “etsud URÃD 6001 Ty “VISI 30 SNOL SENAI-PR ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 75 SENAI-PR Eu sabia que não me queriam e mesmo sendo pequena eu notava isso. Muitas vezes eu me sentia tão só que chorava em minha cama até adormecer. Meu maior anseio era ter al- guém que se interessasse pelos meus estudos e me pedisse para ver o meu caderno de notas da escola. Porém, ninguém nunca fez. Ninguém se importava. Tudo que desejava, quando criança, era amor e isto ninguém soube dar-me". Passou Gay Kellogg dez anos na preparação dessa pa- lestra? Não, passou vinte anos! Estava preparando esta pa- lestra enquanto chorava à noite até adormecer. Estava prepa- rando esta palestra quando se lhe partia o coração ao ver que ninguém lhe pedia o caderno de notas para vê-lo, e por isso, ela era uma autoridade para falar desse tema. Nunca se apa- garam de sua memória essas recordações. Gay Kellogg des- tampou um poço artesiano de emoções, e lembranças saí- ram para superfície , como o petróleo de um poço. As palestras pobres são geralmente aquelas que foram escritas e decoradas e que por isso, soam artificiais. As pa- lestras boas são aquelas que saem do íntimo como uma fon- te, no centro de um jardim. São muitas as pessoas que falam do mesmo modo como nadam, lutando contra a água e naturalmente terminando por ficarem cansadas, sem alcançar nem uma décima parte da velocidade de um nadador experiente. O orador pobre de ex- pressão, como o nadador, inexperiente, põe-se tenso, nervo- so, como os músculos retesados, o que impede de ter êxito. Emocione-se e comova-se com o seu tema Entretanto, até um homem de habilidade medíocre pode dar uma palestra interessante, se fala de um assunto que o comoveu profundamente. Exemplo: A sessão era dedicada às palestras improvisadas. Ao começar a sessão foi pedido aos alunos para falarem sobre o tema: "O que há de mau na religião?" ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 76 SENAI-PR Houve um homem (que diga-se de passagem, não ha- via terminado o curso secundário) que eletrizou o auditório como jamais haviam visto. Sua palestra foi tão comovedora que , ao finalizá-la, todos os demais do grupo puseram-se em pé, como um tributo silencioso à sua palestra. Este homem contou a maior tragédia de sua vida. A mor- te de sua mãe. Disse que sentia-se tão triste e solitário que já não sentia mais vontade de viver e que ao sair de sua casa, mesmo nos dias ensolarados, tinha a impressão de andar nas trevas. Desejava morrer. Em seu desespero, entrou em uma igreja, ajoelhou-se, chorou e rezou o rosário. Ali se sentiu envolto por uma grande calma, e conseguiu acalmar o seu coração. "Seja feita a Vossa vontade e não a minha". Para sua palestra, disse com voz de alguém que pa- recia ter experimentado uma grande revelação: "Senhores, não há nada de mau na religião! Nada há de mau no amor de Deus!" Se ele soubesse do tema com antecedência, possi- velmente teria preparado a sua palestra e o resultado não se- ria o mesmo. Ele fez exatamente o que fez Gay Kellogg vários anos após; parou, abriu seu coração e falou como um ser hu- mano conversava com outro. Procure dentro de você mesmo os temas para suas palestras Conhecem os principiantes a necessidade de procurar os temas para sua palestras dentro de si mesmo? Conhe- cem? Nunca ouviram falar em tal coisa! É mais cômodo buscá- los em revistas ou livros. Fale com o coração. Não tire temas de um livro Muitos dos que falam em público procuram os temas para suas palestras em revistas e livros, em vez de buscá-los dentro de seus próprios conhecimento e convicções. Por exem- plo, há alguns anos, um homem era dos três componentes de um júri, num concurso intercolegial de oratória, transmitindo através dos canais da NBC. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 77 SENAI-PR Os juizes não podiam ver os oradores. Tiveram que ouvi- los do estúdio 8 G, em Radio City, e todos os alunos e instruto- res, puderam presenciar o que aconteceu naquele estúdio. O primeiro orador falou sobre: "Como evitar a guerra". O que sabiam estes dois colegiais sobre esses problemas tão gra- ves e trágicos que nem os grandes líderes do mundo podiam resolver? Se esses rapazes conhecessem as soluções para tais problemas não deveriam estar em universidades, mas na Casa Branca, em Washington. Era bastante evidente e por isso, nem os convidados no estúdio nem os juizes lhe prestaram a mínima atenção. Um dos juizes, se pôs a desenhar uma das moças do estúdio e todos os outros se agruparam ao seu redor, esquecendo por completo o principiante e suas palavras decoradas, que nos chegavam através do alto-falante. Entretanto, o orador seguinte chamou a atenção imedia- tamente. Era um estudante de Yale que falou sobre as defici- ências dos colégios. Este jovem tinha ganhado o direito de falar deste tema e o ouvimos com o respeito que merecia. Porém,o orador que ganhou o primeiro premio começou sua palestra dizendo: "Acabo de vir do hospital onde esta agonizando um ami- go meu, devido a um acidente automobilístico. A maior parte dos acidentes automobilísticos acontece por causa da gera- ção de jovens. Eu sou membro desta geração e quero falar- lhe sobre a causa de tais acidentes." Todos os que estavam no estúdio ficaram calados enquanto ele falava; este jovem estava falando de realidade, não tentava pronunciar um dis- curso, falava sobre um tema, do qual tinha ganho o direito de falar. A palestra saia do seu íntimo. Possua um grande desejo de comunicar O mero fato de haver o direito de falar sobre um tema não é suficiente para fazer uma palestra interessante. Existe um outro fator muito vital em oratória. Em síntese: além de ter ganho o direito de falar sobre o tema, temos que ter um pro- ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 80 SENAI-PR Como preparar sua apresentação 01. Faça anotações breves dos assuntos interessantes que queria mencionar. 02. Não escreva suas palestras. 03. Nunca, nunca, nunca, decore uma palestra palavra por palavra. 04. Encha sua palestra de ilustrações e exemplos. 05. Saiba muito mais sobre um assunto, do que o que pode usar como tema. 06. Ensaie sua palestra, conversando com seus amigos. 07. Em vez de preocupar-se com sua forma de expressar- se, ocupe-se das causas. 08. Não imite ninguém. Seja você mesmo. Não tema ser você mesmo Seja você mesmo. Siga o valioso conselho que Irving Berlin deu à George Gershwin. Quando eles se conheceram, o primeiro era famoso e o segundo era um jovem compositor que lutava trabalhando por trinta e cinco dólares por semana. Berlin se impressionou com a habilidade de Gershwin e lhe ofereceu um emprego como secretário musical, com um sa- lário três vezes maior que o que ganhava naquele momento. "Porém não aceite o cargo", lhe aconselhou Berlin. "Se o fizer, você se converterá em um Berlin medíocre, enquanto que se você insistir em ser você mesmo, chegará a ser um Gershwin de primeira classe". Gershwin seguiu o conselho e como to- dos sabem, chegou a ser um dos compositores mais famo- sos dos Estados Unidos. Finalmente, como última análise, toda arte é uma auto- biografia. Só você pode pintar, cantar, escrever ou falar daqui- lo que você é. ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 81 SENAI-PR Você é o que suas experiências, ambiente e sua heran- ça são. Para o bem ou para o mal, deve cultivar seu próprio pedaço de jardim, tem que tocar seu próprio instrumento,por menor que seja, na grande orquestra da vida. Tome nota do que dizia Emerson em seu ensaio "Confi- ança em si mesmo": COMO AGRADAR NOSSOS OUVINTES Um dos maiores problemas dos oradores é o de agra- dar seus ouvintes, para conseguir que ouçam com simpatia aquilo que lhes estamos dizendo. Abaixo doze regras já expe- rimentadas que servem para ganhar ouvintes e influir sobre os que nos ouvem. 1a -Se convidarem-no a falar, fale! 2a - Brinde seus ouvintes com sincero apreço. 3a - Sempre que possível, mencione os nomes de ALGUNS de seus ouvintes. 4a - Fale com confiança, não com presunção! 5a - Diga sempre "nós" em vez de "vocês". 6a - Não fale com "cara de poucos amigos". 7a - Fale pensando no que interessa aos seus ouvintes. 8a - Desfrute do que fala enquanto fala. 9a - Não se desculpe à toa 10a - Apele para as emoções mais nobres do seu au- ditório. Às vezes parece que as coisas andam mal neste mun- do, porém os corações ainda respondem às grandes emo- ções de coragem, de amor, de patriotismo ou sacrifício ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... ............................................... 82 SENAI-PR desinteressado. Qualquer um que despertar essas nobres emoções, faz algo maravilhoso. Inspirar um auditório, fazen- do-o vibrar com essas grandes emoções não é fácil, porque você tem que estar intensamente emocionado e não é fre- qüente nos sentirmos assim. Porém, uma vez que a chispa de uma emoção se acende e envolve em suas chamas a alma do orador e do auditório, o fogo dessa experiência será lem- brando eternamente. 11a - Receba bem as criticas. Não existe um cientista que tenha sido mais criticado do que Charles Darwin, a quem injuriam e escarneceram pela sua teoria da evolução. Mesmo assim, ele jamais disse uma palavra contra nenhum de seus críticos. Em vez disso,ele lhes agradecia, dizendo-lhes que um dos propósitos primários de sua vida era descobrir a verdade e que nessa busca, duas mentes eram melhor que uma. "Se estou enganado, dizia, quanto mais depressa me batam na cabeça e me aniquilem, melhor". Como não admirar, respeitar e amar a alguns homens que adotam esta atitude? Mil e setecentos anos antes de exis- tir Darwin, Epicteto pregava uma filosofia similar. "Se lhe di- zem que um homem falou mal de você", aconselhava Epicteto, "não se defenda. Diga apenas que ele não conhece o resto de seus defeitos, porque o contrário, não mencionaria apenas um deles". O reverendo Johnson, um pregador de Macon County, na Geórgia, nunca tinha ouvido falar de Epicteto, porém apli- cava sua filosofia. Um dia foi avisado de que um grupo de cin- co membros do Colégio de Estado de Fort Valley, pertencen- tes ao Quadro de Declamação, iam estar presentes para ou- vir sua palestra, gravá-la tomar notas de seus gestos e movi- mentos, seus métodos de pregação e a reação de seus ou- vintes. Quase nada, verdade? Até um graduado de apologética da Universidade Yale se sentiria nervoso ante essas circuns- tâncias. Porém não o Reverendo Johnson. Começou o seu jengssou0o sieusjeW e se100 Sp EjSueD uoououou UDuouoouou uououoUOU OU OU QuUOUOL! oo ouuou u uou uuou uu ou uu U uuuouuou Uo ou uLoLIOL OUQUOUOUOUOUOUDOUOLULIOU uou QuUOUOUOLUOLOUOLOUoUO UOLIOUOUOUOULUOUOUOULOLOL u o u o QUOUDUOUDOUDLUOLLLO U UU OU UUOUUULUOU UUU UOU LO UO Uu uou uouou uou us uou uo uuou ou uou ou uou u uu ou O UUO UOUU OU UOU UOU OU ou uou uou ouu ouu ou uou UOLIOU OUOU QUO OU UOOOU ojsauos) SENAIPR Ti ET SP SUE W SN OpIo8] /BD1U99) BUDIA jengs2u09 jguoiounI SENAIPR. 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